WEBサイトのアゴラに営業に関する記事があり、以下のようなことが書いてありました。

「クロージングまでを最短ルートで到達するには、最初からお客様との信頼関係を求めてはいけません。実は、初回訪問はあいさつ程度にして、短時間で帰るべきなのです。2回目以降もできるだけ短時間の訪問を心掛けて、素早く帰るのです。」

出典:営業活動は短時間で回数重視!長時間商談は時間のムダ – アゴラ


私がこの記事を書いている3月16日午前10:00の時点でフェイスブックのいいねが12回クリックされているので、これを読んだ営業マンの多くは「なるほどな~!」と思うんでしょうね…

でも、敢えて言わせて頂きます。

初回訪問は挨拶程度は常識のようで非常識です!

どういうことかを説明しますね!

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この記事の矛盾点

訪問する営業マン

さて、上記引用は以下の記事からのものです。
短くて読み見やすい記事なので、一読してからこの先を読みすすめてください。

【参考】営業活動は短時間で回数重視!長時間商談は時間のムダ – アゴラ

※ ちなみに、この記事に対する否定的な内容を書きますが、外資系企業に勤務する営業マンの財津さんやコラムニストの尾藤克之さんを攻撃するのが趣旨ではありません。法人営業の間違った常識を説くにあたり、題材にさせて頂くだけです。

さて、この記事を要約すると「長時間商談は無駄」「商談は短時間で回数を重ねる」ことが結果的にクロージングまでの最短ルートだという内容になっていますよね。

確かに長時間商談に関しては、無駄だと思います。長く話せば相手と打ち解けられるわけではありませんし、成約率がアップするわけでもありません。

また、長時間商談をする営業マンは、短時間商談の営業マンと比較すると「訪問件数」が減ってしまうので、そういう意味でもいいことはありません。

ただ、問題はここから。

長時間商談が効率が悪いと言っていますが、私に言わせれば「何度も足を運ぶこと自体も非効率」です。効率を説くのであれば、この矛盾をどうにかして欲しかったですね。

もちろん、個人客相手の訪問販売と法人営業では、初回訪問での即決の難易度は違います。しかし、その一方で「法人営業は即決出来ない」とか「法人営業では初回訪問は挨拶程度、何度も足を運んで…」のような営業マン達の強烈な固定概念がこの記事にあるような法人営業の常識を生み出してしまっているのでしょう。

何度も訪問する必要がない理由

さて、上記で言った通り「足繁く通う」が法人営業マンの常識としてある以上、ストンと腑に落ちる方ばかりではないと思いますので、何度も訪問する必要がない理由について解説します。

何度も通うのは相手の時間を奪う迷惑行為

ちょっと強烈な言い方ですが、何度も通うのは相手の時間を奪う迷惑行為です。

挨拶や「ちょっとそこまで来たので寄らせてもらいました~!」なンて「忙しいのに何しに来たんだ(怒」って嫌がられますよ。

考えてみてください。

法人営業マンのターゲットは「法人」ですので、みんな通常業務があるわけです。そんな忙しく働いている方のところに用もないのに訪問してはいけません。

足繁く通うから営業マンは舐められる

足繁く通うことを良しとする営業会社や営業マネージャーは罪です。そんな事をさせるから「営業マンなんて呼べばいつでも駆けつける」とお客さんから舐められるんですよ。

私が法人営業で初めて会ったお客さんによくいうセリフがありますのでご紹介しますね。

「おかげさまで大変引き合いが多く、毎日忙しく飛び回らせて頂いております。ですから、2度も3度もお伺いすることは出来ません。大変メリットのあるご提案をさせて頂きますので、よろしければ今日お決めください!」

強烈ですか?(笑

でも、こう言って嫌われたことは1度もありません。
それどころか真剣に聞いてくださいますよ。

何度通ったところで人間関係なんて出来ない

「お客さんが営業マンに望むことはメリットのある話だ!人間関係なんて望んじゃいない!!」

何だか人間性を疑われそうな言葉ですが、これが現実です。

考えてみてください。

何の取引もない営業マンに対して本当の意味での信頼を寄せるお客さんがいると思いますか?信頼を寄せるとしたら「取引の結果、メリットを得た後」に「あの営業マンの言っていることは本当だった!ありがとう!!」という流れですよ。

ですから、何度顔を出したところで「何度も訪ねてくる営業マンだな」という認識以上の人間関係なんて出来ません。

契約を取るにあたり営業マンに必要な信用レベルは「怪しい奴ではなさそうだ」「詐欺ではないな」くらいで十分です。

あと、契約前にお客さんと人間関係を作りたがる営業マンって「売るため」じゃないですか。それって健全な人間関係ではありませんよね。

契約を締結したら「はい、さようなら」という営業マンばかりなのがいい証拠です。

ですから、人間関係を作りたければ「自分を信じて契約してくれたお客さま」のところに足を運ぶべきです。

まとめ

記事内に気になる箇所がもうひとつあったのでご紹介します。

もし、あなたが行き着けの飲み屋のスタッフと懇意になりたかったとしよう。入店して長時間居座るより、短時間で切り上げて回数を重ねたほうがはるかに関係性は深まるはずだ。緊張感を和らげるのは、時間よりも回数である。

出典:営業活動は短時間で回数重視!長時間商談は時間のムダ – アゴラ


「なるほどな~」って思いますか?

私は思いません。
理由は「営業マンの短時間訪問」と「上記の例」は全く違うからです。

ちょっと考えれば分かりますが、挨拶だけのために訪問する営業マンはお客さまに何も与えることがないだけでなく時間まで奪っていますが、飲み屋さんにちょくちょく顔を出すお客さんは、その都度お会計をしてお店にメリットを与えていますからね。

ですから、この例えば営業マンには当てはまりません。


訪問するからには、お客さまのメリットを考えて商談するのが正しい営業マンの姿です。挨拶だけになってしまうのは「結果的にそうなってしまったとき」だけと考えましょう!