心理学者のチャルディーが科学的に検証した【ロー・ボール技法】をご存知でしょうか!?

この技法を知っているのと知らないとでは契約率や即決率が大きく変わってきますので、営業マンは必見です!!

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ロー・ボール技法とは

ローボール

心理学者チャルディニーは以下のような実験を行いました。

学生たちに「明日の朝7時に研究室にくるように!」と言っった場合に承諾した学生は31%。

ところが、最初に「実験に参加して欲しい」とだけ頼み承諾を得てから、更に「では、明日の朝7時に来てください」というと56%の学生から承諾を得られたのです。

チャルディニーは、この結果から、「人間は自分の決定に対して結論を取ろうとする」ということを証明しました。

この最初にキャッチしやすいボールを投げて相手にキャッチさせ、あとから変化球を投げたとしても相手がキャッチしてくれる可能性を上げるテクニックのことを「ロー・ボール技法」といいます。

恋愛や結婚を例に考えて欲しいのですが、最初から自分の短所ばかりを見せたら相手に嫌われてしまいますよね。

しかし、実際に付き合い始めたり、結婚してから相手の短所が見えてきても許せたりするものです。(変わっちゃったと嘆く人もたくさんいますが・・・)

ロー・ボール技法を使ったテスクロ

当ブログで、テストクロージングの事を取り上げた頃があると思いますが、あの、「契約するかどうか決まってないうちに、打ち合わせの日時設定をする」というのは、まさにこの「ロー・ボール技法」を使ったテクニックと言えます。


【記事一覧】

契約という最終的な大きな承諾をいきなりえようとするのではなく、まず、打ち合わせの日時のOK(承諾)を得てから、続けて契約という承諾を得る。

あのテスクロは、心理学的に見ても実証されたテクニックだったのです!

最後に

あと、「良いことばかり言う営業マンより、悪いこともいう営業マンが信用される」と言いますが、これも順番が大切。

もうお分かりだと思いますが、「いいこと」→「悪いこと」の順番でなければなりません。

最初に「いいこと」を話して相手が気に入ってから「悪いこと」を話すから受け入れられるのであって、最初から悪いことを話したら、ネガティブ営業マンだと思われちゃいますよ(汗

営業というのは、対人間の仕事ですので、心理学と密接に関係している仕事とも言えます。

こういう人間心理を解っているのといないのとでは、結果が大きく変わって来ますので、気をつけたいところですよね。