営業の現場で使える心理テクニック【ドア・インザ・フェイス】

ドア

「ドア・インザ・フェイス」という言葉を聞いた事がある営業マンは多いと思います。営業の現場でも使える方法ですので、解りやすく説明しますね。


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心理学者のチャルディニー(アメリカ)は、大学の学生たちにこう言いました。

「今日から2年間、毎週2時間無料カウンセリングをしてくれないか?」

あなたのご想像の通り、ほとんどの学生が断ります。

しかし、その後続けてこう言いました。

「それなら1日だけならどう?」

すると、半数以上の学生がOKしたのです。

ちなみに、最初から「1日だけならどう?」と質問した場合は、たった17%の承諾しか得られなかったのです。



このように、最初の要求を大きく出して、その後に要求を小さくして承諾させるテクニックの事を「ドア・インザ・フェイス」といいます。



これは、営業の現場でもおおいに使えるテクニックです。

例えば、全店で100店舗展開している大手企業を相手にサービスを導入して欲しいと提案するとします。



もし、この時に弱気になって、「最初は1店舗からご導入ください」と提案すれば、1店舗、もしくは0店舗(否決)という結果が待っています。

しかし、最初から強気に「全店導入が前提」のデモ(商談)を打ち、最後の最後で、「それなら初めてのお取り引きですし、試験的に10店舗ご導入ください」と要求を小さくすれば、契約できる確率は上がりますし、10店舗も導入することに対してのハードルが下がります。



値引も同じです。

最初から「◯◯%はお値引きさせて頂きます」というから、更に値引を要求されてキリがなくなります。

「1円も値引していません」といっておいて、最後に「では、御社は特別に値引きさせていただきます」というから、値引きの話もそこで抑えられるのです。



覚えておいて欲しいのですが、交渉ごとは最初にどこから始まるかによって結果が大きく変わってしまいますので、契約欲しさに最初から弱腰で望むのは絶対にやめましょう!



「そんな事をしたらデモ(商談)がぶっ壊れるのでは!?」と思ったあなた!!

大丈夫です。



よ〜く、考えて見てください。

最初から簡単に何でも要求を飲むような弱気な会社が信用されると思いますか?

私だったら、「この会社対した会社じゃないのかもなぁ〜」って思いますね。



「商談は強気に進めて行く」

これ、営業や交渉ごとの鉄則です。


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