私が営業マネージャーとして部下育成で一番重要視していることは「これなら、俺にも出来る!」と思わせることです。

何故なら、営業経験が無い新人は全員といっていいほど営業の仕事に対して「不安」を抱えていますので、「出来そうだな…」と思わせないと辞めちゃいますからね。

そこで、私が営業未経験の部下を持ったときに実際にやっていたこと、新人育成に対しての考えなどをお教えします。

スポンサーリンク

教えるのが目的ではない

簡単

営業マネージャーが陥りやすいパターンで一番多いのが「新人育成をすること自体が目的になってしまっている」というケースです。

新人育成の目的は「会社の戦力にすること」であり、それはイコール「売れる営業マンにすること」です。

ところが「教えること」が目的になってしまっている営業マネージャーが本当に多いんですよね。しかも、それが「しっかりと教えている自分に浸っている場合」は最悪です。

本来は部下の性格や能力、理解力などによって教え方を変えるべきですが、自己満足型マネージメントの場合、マネージャーが気持ちがいいマネージメントをしてしまいますからね。

これは極論ですが、教えないで放置した方が伸びるタイプは放っておくのもマネージメントです。

ここら辺を解っていないマネージャーって本当に多いので注意してください。

これなら出来そうだ!と思わせる一番いい方法

さて、ここからは「新人営業マンに『これなら出来そうだ』と思わせる方法」について、具体的にお話しします。

結論から言えば、アポを取るところ、契約を取るところを実際に見せてあげるだけです。

「そんなのやってるよ!」と思う方もいるかももしれませんが、そんなに簡単はありません。新人の前で受話器を持ったからには絶対にアポを取らなければなりませんし、新人を営業同行させたら絶対に契約しなければならないという意味です。

考えてみて欲しいのですが、アポが取れなかったり、商談が否決になったときに「こんな日もあるさ!明日から仕切り直して頑張ろう!」と思えるのは、営業経験がある営業マンだからです。

新人営業マンにとっては、たった1回上司が商談で否決をもらったという事実が全てですので、「何だか難しそうだな…」「俺には出来なさそうだな…」というネガティブ思考に繋がってしまうんですね。

ですから、私は新人営業マンの前でアポや商談をするときが一番緊張します。

ちなみに、私は新人営業マンの前でアポをかけたり商談をしたときは、ほぼ100%アポを取る、商談を即決しています。

これが新人営業マンを預かる上司の責任というものです。

最後に

実は、上記の私のマネージメントに対して疑問や反対意見を言われたことがあります。

それは「すんなり決まる商談よりも、決まらなかったとしてもすったもんだした商談の方が新人のためになる」とか「あまりに鮮やかに契約をとると『レベルが違いすぎる!私には無理無理…』と新人にとってマイナスになる」のような内容でした。

これに関して全面的に否定はしません。
人それぞれ考え方や価値観が違いますからね。

しかし、「1日中電話しまくってもアポがゼロ」や「直属の上司が何度商談しても契約できない」ところを見せるのはどう考えてもマイナスでしかありません。

私の場合は「売れない営業マンだらけだから、すぐに俺が1番になれるな!」のように考えますが、今の大人しい若い子達は「俺も駄目だろうな…」って真に受けちゃうでしょうからね。

ですから「出来る!」と思いこませてあげるのがベストなんです!