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今回は昨日の続きで「車検専門整備工場のテレアポに関する相談」に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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前回の続き

昨日の回答記事にした方から追加で以下のような情報がきました。
まずは、そちらをご覧ください。

白井様。
先日は丁寧なご返信ありがとうございました。

テレアポへの言及がなく解答しにくくなってしまい、申し訳ありませんでした。
この場でテレアポについて言及させていただきます。

「1日に何時間テレアポをしているか」

この点についてですが、日によってマチマチですが、大体1時間ほど電話しています。
短いですが、断られる回数が多くて正直辛くて1時間以上は電話できないです。
甘えと言われるのは承知です。

「1日のコール数」 電話帳などを使っていますが、大体10件?20件ほどです。
そのうちのほとんどが地元の企業様です

「実際に使っているテレアポのスクリプト」

『お世話になります。わたくし、〇〇社のYと申します。今回、△社様のお車の件でお電話差し上げました。車両担当の方はお手つきでしょうか?』

『はい、変わりました。どういうご要件でしょうか?』

『ありがとうございます。ただいま当店では〇〇市にお住いの皆様にお電話おかけしておりまして、お車のことで何かお困りのことはございませんでしょうか?』

『いや?特にはないですね?。 車検ならいつも決まったところに出してるから?。』

『左様にございますか。かしこまりました。それでは私どもも△社様のお力になりたいので、よろしければ当社の資料を送付させていただけませんでしょうか?』

『資料ぐらいならいいですよ?』

『ありがとうございます。』 というような感じです。

資料は実際に30件ほどの企業様に送らせていただいておりますが、反応がありません。電話で車検まで取れれば楽なのですが、お断りになる方が100%なので、資料送付ぐらいしかできないです。

言い方を変えればいいとは思うのですが、テレアポも初めてで、何をどう変えればよいのかすらわかりません…

ニックネームは特に思いつかなかったのでこの名前にしましたが、私は正直いまの会社から抜け出したくて抜け出したくてたまらない状態です。

売上がひどいために社内の雰囲気はどよんとしており、給料もすごく安いし、私自体、会社の上司と仲がものすごく険悪な状態です。

そのため、いつも雰囲気がギスギスしており、正直テレアポも断られ続けていやな状態です。

「その状態で事務員がテレアポで車検なんかとれるわけがないだろ」と周りから言われたこともあります。

しかし、上司のことは大嫌いですが自分みたいな人間を雇ってくれたという恩義もあるので、経営が火の車状態で自分だけが逃げ出すようなことはしたくないのです。

言っていることは矛盾しておりますが、逃げたいけど、この会社は立て直したいという気持ちは本当にあります。気持ちとしては100%です。

上司からも会社からも逃げ出したいけど、でも辞めたところで自分にも会社にも何も残らないのであれば、何にも意味がありません。

もし辞めるんだったら、会社に大きな貢献をしてから辞めたいと考えています。

そのために、テレアポだけでもなにか業績が残せないかと思い、テレアポしているのですが、ネットや本の情報を見ていても、うまく行かず、そのため電話するのが逆に怖くなってきています。

それを改善したいがために、ご相談させていただきました。

ですが、もし私のような人間にはアドバイスしたって意味がないのだと仰るのであれば、そのときはきっぱり諦めます。

よろしくお願いいたします。


追加情報に対する回答

車検

会社が本当にやばたんさん!
追加の情報ありがとうございました。

前回に比べてテレアポに関する情報や会社に対する本音が書かれていますので、これならアドバイスができそうです。

昨日同様「厳しい内容」が多いですが、嘘を並べても意味がありませんので、テレアポのリアルや本音全開でアドバイスさせて頂きますね!

会社を辞めるという気持ちを封印してください

一番最初にメンタル面に対するアドバイスをします。
理由はテレアポはメンタルが大きく影響するので避けて通れないからです。

やばたんさん(会社が本当にやばたん!は長いので、以下は「やばたんさん」にします)は、会社を辞めたいという本音を正直に教えてくれました。

安心して欲しいのは、それについて攻めるつもりは全くありません。
会社の現状や人間関係などを考慮すれば当然のことです。

『「その状態で事務員がテレアポで車検なんかとれるわけがないだろ」と周りから言われたこともあります。』とメールにありますが、私に言わせれば「営業でもない事務員がテレアポしていることに対して感謝しろ!あと、お前らも電話しろ!」って感じです。

さて、メンタル面のアドバイスですが、一番いいのは「会社に対する愛社精神」や「商品やサービスに対する誇りや自信」に満ち満ちていて「積極的に勧めたい状態」がベストです。

しかし、メールを読む限り難しそうですので、「会社を立て直してやる!」のような「使命感」のような気持ちをMAXまで盛り上げてモチベーションを保つ意外に方法はありません。

やばたんさんに覚えておいてもらいたいのは、テレアポをしている相手だけでなく、冷めた目で見ている社内の人間達も攻略しなければならないという点です。

こういう状況で高いモチベーションを保つのは簡単なことではありませんが、メンタル面が整っていなければ素晴らしいトークやテクニックを使ってもアポは取れませんので頑張ってください。

アポの時間と件数に対するアドバイス

ここからは、テレアポに対する具体的なアドバイスになります。

まず、大前提として「時間数と件数が全然足りません」1時間や10~20件でアポが取れるのであれば、潰れる会社は世の中には存在しませんからね。

ただ、「甘え」だとは思いません。

やばたんさんは、テレアポ未経験者ですので正解が何か判らないでしょうし、事務の仕事と掛け持ちなので1日中電話をかけ続けることは出来ないでしょうからね。

それを承知でアドバイスしますが、「車検」という差別化が難しいサービスをテレアポで勧めることを考えると、究極まで時間と件数を増やさなければアポは取れないでしょう。

参考までに、私のケースをお話しします。

私はテレアポには強い営業マンで、どこの営業会社でも獲得アポ数が常にトップクラスでした。しかし、1時間や10~20件でアポが取れるかといえば取れません。

BtoCの訪販時代は9時から21時までテレアポをしたこともありますが、それでも1日に取れるアポは1本か多くで2本です。(商材は学習教材)

ベンチャー企業で営業部を任され、新規開拓をテレアポでしたときは「2~3時間に1本」のアポを取りましたが、そのときに扱っていたのはお客さまに多大なメリットがある尖ったサービスでした。

そんな勧めやすいサービスを私のような20年営業マンをやっている人間が勧めても2~3時間に1本くらいしかアポは取れないんです。

ですから、テレアポ未経験で事務員のやばたんさんには辛いと思いますが、テレアポで車検を獲得したいのであれば、可能な限りコールしてください。

資料は無意味

次に気になったのが「資料の送付」です。

車検という商材は、資料を読みこまなければならないような性質のものではありませんので、資料を送っても無意味です。

テレアポトークで「それでは私どもも△社様のお力になりたいので、よろしければ当社の資料を送付させていただけませんでしょうか?」とありますが、これは相手を「じゃあ、資料送っといて~」という方向に自ら誘導してしまっています。

やばたんさんの会社は借金経営のようですので、電話代がかかるテレアポ+無駄な資料の送付料金は会社としても好ましくないでしょうから辞めましょう。

それでも、どうしても資料を送付しなければならない流れになる可能性はありますので、そういう場合はPDF化した資料をメールするようにしてください。

窓口の方のメールアドレスをゲット出来ますので、次からは無料のメールでもアプローチできるようになり一石二鳥です。

テレアポトークについて

やばたんさんが使っているテレアポトークの一番の問題点は「フックが無い」ことです。

解りやすく言えば、エサが付いていない釣り針を大海原に垂らして「魚が釣れないな~」って待ち続けているような感じです。

「安い」「早い」など、何でもいいので「お客さまのメリット」に繋がるセールスポイントを伝えなければ、わざわざ車検に出す先を変えるのは手間でしかありませんからね。

ですから、やばたんさんの会社の強みやライバルとの違いを徹底して探し出してください。

「そんなのがあったら困ってないよ…」と思うかもしれませんが、探せば1つくらいは見つかります。何故なら、何の強みも違いも無いのであれば、とっくの昔に倒産してしまっているはずですから。


あと、テレアポトークが馬鹿正直というか正攻法すぎます。

例えば、『ありがとうございます。ただいま当店では〇〇市にお住いの皆様にお電話おかけしておりまして、お車のことで何かお困りのことはございませんでしょうか?』 とありますが、これでは「特に無いよ~」を誘発してしまいます。

ですので「車検代がもう少し安ければ助かるんだけど… というお声が多いのですが…」のようにトークに罠を仕掛けてください。

上記の場合「車検代が高い」と思っていない相手は捨てることになりますが、「経費削減を考えている」ような相手の効く耳を立てることが出来るんですね。

そして、リスト1巡目は「安さ」を打ち出したら2巡目は「早さ」を打ち出すなど変えれば、貴重なリストを何巡でも回すことが出来ます。

応酬について

次に、応酬について少しアドバイスしますね。

やばたんさんのメールにこんなやり取りがありました。

『いや?特にはないですね?。車検ならいつも決まったところに出してるから?。』

『左様にございますか。かしこまりました。それでは私どもも△社様のお力になりたいので、よろしければ当社の資料を送付させていただけませんでしょうか?』


大切なところですので、よく考えて欲しいのですが、上記のやり取りって成立してないのは判りますか?

相手が「決まったところに出している」と言っているのに、いきなり「私どもも△社様のお力になりたいので」と言っていますよね。相手にしてみれば「決まったところに出してるんだからお力は必要ない」わけです。

ですから、「決まったところと申しますと、どちらにお出しになられているのですか?」など、相手の回答を受け止め、それに関連する質問を投げて「少しでも情報を得る」ようにしてください。

そして、「〇〇さんにいつも出してるよ!」と言われたら「実は、ここのところ〇〇さんに車検を出していた会社さまが弊社に変更してくださるケースが増えてきているんです!」のように相手の興味を引くようにトークを展開します。(もちろん、これは例ですので、やばたんさんの会社やライバル会社の状況によってトーク内容は変えてください)

やばたんさんはテレアポ経験が少ないので無理もありませんが、今の状態は「うちに車検を出して下さい!」→「他に出しから」→「では、資料をお送りします」を繰り返しているだけですので、よほど運が良くない限りアポは生まれません。

相手の言った内容を利用したり質問を投げかけることで、自分の望む方向(車検に出してもらう)に誘導するのがテレアポです。

最後に

最後に、やばたんさん一人でどうにかなる問題ではありませんが、自動車ユーザーである私の車検に対して思うところを書きます。(何かの参考になるかもしれませんので)

私が車検に対して感じることは「費用」「期間」「不便」「不透明さ」です。

「費用」は「安ければ安いほどいい」、「期間」は「短ければ短いほどいい」と当たり前ですので、「不便」と「不透明さ」について簡単にお話ししますね。

まず「不便」ですが、車検期間中車が無くなってしまうこと、車検に出す車をお店や工場に移動させることが面倒臭いんですよね。

ですから「スタッフが納車致します!」みたいなサービスは自動車ユーザーにとってはありがたいですね。


次に「不透明さ」ですが、私が常々不思議なのは「車検の修理は完全に業者側の判断だ」という点です。

オイルなどは「汚れていますよ~」と実際に汚れ具合を見せてくれるところもありますが、ブレーキパッドの消耗具合などは確認させてもらえません。

ですから「交換時期ですよ~」という業者さんの言葉を信用するしかありません。でも、これって考えようによっては「まだ、交感しなくてもいい状態なのに、早めに交感させることも出来る」という状態ですよね。

ですから、交換前の部品の状態などを画像などに残して確認できるような工場があったら、私はそういう所に車検に出すでしょうね。


すみません。
こういうのは、会社としての取り組みの問題なので社員一人でどうにかなる問題ではありませんが、何かの参考になるかもしれないと思って書かせてもらいました。


やばたんさん!
また、悩んだり困ったらいつでも質問してきてください!

「もし辞めるんだったら、会社に大きな貢献をしてから辞めたいと考えています。」という部分に大変共感しましたので、私に出来る限りのアドバイスはさせて頂きます。

最後に

今回は昨日に引き続き「車検専門整備工場のテレアポに関する相談」に対する回答をお送りしました。

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