「他人に売らせるより、自分で売った方が早いな〜」

営業マネージャーをやった事がある人なら誰もが一度は思った事があるのではないでしょうか…

しかし、そんなことを言っても何も始まりませんので、叱ると褒めるについて一緒に考えてみましょう!

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叱ると褒めるどっちが効果的かの実験

マネージメント

私も、営業マネージャーの経験がありますが、本当に他人に売らせるのは難しいものです。

「早く一人前に育てたい」
「売れるようにして、稼がせてあげたい」

マネージャーはマネージャーなりに部下への思いがあるのですが、なかなか通じるものではありません。

では、叱るのと褒めるのでは、どちらが効果があるのでしょうか?
心理学的アプローチで考えてみようと思います。


アメリカの心理学者ハーロックの「賞賛や叱責が学習効果に及ぼす影響」という興味深い調査があります。

まず、対象となる小学生を3つのグループに分けます。
(分け方に意味を持たせないためランダムにグループ分け)

そして、それぞれのグループの教育態度を以下のようにしました。

1.基本的に褒められる
2.基本的に叱りつけられる
3.ほとんど何も声を書けない

このようにグループごとに明確に教育態度を分けて数日間算数の勉強をさせると、その結果どうなったと思いますか?

まず、1のグループの生徒の成績は継続的に向上したのに対し、2のグループははじめのうちは成績は向上しましたが、その後は向上しなくなりました。

そして、興味深いのは、3のグループはほとんど成績に変化がありませんでした。

このことからわかることは、一番よくないのは「無関心」だということ。
そして、褒めなければ、向上が望めないということです。

素直な小学生と大人では難易度が違いますが、基本的に「褒める」のが有効です。

これは、人間は最終的には自発的なモチベーションがなければ動かないからです。
昔ながらのパワハラ全開の体育会系の営業会社のマネージャーは考え方を変えなければいけませんね。

マネージャーの先入観も大きく影響する!?

そして、更に面白い事例をお教えします。

心理学者ローゼンタールの研究で「この生徒は優秀ですよ」と教師に聞かせたところ、本当は優秀な生徒ではない生徒の成績が向上したというのです。

教える側のモチベーションや思い込みが教わる側に影響するのですね!

営業マネージャーのみなさん。
あなたの部下に対する教育方針や方法は間違っていませんか?

営業の仕事は業績を上げ続けるのが宿命で、毎月目標を達成しなければならないので、ついつい部下を詰めてばかりいませんか?

また、「こいつは伸びそうもないな…」という先入観を持ったことはありませんか?

もし、思い当たるのであれば、部下を叱る前に自分が多いに反省する必要がありそうです。