営業マンは相手の目の動きで心を読め【営業心理学】

目線

「目は口ほどにものを言う」実は、このことわざは心理学の世界では常識です。

今回の内容は、営業マンが商談相手の心を読むために役立ててください!


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カウンセリングや自己啓発、ビジネスにも用いられる心理学のテクニックに「神経言語プログラム」というものがあります。

※ 神経言語プログラム:ベトナム戦争やアフガン紛争の兵士たちの心的外傷後ストレス障害(PTSD)の治療に用いられ大きな成果を挙げている


その中の、アイ・アクセシング・キューという理論では、目の動きによって相手が何を考えているかを知ることが出来ると言われています。

あなたも、右脳が直感や空間的・総合的理解を、左脳は言語や計算などの論理的思考を司っているというのは気いた事がありますよね。


では、営業の現場でどのように役立てればいいのでしょうか!?

いくつか具体的な例をあげて説明しますね。


まず、目が左上に動く人は「芸術家タイプ」、右上に動く人は「理系タイプ」です。

右脳をよく使う芸術家タイプは、「全体的なバランスなど、総合的な事」を考えるのに対し、左脳をよく使う理系タイプは、「細かい分析や言語、数字について」考えるのに長けています。

こんな事を知っているだけでも、「あっ、この人は理系タイプかもしれない」と事前に予測できますよね。


次に、デモの時にあなたが質問をしました。この時、

相手が左上に視線をやっていれば、「過去のイメージを資格的に思い出している」場合が多く、逆に右上に視線がいっている場合は、「将来起こりうる出来事を想像している」事が多いようです。

という事は、左上に視線をやって考え事をしている場合は、過去にトラブルがあって、その事を考えているかもしれませんし、右上に視線をやって考えている時は、導入後のトラブルやリスクに関して考えているかもしれないと予測できます。

しかし、左利きの場合は逆になることもあるという事なので、一番重要なのは、その人の癖を見抜くということかもしれません。


更に、あと2つ例をあげますので、営業で相手の心を読む時の参考にしてください!


まず、目線の高さにも意味があります。

上に視線が行っている時は「視覚的イメージ」、目線が並行の場合は「聴覚(音)イメージ」、下の場合は、「内的対話や体感イメージ」をしています。

例えば、昔の音楽のメロディーを思い出そうとする人は、「目線が水平方向の左に動くことが多い」といった感じです。


2つ目は、まばたきです。

まばたきは、通常は1分間に6〜8回程度行い、まぶたを閉じていのは、0.1秒ほどです。

しかし、ストレスがかかると瞬きの回数が一気に増えます。

ですので、瞬きが多い場合は、相手は緊張していると予想できますし、対してストレスのかかっていない場面でも瞬きが多い人は神経質のタイプかもしれません。


心理学って面白いですよね。

「相手の気持ちがわからない」と悩んでいる営業マンは、心理学を勉強するのもいいかもしれません。


但し、100%パターンに当てはまらないのが心理学であり人間ですので、鵜呑みにし過ぎないようにすることも重要です。


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