ご機嫌or罪悪感が契約へと導く【営業心理学】

頼み事

人間はご機嫌の時、もしくは罪悪感のある時に人の頼みごとを聞いてしまう習性があります。

そんな心理を現場の営業に活かしてみましょう!


スポンサードリンク




ショッピングセンターの前にある電話ボックスを使って、カンニガムという心理学者が行った実験で面白い結果が出ています。

実験は至ってシンプルで、電話機のお釣りの返却口に10セントコインを入れておき、気が付いて手にした人の前で、仕掛け人が書類を地面にワザと落とすとどうするかという内容です。

結果は、あなたのご想像通りで73%の人が書類を拾うのを手伝ったそうです。

快感情(人がプラスの感動を得た時に生じる肯定的な感情)は援助行動(他者に利益をもたらす為に行われる自発的行動)を促進するのです。

ですから、デモの前に雑談をして「褒めたり」「共感したり」するのは大切なんですね。

では、逆に罪悪感の場合はどうなんでしょうか?

実は、この場合も援助行動を促進するのです。

これに関しては、あなたも経験したことがあるかもしれませんが、営業に行ったら先方が忙しくてかなり待たされた事ってありませんか?

私は、こんな時は「やった、これで契約だ」と思います。

何故なら、デモ前にすでに先方に対して「貸し」を作ることが出来たからです。

「ごめんごめん、遅くなっちゃって(汗」

こんな風に始まったデモが契約になりやすいのは、こういう心理学が働いているからなんですね。

最後にもう一つ。

ご機嫌でもなければ、罪悪感もない。つまり、な〜んにも心が動かない状況だったらどうなのでしょうか?

そうですよね。こういうデモは決まりません。

契約を取る為に感動(相手の心を動かす)のがどれだけ大切かお分かりいただけたのではないでしょうか?


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントは受け付けていません。

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ