人間はご機嫌の時、もしくは罪悪感のある時に人の頼みごとを聞いてしまう習性があります。

そんな心理を現場の営業に活かしてみましょう!

スポンサーリンク

機嫌がいいことの効果

頼み事

ショッピングセンターの前にある電話ボックスを使って、カンニガムという心理学者が行った実験で面白い結果が出ています。

実験は至ってシンプルで、電話機のお釣りの返却口に10セントコインを入れておき、気が付いて手にした人の前で、仕掛け人が書類を地面にワザと落とすとどうするかという内容です。

結果は、あなたのご想像通りで73%の人が書類を拾うのを手伝ったそうです。

快感情(人がプラスの感動を得た時に生じる肯定的な感情)は援助行動(他者に利益をもたらす為に行われる自発的行動)を促進するのです。

ですから、デモの前に雑談をして「褒めたり」「共感したり」するのは大切なんですね。

因果関係がなくても、快感情を得た人は援助行動を起こすわけですから、直接褒められたり共感された相手に対して「何かお返ししなければ」という心理が働く安いのはわかりますよね。

罪悪感が起こす効果とは

では、逆に罪悪感の場合はどうなんでしょうか?

実は、この場合も援助行動を促進するのです。

これに関しては、あなたも経験したことがあるかもしれませんが、営業に行ったら先方が忙しくてかなり待たされたことってありませんか?

私は、こんな時は「やった、これで契約だ」と思います。
何故なら、デモ前にすでに先方に対して「貸し」を作ることが出来るからなんですね。

「ごめんごめん、遅くなっちゃって(汗」

こんな風に始まったデモが契約になりやすいのは、罪悪感からくる援助行動という心理が相手に働いているからなんです。

まとめ

最後にもう一つ。

ご機嫌でもなければ、罪悪感もない。
つまり、な〜んにも心が動かない状況だったらどうなのでしょうか?

そうですよ。
こういうデモは決まりません。

ですから、営業マンは意図的に相手の心を揺さぶるような商談をしなければなりません。ただ、説明するだけで物が売れるのであれば、ペッパーくんの方がずっと正確な情報を伝えることが出来ますが、営業の世界はそんなに単純ではありませんからね。

私もそうですが、トップセールスマンになるような人は、1度は心理学の本を手にして人間心理について勉強するものです。そして、契約を取る為に感動(相手の心を動かす)のがどれだけ大切なのかを知るんですよ。

ですから、たまには営業トークなどから離れて、本屋で心理学の本でも手に取ってみることをお勧めします。