聞き上手と言いますが、あなたはあいづちをしっかり打っていますか?

実は、このあいづちで相手をコントロールすることが出来るんです。

「この営業マンて相槌が最高だな!」と思える営業マンは少ないので、この件についてお話しします!

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相槌の効果は実験で検証されている

あいづち

相手があいづちを打ってくれると気持ちよく話が出来ますよね、ついつい余計な事まで話してしまったり…

しかし、あいづちの打ち方ひとつで相手をリードすることも出来るんです。

アメリカでこんな実験が行われました。

2人の人物に自由に会話をしてもらいます。

しかし、一方の人には相手が複数形の名詞を口にしたときにあいづちを打ち、単数形の名詞のときには、あいづちを打たないように指示します。

例えば、「私は」(単数形の名詞)の場合はあいづちは打たず、「私たちは」(複数形の名詞)の場合はあいづちを打つといった具合です。

すると、興味深いことに何も指示されていない人(あいづちを打たれている側の人)の会話の中に、複数形の名詞を使う割合が増えてきたというのです。

あいづちというのは、「相手に肯定や従順を示す非言語コミュニケーション系の意思表示」ですので、他者から肯定されたいと思っている(自己是認欲求)のある人間は自然と誘導されてしまったというわけです。

非常に興味深い結果だと思いませんか?

商談であいづちを活かそう

これは、営業マンが現場の商談で使えますよね。

例えば、相手の話している内容が自分の誘導したい方向の場合、あいづちをしっかり打てば更にそちらの方向へ自然と誘導できます。

逆に、相手の話が自分の誘導したい方向からずれた場合は、あいづちを減らせばいいわけです。(全くあいづちを打たないわけにはいきませんからね)

営業力というと、すぐ「応酬話法だ」「クロージングだ」とか言いますが、商談相手によっては露骨な誘導を嫌がる人もいるじゃないですか。

そう言う人に当たったときに「今日は駄目だ…」と絶望的な気持ちになって商談を捨てるのではなく、ご紹介したような心理学的アプローチも使うことで潜在意識に働きかけるという戦略もあるのです。

営業ってこう考えれば奥が深くて面白いですし、まだまだやれることは沢山あると思ったんじゃないですか?

多少の違いはあるとはいえ、人間の心理というのは共通していますからね。

あいづちで会話をリードする方法を身に付ければ、これまで以上に成約率をアップさせまることも可能になりますよ!