あいづちで会話をリード【営業で使える心理テクニック】

会話している2人

聞き上手と言いますが、あなたはあいづちをしっかり打っていますか?

実は、このあいづちで相手をコントロールする事が出来るんです。


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相手があいづちを打ってくれると気持ちよく話が出来ますよね、ついつい余計な事まで話してしまったり・・・

しかし、あいづちの打ち方ひとつで相手をリードすることも出来るんです。

アメリカでこんな実験が行われました。

2人の人物に自由に会話をしてもらいます。

しかし、一方の人には相手が複数形の名詞を口にしたときにあいづちを打ち、単数形の名詞のときには、あいづちを打たないように指示します。

例えば、「私は」(単数形の名詞)の場合はあいづちは打たず、「私たちは」(複数形の名詞)の場合はあいづちを打つといった具合です。

すると、面白いことに何も指示されていない人(あいづちを打たれている側の人)の会話の中に、複数形の名詞を使う割合が増えてきたというのです。

あいづちというのは、「相手に肯定・従順を示す非言語コミュニケーション系の意思表示」ですので、他者から肯定されたいと思っている(自己是認欲求)のある人間は自然と誘導されてしまったんですね。

これは、デモの現場でも使えますよね。

例えば、相手の話している内容が自分の誘導したい方向の場合、あいづちをしっかり打てば、更にそちらの方向へ自然と誘導できますし、

逆に、相手の話が自分の誘導したい方向からずれた場合は、あいづちを減らせばいいわけです。(全くあいづちを打たないわけにはいきませんからね)

営業力というと、すぐ「応酬話法だ」「クロージングだ」とか言いますが、こういう心理学的アプローチも有効ですよ。

多少の違いはあるとはいえ、人間の心理というのは共通していますからね。

以上、あいづちで会話をリードする方法でした。


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