このシリーズ「法人営業物語」は、私が経営コンサルティング会社の営業マンだったときのリアルを可能な限りそのままお伝えしています。

さて、北陸での営業の失敗を受けて以前から話に出ていた営業エリアを関東に限定する(それ以外の地域の紹介は断る)ことになったのですが、実際に動き出すとすぐにある問題にぶつかりました。

それは、日帰りできる地域に限定したからといって、それだけで劇的に効率が上がるというわけではないということです。

今回はその状況と、今後の会社の成長のカギになった戦略変更についてお話しします。

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営業効率の悪さ

宇都宮駅

さて、北関東地域を実際に攻めてみてわかったことのひとつに「近いようで遠い」というものがありました。

会社は新宿だったので、湘南新宿ラインを使えば栃木の宇都宮や群馬の高崎・前橋などは1本で行けます。ですから、過去にいい結果が出せなかった名古屋や北陸地域に比べれば、新幹線を使うわけでもないので「まぁ、近いよね」くらいに思っていたのです。

しかし、これが大きな間違いでした。

湘南新宿ラインなどの駅の近くの会社やお店であれば問題ないのですが、地方企業の本社が駅近にあるとは限りません。

ローカル線やバスに乗り換えたり、それすら無い地域の場合はタクシーを使ったりと、とにかくアクセスが悪いので移動時間がかかります。

移動時間を考慮すると1日1商談で勝負しなければならないような状況も多々生まれました。

ちなみに、埼玉や千葉であっても場所によっては同じです。

企業の少なさ

もうひとつの問題は、東京や神奈川に比べると、北関東地域はターゲットになるような企業が格段に少なかったんですね。

東京・神奈川という恵まれたマーケットと比べてはいけないかもしれませんが、交通費や人件費などで経費倒れするわけにはいきません。そういうことを考慮すると「いつまで北関東地域を攻め続けれられるんだろう…」という不安が戦略変更当初からありました。

営業戦略の見直し

さて、上記のような現状を受け、営業部の責任者の私は営業戦略を見直しました。
結論から言えば「これまでチャレンジしていなかった大企業も攻める」という方針転換です。

もちろん、これまでも直営とFCを合わせて50ヶ所以上教室展開している学習塾や10店舗以上を運営している美容室運営会社などからの契約はありましたが、資本金が1億円を超えるような会社や上場企業はターゲットから外していたんです。(実績の少ないベンチャー企業には荷が重いと思って)

しかし、状況が状況ですから選り好みをしているわけにはいきませんし、今後の成長を考えるとチャレンジしなければいけない時期に差し掛かっていると思い決断しました。

このときは、この決断がいろんな意味でベンチャー企業を変えていくことになるとは思ってもいなかったんですよね…

営業マンが学べること

法人営業では、そのときの状況やタイミングで難しいと判っていてもチャレンジしなければならないときがあります。

それは組織も個人においても同じこと。
もし、チャレンジが必要な状況になったら、思い切ってやってみることをおすすめします。

ビジネスでは、あなたのレベルとかけ離れた解決不可能な問題が起こることは稀です。ですから、超えなければならない壁が現れたときは「あなたがその壁を超えられる可能性がある」からなんですね。

もちろん、チャレンジしても100%の成功は保障されません。
しかし、失敗しても経験だけは必ず得られますので、やらない人よりは確実に成長できます。

あとは、あなたの決断次第です。