このシリーズ「法人営業物語」は、私が経営コンサルティング会社の営業マンだったときのリアルを可能な限りそのままお伝えしています。

顧客の社長のご紹介で北陸の大手企業の社長とご縁を頂いたのですが、社員の退職による突然の担当者変更による不信感などによって取引先を失い、当初の予定よりも売り上げが立たず超非効率な状態になってしまったことを受けて、会社では戦略変更が決定してしまいます。

事業資金やマンパワーが少ないベンチャー企業ですのでしょうがないことですが、その当時の私は難しさを感じで落ち込みました…

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営業エリアを日帰りできる範囲に限定

営業戦略

北陸地域での営業活動の非効率な結果を受けて、社内でミーティングが開かれました。ミーティングといっても話し合いが目的ではなく「営業エリアを狭める」という結論ありきなんですけどね。

私としては、フルコミッションで交通費は自腹ですし、顧客の方から紹介を頂いたら北海道でも九州でも行って勝負したい気持ちはありました。

しかし、結果が全て。
今回の北陸案件の非効率さを指摘されたら反論できません。

「だいたいコンサル事業部の社員が突然辞めて担当者変更になるような事態にならなければ、結果は違ったんじゃないのかよ!」という不満は押し殺すしかありません。

ミーティングの結果、山手線沿線内の地域(都内の一等地)を除いた関東全域(日帰り出来る地域)に営業できるエリアを絞られたのです。

ベンチャー企業はあらゆる影響を受ける

1年目と違って売上が上がっているとはいえ、風が吹けば吹き飛んでしまう状況であることに変わりはありません。

営業担当者は私を含めて2人しかいませんから、その2人が好き勝手なことをして非効率営業を繰り返すほどの余裕は会社にはありませんでした。

また、詳細については書けませんが、その当時の経済的な状況によって一番おいしい地域(会社や店舗が超密集している都内)が営業エリアから外されたわけです。

私はこれまで訪販で「ただ売ることだけ」を考えていた営業マンだったので、「ベンチャー企業っていろいろと考えなえればならないことが多すぎるな…」と煩わしさを覚えました。

でも、与えられた状況で結果を出すのが営業部の責任者の仕事ですので、気持ちを切り替えて関東エリア限定で結果を出すことに集中することにしたんです。

次回からは戦略変更後、急激に成長していくベンチャー企業の様子とそのときに奮闘した私を含めた営業マンの現場のリアルをお送りしますのでお楽しみに!

営業マンが学べること

営業マンのみなさんの中には「会社の方針変わり過ぎだよ!」とか「コロコロ言うことが変わる上司だな…」とイラついた経験が1度はあるのではないでしょうか。

朝令暮改という言葉がありますが、現場で働いている人間にとってはたまったものではありません。しかし、会社には会社の都合や、社員には判り得ないような「戦略変更せざるを得ない理由」があることが多いです。


私自身も、今は独立して自分で何もかもやるようになったので理解できるようになりましたが、上記の通り営業マン時代は突然の戦略変更などに戸惑いましたからね。

ですから、あなたの職場で突然方針や戦略が変わったときに即反対するのではなく、ちょっと考えたり様子をみるようにすることをおすすめします。