営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は保険のニーズと商品説明についてという質問に対する回答をお送りします!

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今回の質問

保険の営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

白井様 お世話になっております、Kです。
今回は、マニュアルにありました、ニーズと商品説明についてご質問させて頂きます。

まず、ニーズについてですが、現在、医療保険を中心に、がん保険、収入保障、終身保険を販売しておりますが、お客様にどう説明すればニーズを与えることができるか、悩んでおります。

実際、医療保険に関しては、入院したら給付金が保険会社から出ますが、近年は入院日数が短くなって受け取れる給付金が少ない上に、高額療養費制度もあるので、がんも、それほど高額にならずに済む為、 「それほど手厚い保障はいらない。」 と考えているお客様も多く、契約に至らないことが多いです。

そこで、どうお話すれば、お客様に必要と思って頂けるでしょうか?

次に、商品説明ですが、当社では、推奨商品がありまして、その保険会社の商品を優先して販売することになっております。

しかし、その商品が決め手に欠け、他社の方が保障範囲が広い、または保険金を受け取れる条件が緩い為、そちらの方が魅力に感じてしまします(その分、保険料が高くなってしまいますが)。

上司からは 「推奨商品を他社のどの商品よりも好きになりなさい。」 とは言われてはいますが、安さ以外に魅力を感じられないのが現状です。

そこで、推奨商品を徹底的に好きになり、お客様に魅力ある商品と思って頂くにはどうすればよいか、お教え頂けませんでしょうか。

お忙しいとは存じますが、宜しくお願い致します。


保険のニーズと商品説明についての質問に対する回答

Kさん!
連日の質問ありがとうございます。

マニュアルを買っても読んで満足してしまうタイプの方も多い中、このように質問をしてくるKさんには「何とかして現状を打開したい!」というやる気を感じます。

今回の質問内容の「保険の必要性を感じさせるには?」と「推奨商品」の2点について回答させて頂きます。

保険の必要性を感じさせるにはどうしたらいいか

癌

私は営業マンとして保険を扱ったことはありません。
しかし、ガン患者の家族の経験がありますので、ガン保険を例に話をすすめますね。

まずは、私の母がガンになったときの経験をお話しします。

私の母は45才のときに乳がんを患い、その後2回肺がんと戦いながら頑張って生きていましたが、4年前に力付き他界しました。

私の家庭はちょっと複雑な事情を抱えていて、父親ではなく長男である私が母の面倒を見ていました。病院の会計なども母の代わりに私が済ませていたので、手術や入院するとお金がどの程度かかるかに関しても全て分かっています。

乳がんと1回目の肺がんのときは手術して患部を切除したのですが、2回目の肺がんのときは手術は不可能な状態でしたのでイレッサという飲み薬を服用していました。(高額医療制度がなければ1粒7000円もする薬です)

当然ですが母はガン保険に入っていましたし、貯えもしっかりあったのでお金のことは全く心配していなかったかといえば実際は違います。ガン患者の母が一番心配していたのは自分の病気のことですが、次に心配していたのはお金のことですからね。

確かに高額医療制度があるといっても、ガンにならなければ発生しない医療費がかかりますからね。効いている間はイレッサを飲みつづけなければなりませんし、ベッド代は無料でも食事代などの細々した自己負担も発生します。


また、経験してみないと解らないのがガン患者の家族の負担です。

さきほど言った通り、父親の協力は期待できなかったのと、弟は多忙でなかなか見舞いにも来れないので、私はほぼ毎日身の回りの世話や話し相手をするために病院に通いました。

入院患者の家族は安くなるとはいえ駐車料金がかかりますし、病院が自宅からかなり離れたところだったのでガソリン代だってバカになりません。

実際、立ち上げたばかりの事業を限られた時間で軌道に乗せることが出来ず、収入面で大きなダメージも受けました。


さて、キリがないのでこの辺にしておきますが、kさんに質問があります。
自分や家族にガン患者がいない人が、上記のような状況をリアルに想像できると思いますか?

大抵の方は「高額医療費制度があるから、最高でも〇〇円しかかからないのか…」と電卓を叩いて計算する位のもので、本当にガンになったときの本人やその家族のリアルは想像できません。

ですから、営業マンがニーズを入れるためには「絵が浮かぶようなリアル」を伝えてあげる必要があります。「実は、先日ご相談を受けたお客さまで…」のような第三者トークを使うと現実味が増すのでおすすめです。

そして、私がよく言う「恐怖のどん底に突き落とす」ようにしてください。(わかりやすくするために敢えて強烈な言葉を使っています)

人間、どこかで「私は大丈夫」って思っているんですよ。
そこを覆さない限り、成約率は上がりません。


ちょっと長くなっていますが、ニーズという点でもうひとつアドバイスします。

ガンで母を無くした私が医療保険に加入しているのは想像できると思いますが、では、私が医療保険にお金を払っている1番の理由は何だと思いますか?

それは「先進医療特約」のためです。

実は、ガンになった母親と免疫療法系のセカンドオピニオンを検討したことがあったのですが、その金額は300万を超える高額なものでした。

実の母親の命がかかっていますので、私がお金を出すと言ったのですが「確実に治るかどうかわからない治療のために息子に大金を払わせるわけにはいかない」と、母は最後まで首を縦に振りませんでした。

「保険でで先進医療を受けられたら、母は治療をしていたかもしれない…」って思ったんですよね。

たまたま初期でガンが見つかった場合やその患部によっては手術で治ってしまうこともありますが、実際はそうはいかない場合も多いじゃないですか。

そういうときに、ひとつでも多く選択肢を残しておけることの重要性を感じたので医療保険に先進医療特約を付けています。

ガン保険といっても、手術や入院費用の補てんのために加入している人ばかりではないので、いろいろなニーズを見つけてみてください。

推奨商品について

Kさんが推奨商品を好きになれない気持ちは理解できます。ライバル会社の方がいい商品だと思えてしょうがないって、営業マンをしているとありますからね。

でも、安いという立派な特徴があるじゃないですか!

お客さまの中には「少々、保証が少なくても構わないので、出来るだけ掛け金の少ない保険がいい」と思っている方もいるはずです。それによって安心が買えれば、その人にとってはメリットですからね。

そもそも論になってしまいますが、ガンになる確率は2人に1人ですので、どんなに手厚い保障がついていてもガンにならなかった人にとっては無意味というのがガン保険の性質じゃないですか!

「健康のために食べるものは厳選する」という人もいれば「リスクは上がるかもしれないけど、好きなもの食べる!」という人もいますが、どちらを選ぶかはその人の自由なわけです。

ですから、安いのが特徴であれば安いことを魅力にしてしまえばいいだけの話です。


最後に気になったことがあるので言いますね。

Kさんは『「それほど手厚い保障はいらない。」 と考えているお客様も多く、』と言っている一方で、「(推奨商品は)安さ以外に魅力を感じられないのが現状」とも言っていますよね。

手厚い保証はいらないと考えているお客さまが多いのであれば、安さに魅力がある推奨商品をバシバシ売ればいいじゃないですか(笑

上手くいかない理由や、商品のデメリットに気が付ける能力は大切ですが、上手くいった理由や商品のメリットを見つけ出だす能力も持つように意識してください。

最後に

今回は保険営業マンからの保険のニーズと商品説明についてという質問に対する回答をお送りしました。

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こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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