保留の追いかけ方がわからない営業マンへのアドバイス

解らないイメージ

「保留の追いかけ方がわからないんですけど・・・」

この裏には「下手に追いかけて否決にならないか心配なんです」という裏意味が隠されています。


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まず、最初にハッキリ言っておきたいのが、

「だから即決で取ってくれば良かったじゃん」という事です。

保留にしてから「否決になったらどうしよう」と余計な心配をするくらいなら、最初から即決してくればいいんですよ、いや、本当に。

でもね、そうは言いつつ保留を契約にしたい営業マンの気持ちもよ〜く理解できますので、保留を追いかける時のコツをいくつか紹介しますね。


否決になることを恐れない

営業で一番確かなのは即決です。保留になった瞬間に不確定要素が沢山できるわけですよ。

だって、よく考えて見てください。

即決の場合は、あなたが見ている前で事が進みますが、保留の場合はあなたがいないところで事が進んで行くわけです。

あなたが目の前に居れば、反対意見に対して反論も出来ますが、いなければ何も関与出来ません。

それほど保留というのは不安定なものなのです。

心配しすぎてもしょうがありません。逆に、臆病になる事で契約にならない方向へ行くことが多い(否決が怖くて連絡を入れないなど)ので、覚悟を決めましょう。


連絡は確実にする事

今日、連絡を入れる約束をしているのであれば、絶対に今日連絡をしてください。

当たり前のようですが、ついつい朝から晩まで予定がギッシリだと「今日はかけられなかったなぁ〜」と平気で連絡しない営業マンがいます。

相手が不在だった場合でも、「○○様に明日ご連絡を入れますとお伝えください」とお願いして、約束の日に連絡をした事がわかるようにしてください。

約束を守れない営業マンがいる会社と契約したいと思う企業はありませんので。


やり取りがある場合は、迅速にスピーディーに

例えば、相手が上場企業の場合、「御社の契約書のここの文言って変更できる?」というような事を言われることがあります。

そういう時は、出来る限り迅速に最短で対応するようにしてください。

私は、職場の仲間からせっかちだと言われることがあります。

「いやいや、白井さんのペースは早すぎですよ、付き合い切れません」とハッキリと言われたこともあります。

しかし、顧客から「仕事が早いね〜」と褒められたことはありますが、「仕事が早すぎるね〜」と迷惑がられた事はありません。

相手の予想を上回る対応をすると感動してくれて、「ここの会社だったら信用してもいいか」と思ってもらえます。


再保留になった時の対応が重要

「1週間後にお返事します」と言われて、その日に連絡をすると「まだ、結論が出ていません」と言われる時があります。

そんな時に「あっ、わかりました。また、ご連絡しますね〜」などといい人ぶってすぐ切っちゃう営業マンがいます。

①でも説明したとおり、保留になって時点で不確定要素がただでさえ多いのですから、こんな事をやっていたら否決になる確率を上げているだけです。

「何故、約束の期日の今日までに結論が出なかったのか?」その原因を探らなければ前に進みません。もしかしたら、担当者が「社長を説得できなくて困っているけど、もう一度来てもらうのは悪いなぁ〜」って思っているかもしれませんよ。

こういう事がわかれば、社長に再デモを打つ方向に持って行くことも出来ますよね。


契約にならなかた時にフェードアウトしない

営業マンの中には、長期保留のままで放置する人がいます。

否決をもらうのが嫌なんでしょうね。

しかし、否決なら否決でハッキリと結論を出し、「いろいろとお手間をおかけしましてありがとうございました」とお礼を言って一区切りつけましょう。

世の中狭いもので、またどこでそのお客様と縁があるかわかりません。「あの会社は気持ちのいい対応をする会社だったな」と思っていたら、次の話はうまく行くかもしれませんよ。



以上、保留の追いかけ方でした。


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