トップ営業マンの大切な要素のひとつに「即興力」があります。

トップ営業マンは主導権を相手に譲ることなく、基本的には毎回同じ商談を打ちます。
しかし、決め手はその場で思いついた一言だったりするんですよね。

どういうことか、解りやすく解説します!

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即興力のない営業マンは一発屋にすらなれない

お笑いの世界に「一発屋」という言葉があるのはご存知ですよね。

大ブレイクを果たして月収何千万円を得たものの1・2年でテレビの露出が無くなってしまうような芸人さんって多いじゃないですか。では、生き残れる芸人さんと一発屋で終わってしまう芸人さんの違いは何かといえば「即興力」なわけですよ。

先日、私が好きなお笑い番組のひとつ「すべらない話」の中で、ダウンタウンの松ちゃんがこんなことを言っていました。

「結局、トークが出来るかどうかやねんな~」
(すみません、記憶が定かでないので若干違うかもしれません)

そのトークというのも、練りに練ったネタを上手に話すという意味ではなく、ポンと出されたお題に対して「う~ん…」と人を唸らせらり、「そういう考え方もあるのか~」って感心させらり、もちろん笑わせたり出来るかどうかが生き残れるかどうかの境界線だという意味です。

さて、ここで話を営業に戻しますが、営業の世界にはPPAPで話題のピコ太郎のようなブレイクはあり得ません。何故なら、商談は笑わせるためのものではありませんし、一発芸のように一瞬で終わりませんからね。

短くても30分くらいは話す商談を成功させるには、スパイスじゃないですが所々にその場の空気にあった即興の言葉を入れる必要があるんです。

商談で営業マンの即興力が重要なカギになるパート

ひらめき

会社説明や料金説明、契約書説明に即興力は必要ありません。
営業マンの匙加減で変えるわけにはいかない情報だからです。

では、商談のどのパートで必要か解説します!

雑談

商談の前のアプローチ、保留や契約が決まったあとの雑談で即興力を発揮できるかどうかは非常に重要です。商談と違ってパターン化することが出来ないので差が出ますしね。

失礼なのも駄目ですが、お世辞ばかりで遠慮していたら「つまらない営業マンだな…」って他の営業マンとひとくくりにされてしまいます。

お笑いの世界には「滑る」という言葉がありますが、雑談で滑りたくなければ訪問前に商談相手のことを徹底的にリサーチしておくことですね。

お笑い芸人は「どんなお客さまなのか?」に関して調べる手段がないので完全な出たとこ勝負ですが、ビジネスの世界であれば会社のホームページや個人のSNSなどで情報収集出来ますので、滑る確率を下げることが出来ます。

あと、滑るのを怖がっちゃ駄目ですよ。

今でこそ私は滑らなくなりましたが、若い頃はとんでもなく滑って場の空気が凍りついた経験を何度もしています(笑

でも、そういう経験をしなければ学べませんから。

クロージング

雑談の次に即興力が必要なのはクロージングです。

たった一言が即決と保留を分けたりしますし、相手によっては余計な言葉が無い方がいいこともあります。

ここら辺をこれまでの商談の雰囲気や相手の様子から判断して即興で対応するのは、なかなか難しいので鍛錬してください。

ただ、私が良く使うのは以下の3つです。

  1. 当たり前のように申込書を出して契約後の話をする(打ち合わせの日や納期などを決める)
  2. 善は急げと言いますよね!
  3. お悩みになっているのであればお任せください

3番目に関して解説しておきます。

この言葉のには「全く必要なければ悩みませんよね!悩んでいるということは必要性を感じているということじゃないですか!」という裏意味があります。

あなたが営業マンとして、人として売れている商談の場合は効果絶大ですよ!

まとめ

トップ営業マンに必要な要素「即興力」についてお送りしました。

即興力は一朝一夕で身に付くものではありません。
常に意識して上達のために怖がらずにチャレンジしましょう!