マネージメント側が出来る保留を契約にする為の戦略

保留について教えているイメージ

いつまでもダラダラと保留を抱え込む営業マンって多いものです。(その企業が優良企業であればあるほど)

そこで、マネージメント側が出来る保留を契約にする確率をあげる戦略をお教えします。


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営業マンに任せっぱなしにしておくと、ず〜っと、保留を抱え込む営業マンが必ず出てきます。

「この有料企業にコンタクトしたのは俺だ!」と言わんばかりに手放さない訳ですが、これは営業マン本人の為にならないだけでなく、会社の為にもなりません。

そこで、今日提案したいのは、「保留の保持期間を3ヶ月とルールで決めてしまう」という事をお勧めします。

何故、このルールを決めるかといえば、3ヶ月でオーダーに出来なかったら放出しなければならないという明確な期限が出来る事によって、営業マンはその期限内に決をとろうとするからです。

但し、契約に向かって話が進んでいる保留を無理やり取り上げたりしたら、営業マンのモチベーションが下がってしまいますので、「明らかに契約に向かっている証拠」を営業会議などの時に提示して、「それならもう少し追いかけて構わない」という許可をもらった場合は例外にしてあげればいいのです。

それと、このルール決めをすると、もう一つ会社にとって大きなメリットがあります。

それは、人を変えることによって契約になるケースがあるということです。

どの営業会社でもあると思いますが、Aという営業マンがずっと追いかけていてオーダーにならなかったお客様が、Bという営業マンに変わった途端にオーダーになるという事があるからです。

やはり、人と人には相性というのがあるんでしょうね。

それに、ライバルは会社内だけでなく、会社外のライバル会社の営業マンがワンサカいるわけです。

いつまでも、オーダーに出来ない営業マンが保留を抱えているうちに他社がオーダーにしてしまったらシャレになりません。

以上のような理由から、保留の保持期間を設定する事をお勧めします。

現場から反発があるかもしれませんが、最終的には営業マン自身の為にもなりますので、「いい方法だな」と思ったら是非やって見てくださいね。


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