「社長、いつまでにお返事くださいますか?」と言ったところ、「君は偉いね〜」と褒められ、その保留が契約になったことがあります。

保留で期限をキレない営業マンのために、実際の商談の経験を事例として紹介しますので、参考にしてください。

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社長に即決を拒絶される

名古屋のメーカーに新規の営業に行った時の話です。

この会社は、メーカーでもありながら名古屋に12店舗ほど店舗を持っている会社で全店導入してもらえれば、そこそこの売り上げが見込める大事な商談でした。

デモの相手の社長は、電話で話した時のイメージとは全く違う超コワモテ(典型的なワンマン社長)

人の顔をジ〜っと見続け、相槌以外はほとんど反応がないので少々やりづらかったのですが、私はこういうタイプの社長は嫌いではありません。

信用さえしてもらえれば、即決になる事が多いからです。

「はは〜ん、さては、猜疑心バリッバリだな。絶対に、信用してもらって即決にしてみせる!」こう心の中で思いながらデモを進めました。

しかし、料金説明が終わり、テスクロをかけた辺りで予想外の展開になります。

「ちょっと、待った!まだ、やるとは言ってないけど。」

「この場で、決めなきゃ駄目なの??」

寝る子を起こすようなことは一切していないのですが、私の予想に反して眠りが浅かったようです(汗

でも、簡単に引き下がる私ではありません。
当たり前の表情でこう切り替えしました。

「そうです。いいことですので、その場でご結論を頂いております」

ここは営業マンの判断次第ですが、この日の私はグイグイ押す方を選択しました。
しかし、この社長、なかなか手強くてなかなかOKしてくれません。

保留の期限を切ったら褒められた

どのくらい時間が経ったでしょうか。

これ以上押すとデモがぶっ壊れると思ったので、保留の方向へシフトチェンジして次のように言いました。

「では、社長!いつお返事は頂けますでしょうか?」
すると、強面の社長が意外な反応をします。

今まで、ずっと無表情だったのに、ニッコリして言いました。

「あなたは偉いね。そうやって、ちゃんと期限を切るんだね!」

どうやら、社長も自社の営業マンに対して、「期限を切れ!」と口を酸っぱくして言っているのですが、なかなか徹底出来ていないようだったのです。

社長は私に質問してきました。

「君は、何故期限を切ってるの?会社に言われているから?」

それに対し、私はこう答えました。

「期限を切った方がお互いの為だと思っているからです。社長もそう思いますよね?」

社長は感心して「うんうん」と頷いていました。

ちなみに、この保留は見事に起きましたよ
(契約になりました)

まとめ

営業マンの中には、「期限を切る=押しが強くなる=契約が遠のく」と誤解している人がいますが、決してそんな事はありません。

私が下手な説明をするよりも、実際の事例を紹介した方が納得できるかと思ってお話ししました。

売れる営業マンになりたければ、保留の期限を切る癖を付けましょう!