年末から引いていた風邪が治りつつあるので、家から一番近いスタバに来てブログを更新している白井です。

そう言えば、店長さんに「あけましておめでとうございます!いつもありがとうございます!!」って言われちゃいました。

完全に顔を覚えられちゃったな…
悪い気はしませんし、スタバは好きなので今後も使いますけどね(笑


さて、今日は商談の商品説明においてデメリットを伝える必要性とその使い方についてお送りします。

「デメリットなんて伝える必要ないじゃん」
「デメリットの言い伝え方ってあるの?」

こんな方に参考になりますよ!

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ネットショッピングの口コミから考えてみよう

口コミ
私は、Amazonや楽天で買い物をするのが好きなのですが、ネットショッピングをする際に最も気になるのが「口コミ」のところです。

★★★☆☆
こんな星形の評価と購入者の感想が書かれているのはご存知ですよね。

では、ここで質問です。

あなたがネットショッピングをするときに、口コミをどのように見ますか?

  • 見ない
  • メリットだけ見る
  • デメリットだけ見る
  • 両方見る

前々から欲しかったもので、店頭で実物を手に取って見たことがあるなど「これは絶対に大丈夫!」という場合やリピートの場合は「口コミを見ない」で買うと思います。

しかし、初めて見る商品やあまり商品のことを知らない場合は「メリットとデメリットの両方を見る」のではないでしょうか?

このネットショッピングの口コミで「メリットとデメリットの両方を見てしまう」ところに消費者心理が隠されており、営業マンが商談でデメリットを伝えるべき理由と、その伝え方のヒントが隠されているのです。

消費者心理を商談に活かす具体的な方法

ここからは、これまでの話をもとに「実際の商談でのデメリットの伝え方」について、その理由と具体的な使い方について解説します。

デメリットは絶対に伝えるべき

どんなに素晴らしい商品やサービスであっても、営業マンはデメリットについて触れる必要があります。

先ほどのネットショッピングの口コミで考えてみれば分かりますが、メリットだけを見て購入する人がいない点がひとつ。これは説明するまでもありませんよね。万が一不良品や低品質のものを掴まされたくないですから。

2つ目は「いい口コミは業者の書きこみ(自作自演)かもしれない」と思うからです。違う言い方をすれば「怪しい」って直感的に感じるわけですね。ですから、超絶賛している口コミがあればあるほど「本当かな…?」とデメリットも同時に確認したくなるわけです。

こうやって考えると、商談でデメリットを話すべきだって理解できますよね!

デメリットの伝え方を工夫する

商談でデメリットを話すべき理由に納得したからといって、何も考えずにデメリットを伝えてはいけません。(ここら辺が営業の奥深いところというか面白いところです)

理解しやすくするために、モバイルバッテリーを売ると仮定して考えてみましょう。

スマホの充電用にモバイルバッテリーを買うときのデメリットには以下のようなものがあります。

  • デカい・重たい(荷物になる)
  • 給電・充電が遅い
  • メーカーが無名
  • USBポートの数がひとつしかない
  • 容量が少ない(mAh数)
  • デザインが可愛くない
  • 価格が高い

ここで考えなければならないのは「伝えるべきデメリットと伝えないでもいいデメリットを分ける」ことです。

例えば、仕事でスマホをガンガン使うビジネスマンであれば、「容量が少ない(mAh数)」「デカい・重たい(荷物になる)」「給電・充電が遅い」などはデメリットになりますが、「デザインが可愛くない」「価格が高い」などは大したデメリットではないかもしれませんよね。

逆に、女子大生であれば「デザインが可愛くない」「価格が高い」などがデメリットで、「容量が少ない(mAh数)」「給電・充電が遅い」などは大したデメリットと感じないかもしれません。

このように、お客さまによって感じるデメリットの種類は違いますので「そのお客さまにとって大した問題でないデメリットは伝える必要はない」のです。

いくら正直に伝えるといっても、沢山デメリットを並べられたら「買気」が下がってしまいますので注意しましょう!

まとめ

ネットショッピングの口コミから考えるデメリットの必要性と使い方についてお送りしました。

デメリットの伝え方を上手になってくださいね!