勉強のために営業コンサルタントの方の動画を観ていたら、テレアポで受付突破をするコツとして「難しい質問をぶつける」という手法を紹介していました。

私も同じ営業コンサルタントですが、この手法には大反対です!

ただ、BtoBの営業会社で昔から使われている手法ですし、今でも受付突破の方法として教える営業マネージャーも多いと思いますので、この手法が「駄目なテレアポのコツ」だという理由についてお教えしますね!

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難しい質問をぶつける理由

悩む受付
ほとんどの方は知っていると思いますが、営業未経験の方や新人営業マンは「受付に難しい質問をぶつける狙い」が判らないかもしれませんので、念のため解説します。(判っている方は次の項目におすすみください)

結論から言いますが、難しい質問をぶつけることで「これ、私では答えられないな…」と思わせたり、「この内容は私の責任の範疇を超えた内容だな…」と思わせることによって、担当者や社長に電話を取り次がせることを狙った手法です。

全く効果が無いかといえばありますし、私自信が1度も使ったことが無いかといえばあります。でも、劇的に受付が突破できるようになるわけではありませんし、気分的によくないので今は全くと言っていいほど使っていません。

受付に難しい質問をぶつけるのが駄目な理由

さて、ここからが本題です。
この手法が駄目なテレアポのコツである理由をあげますね。

受付を馬鹿にしている

難しい質問をぶつけて「さぁ、答えられないだろ~!誰かに代われ!!」っていうのは、「お前なんかに答えられないだろ、バーカ!」って言っているようなものです。

これは、いくらなんでも失礼じゃないですか。

確かに、受付は営業マンからの電話に対して「お取次ぎできません」など非常な対応をします。だからといって、自分の営業成績のために他人を馬鹿にするような手法を使っていいことはありません。

受付を脅している

「これはあなたの判断できる範疇ではありませんよ~」という内容の質問をぶつけるのは、「もし、私の対応がまずいとヤバいかも…」と受付の方に思わせるための「脅し」と変わりありません。

こんな圧力をかけるようなことまでしてアポが欲しいですか?

ほとんどの受付には通用しない

記事の冒頭で「BtoBの営業会社で昔から使われている手法」と言った通り、毎日何件も電話を受けている受付の方にとっては「使い古されたミエミエの手法」でしかありません。

また、そんな受付にこの手法を使えば「ムカつく営業マンだわ!」とか「こざかしい営業マンね!」って激怒されるのがオチです。

下手すれば、会社名をバッチリ覚えられてしまって、次回からどんなテレアポをしても名乗った時点でガチャ切りされてしまうことになるかもしれません。

取り次いでもらった相手からの印象も最悪

この手法で受付を突破することに成功したとします。
そこで、考えて欲しいのは「受付がどうやって取り次ぐか」です。

「すみません、私では判らない内容なので(電話に)出てもらってもいいですか?」と担当部署に、「私の(責任の)範疇を超えている内容なので、よろしいでしょうか?」などと社長に繋ぐわけですよ。

それで、「何なんだろう!」と出た相手に対してアポイントを取りつけようとすれば、「自分の仕事のためにうちの受付を困らせわわけか!」って不信感や嫌悪感を抱かれるわけです。

営業マン自身が疲弊する

新規開拓の営業マンは、今日明日に限らず今後もずっとテレアポをし続けることを考えなければなりません。

受付突破は日時設定と違って全コールで行いますので、受付を騙したり脅かすような手法を使っていたら並の営業マンなら心が疲弊してしまいます。

最後に

こんな手法を使わなくても、ビシバシ質のいいアポが取れる方法があります。
それが、私が長年の営業経験をもとに作成した「ロジカルテレマ」です。

営業未経験でも新人営業マンでも法人相手のテレアポが苦ではなくなるような手法で大好評の内容になっていますよ!

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