会話しているときに「この人ってずっと目を見ながら話すな…」とか「全然、自然を合わせないな…」なとど感じたことはありませんか?

あなたがそう感じるということは、あなたも会話の相手からそう思われている可能性があるということ。
ですから、気を付ける必要があります。

そこで、今回は「会話で目線をどこに持っていけばいいの?」という疑問について解説します。

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ジッと相手を見続けるのが正解ではない

目線
「相手の目を見て話せ!」とよく聞きますが、個人的には「半分正解だけど半分不正解」だと思います。

理由は、相手の目をジッと見つめ続けるのは「相手に対して警戒心や猜疑心を感じていて様子を見ているとき」や「相手に威圧感を与えたいとき」、それから「にらめっこをしているとき」くらいだからです。(最後のにらめっこはジョークですよ)

目力という言葉がある通り、目は大きな力を持っていますので「見つめられ続けるとプレッシャーを感じる」わけです。

目と目を合わせるのは50%くらいがいい

ここからは、営業マンが商談相手に対して目線をどうすればいいか、どこに持っていけばいいかについて具体的に解説します。

感覚的にはなりますが、私は相手の目を見て話すのは50%前後です。
少ないと思いましたか?

でも、以下を読めば納得できると思いますよ。

挨拶やクロージングなどの勝負所は目を見て話す

名刺交換で名乗っているときに相手の目を見ないのは失礼ですよね。また、勝負どころのクロージングは目を見て決断を迫ることで迫力が出ます。

ですから、勝負所では目を見て話すようにするといいでしょう。

話すときは目を見る、聞くときは口元を見る

では、勝負所以外はどうすればいいかですが、基本的には「自分が話すときは相手の目を、相手の話を聞くときは口元を見る」のがおすすめです。

相手が話しているときに動いている口元を見るのは自然ですし、目から大きく視線が外れるわけではないので大きな違和感を与えることもありません。

これは心理学系の本で読んだのですが、目線を外すときは縦に外すといいらしいんです。理由は、横に視線が外れると「拒否」を感じさせてしまうんですって。

覚えておきましょう!

商品や資料を上手に使う

営業マンが商品説明をしているときや提案書を使って説明するときに、お客さまの目線を見続けている必要はありません。

商品の説明のときは商品を見ながら説明するのが自然ですし、提案書を使って説明するときは提案書を見ながら説明しするのが自然ですので、何の違和感もなく会話の中で視線を外せます。

「ちょっと、こちらをご覧頂きたいのですが…」といいながら視線を外せばOKです。

最後に

最後に「敢えて目線を外すテクニック」をお教えします。

私は「自分が動揺していることを判りやすく伝えるため」に、敢えて相手から目線を外すことがあります。

例えば、お客さまが無理な要求をしてきたときなどに「いや~、困りましたね…」と言いながら目線を下げたり、「私の一存では決めかねます… 会社の決済もらえるかな~」と言いながら上に目線を外したりといった感じです。

何故、こんなことをするかと言えば「パーフェクトヒューマンは好かれないから」なんです。理路整然としていて説明は完璧だけど何の人間性も感じない営業マンってどうですか?

面白くもなんともありませんよね。

お客さまは営業マンのことも気に入ったから契約することを忘れてはいけません。