お客さまかのネガを払拭できないのが原因で決め切れない営業マンの方に、発想の転換ともいえる究極のテクニックのネガの絞りこみをお教えします。

訪販と法人営業のそれぞれの実際の事例をあげて解説しますので、絶対に自分のものにしてくださいね!

スポンサーリンク

お客さまの全部のデモに付き合う必要はない

選ぶイメージ
売れない営業マンほど「お客さまのネガ」に振り回されます。

例えば、あなたが英語の勉強のために英会話教室を検討しているとしたら、どんなことが心配ですか?

  • 信用:英会話教室を運営している会社・講師は大丈夫か
  • 継続ネガ:仕事で忙しい中、続けることが出来るだろうか
  • 配偶者ネガ:主人(奥さん)に反対されることへの心配
  • 金ネガ:支払いは大丈夫だろうか
  • 比較ネガ:他にもっといいものがあるかも
  • 成果ネガ:英語が上達するだろうか

いろいろありますが、代表的なものはこんなところですよね。

「お客さまの言うことをしっかり聞こう!」みたいなことが言われていますので、営業マンのほとんどは全てのネガに丁寧に付き合ってしまうわけですが、これが即決できない原因なんです。

目の前のお客さまが契約するにあたって1番の障害になっているネガを見つけて、それを徹底的に潰すことに集中するのが大切です。

そうは言っても分かり辛いと思いますので、イメージしやすいように訪販と法人営業の例を1ずつあげますね!

教材販売の例

私が以前勤めていたパソコン教材(子供の学習教材)の営業会社の所長さんは驚くべき営業力の持ち主でした。

営業所の売り上げが悪いときに自ら現場に出てアポ7本で7契約、しかも全て即決というのを目の前で見ましたので間違いありません。

さて、そんな所長さんに「何故、そんなに即決で決められるのですか?」と質問したときに返ってきた答えが「全て継続ネガに持ち込むようにしている」でした。

教材の営業の場合、お客さまが持っているネガは「信用ネガ」「継続ネガ」「成果ネガ」「主人ネガ」「金ネガ」「比較ネガ」など、まさに先ほどあげたネガのどれか、もしくは複数なのですが、その所長さんは「全て継続ネガに絞りこむ」というのです。

継続ネガに絞りこむ理由は2つありました。

ひとつは、営業マンは継続ネガ潰しだけを強化すればよくなること。そして、2つ目は教材を購入する親の深層心理を見抜いてのことだったんです。

教材を子供に買い与える親の気持ちを考えてみて欲しいのですが、親が最終的に臨むことは「一所懸命に勉強を頑張ること」なんですね。もちろん「成績が上がった」「いい学校に合格できた」というような成果は欲しいでしょうし、少しでも安いに越したこともないでしょう。

でも、子供が一所懸命勉強したのであれれば「成果が無い」とか「お金が無駄になった」ことを問題にする親はいません。逆に「よく頑張ったな!」って褒めると思いませんか?

これが親心というものです。

ですから、教材を売るにあたって一番のネガは「継続ネガ」になるというわけです。(勉強を続けてさえくれるのであれば、親はきっかけを与えたいと思うので)

法人営業の例

次は法人営業の例です。

私は以前コンサルティング会社で地代・家賃の削減のコンサルティングサービスを法人にすすめる営業をしていました。

所属していた会社は、友人4人で立ち上げたベンチャーだったので、顧客からは「資本金は?」「年商は?」など信用ネガや「他にも同じ業務をやっているいい会社があるのでは?」という比較ネガなど、いろいろなネガに苦しみました。

しかし、お客さまの一番の根幹にあるのは「もめる・もめないネガ」でした。

『「家賃を安くしてくれ!」なんて家主に言ったら、テナントから追い出されてしまうのではないか!?』と提案先の企業の社長のほとんどが心配したわけです。

最初の頃は「会社に信用がないから契約にならないのかな…」とか「やっぱり、銀行コネクションを使っている業界最大手にはかなわないのか…」って落ち込んだこともありました。

ただ、家賃が下がれば純利益が上がるわけですから、結局は「もめる・もめないネガ」が原因だという原点に立ち返り、デモ(商談)の全体を「もめる・もめないネガ潰し」にしたんです。

すると、不思議なくらい即決で契約が頂けるようになりました。

まとめ

自分が扱っている商品やサービスをお客さまが購入するにあたって、一番障害になっているネガを真剣に考えてみてください。

あと、注意点としては金ネガが一番の障害になることは稀だという点です。
何故なら、本当に必要なら何としてでもお金はどうにかするからです。