営業マンには営業マンの都合があります。
でも、営業マンはお客さまの言うことを出来る限り聞くのが常識とされていますよね。

もちろん、これを否定はしません。
ただ、営業マンも都合を言ってもいいと思いますよ。

実際、私はお客さまに対して遠慮なくこちらの都合を言いますが、それで話がとん挫することは少ないですからね。

この記事では、私が実際にお客さまにぶつけた都合を例にあげて、そのときのトークなども公開します!

スポンサーリンク

そもそもビジネスとは何か

主張する
本題に入る前に大切な話をさせてください。

「そもそもビジネスって何ですか?」

「社会に貢献する」「業績を上げる」など、いろいろな答えが出てきそうですが、私が今回言いたいのはそういうことではありません。

ビジネスとは「お客さまと商品やサービスを提供する側の両社にとってメリットがある取引」のことを言います。

商品やサービスを提供する側に1円もメリットがないのはビジネスではありません。
ボランティアです。

あなたが営業マンとして会社に所属しているのは業績を上げるためであって、ボランティアをするためではないんです。

今日の記事はこの考えが大前提になりますので、最初に伝えさせて頂きました。

堂々とこちらの都合を言った事例

さて、ここからは実際に営業マンである私がお客さまに対して言った「こちら側の都合」についてトークも含めてお教えします。

無理な値引きを要求された場合

基本的に私は値引きに応じません。

応じるときは「取引先が1つもない業界に入りこむきっかけになる」「多くの紹介案件がもらえる」など、それ相応のメリットがあるときだけです。

ですから、それ以外のケースの場合は以下のようなトークを使っていました。


「大変申し訳ございませんが、お値引きに関しては一切お断りさせて頂いております。理由は既存の取引先がございますので「御社だけ特別に値引きする」というわけにはいきません。値引きすれば過去に「値引きには応じておりません」と言ってご契約頂いた企業さまに嘘をついてしまうことになってしまいます」



「これは調べて頂ければ分かることですが、そもそも今回提示させて頂いた料金は業界では非常に安い水準になっております。これ以上のお値引きとなりますと弊社は赤字前提の契約になってしまいますので、大変申し訳ございませんが出来かねます」


全店舗導入の契約が欲しいとき

こちらの都合を言うのは「値引きを要求」のようなお客さまきっかけのときだけでなく、「全店舗導入」のようなこちらきっかけのときにも有効です。

事務所やお店が複数ある企業に提案した際に「試しに1店舗だけ導入してみようかな…」のように様子見されてしまうことはありませんか。

そんなときに、私は以下のトークで全店導入してもらっていました。


「こちらのサービスですが全店導入でお願いしております。こちらの事情で申し訳ございませんが、弊社の契約は完全成功報酬ですので、コンサルティングで結果が出なかった場合は1円もご請求することができません。調査費用、人件費、交通費など全てのリスクをこちらが負っておりますので、ご理解頂ければ幸いです」


まとめ

いかがでしたでしょうか?
「そんなこと言って大丈夫なの?」って思いましたか?

でも、実際に法人営業で全国を飛び回ってあらゆる会社に提案した私が使っていたトークですから間違いありません。

お客さまだって「営業マンの会社がどうなっても知ったことじゃない!」とは思っていません。ですから、例えこちらの都合であっても納得できる正論であれば意外とすんなり受け入れてくれるものですよ。