アポを取って訪問したら「契約する気は全然ないけどいい?」と言われたり「無表情で興味を全く示さない」買う気が無さそうなお客さまっているじゃないですか。

そんなときに、営業マンであるあなたはどう対応していますか?

どんなに質のいいアポを取っても、一定の確率で買う気がなさそうなお客さまに当たります。100%回避するのは不可能な以上、対応方法を考えておく必要があります。

そこで、この記事では「全く買う気が無さそうなお客さまへの対応」についてお教えします!

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速攻で商談を打ち切る

興味なし
ひとつ目の対応方法としては「商談を打ち切る」というものがあります。

但し、速攻で商談を打ち切る際には「全く興味が無い上に侮辱などをされたとき」という条件付きになります。


以前、私が大阪の大手企業(テレビCMもバンバン流している会社)に商談に行ったときなのですが、出てこられて社長室用の対応が酷かったんですね。

営業マンの私が所属している会社が創業1年そこそこのベンチャーだったからかもしれませんが、見たことが無いくらい踏ん反り返って終始馬鹿にした態度なんです。

商談するにあたって調査に時間と費用を使っていますし、新幹線代を負担して大阪まで来て100人近い社員の前で「こんなことが出来るわけがない」「どうせお宅は上手くいってないんでしょ?」などと侮辱されたわけです。

このときばかりは私はブチっと切れて「全くご興味がないなら呼ばないで頂けませんか?」と商談を切り上げて帰りました。


上記のようなことは法人営業では滅多にありませんが訪販などでは時々起こります。

もし今後このようなケースにあたったら我慢して商談をする必要はありません。営業は屈辱的な侮辱を受けてまで我慢しなくてはいけない仕事ではないと覚えておきましょう。

基本は向こうから中断されるまで商談を続ける

さて、侮辱されるようなケース以外の場合はどうすればいいかですが、基本的には「お客さまが商談を中断してくるまでデモを続ける」になります。

正直言って楽しくありませんし、気持ちがいいものでもありません。
ただ、商談を続けるべき以下のような理由があるからです。

全く興味が無さそうでも契約する人は沢山いる

私は20年以上も営業の現場を経験しているので断言できますが、全く興味がなさそうな人がすんなり契約してくれることがあるんですよね。

例えば、話の内容には興味があっても「人見知り」だったり「コミュ障」の方は、営業マンに対して終始硬い表情だったりするわけです。逆にニコニコしていて反応がいい人が買ってくれないこともありますしね。

ですから、自分の判断で商談をやめてしまうと売り逃がしが発生してしまう可能性があるのです。

1%でも可能性があれば商談をするべき

可能性がゼロであれば商談は無駄ですが、例え1%であっても可能性があれば全力で契約を取りに行くのが営業マンです。

考えてみれば、全く興味のない人が営業マンと会うでしょうか。「今すぐ買う気は無くても、将来的には必要かもしれない」など、何かしら話に興味があるから時間を作るわけです。

また、契約の確率が高い方ばかりを相手にしていたら、いつまで経っても営業力はつきません。「チャレンジ案件だ!」と思って気合を入れて臨みましょう!

新しいトークなどを試す機会として使う

契約してくれそうな相手に対して、今まで使ったことがないトークを使うのはリスクを伴います。しかし、そもそも契約してくれる可能性が低そうな相手であれば、思い切って新しいトークを試しやすいですよね。

ですから、私は「この商談は決まらない」と確信を持った場合、試してみたかった新しいトークなどをバンバン使うチャンスだと割り切るようにしています。

情報収集する

買う気はないけどおしゃべりが好きなタイプの方っているんですよね。そういう場合は、貴重な情報収集の機会だと思ってください。

業界のことは業界の方が一番詳しいので、いろいろ聞いて次回以降の商談に使えるネタを見つける絶好のチャンスです。

相手は多少なりともわざわざ来てもらっていい話にならないことに対して罪悪感があります。ですから「わかりました!契約は諦めます。ただ、せっかくお会いしたので少しだけ業界のことに関してお教え頂きたいのですが?」と言えば、大抵は話してくれますよ。

まとめ

全く買う気が無さそうなお客さまに対しての営業マンの取るべき対応についてお教えしました。

最後に忠告がありますが、テレアポや営業の本によく書いてある「アポは会う約束を取り付けるだけ!」を鵜呑みにしてはいけません。

新人営業マンは商談の経験を積むために何でもアポにしてもいいですが、ある程度の経験のある営業マンは「契約の可能性があるかどうか見極めてアポを取るべき」です。

やっぱり勝負できるアポに行くべきですよ。

クソアポを量産していると常に全く買う気が無さそうなお客さまに振り回されることになりますので、肝に銘じておきましょう!