株式会社イノベーションが法人営業に関するアンケートに関する記事をネット上で見ました。

【参考】営業マンが思っている「社内で最も非効率な部署」は?|@DIME アットダイム

率直な感想は「ぬるい営業マンが多いな…」です。

ただ、ぬるい営業マンだらけということは、ちょっと意識や行動を変えればトップ営業マンになれる可能性が多大にあるということでもあります。

そこで、法人営業に関するアンケート結果を題材にして「ぬるい営業マンが多さ」と「トップ営業マンへの可能性」についてお話しします。

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ド新規に一番力を入れろ

アンケート結果によると、営業活動で力を入れているものの1番が「既存顧客へのルート営業」、2番は「見込み顧客との定期的なコミュニケーション」になっています。

確かに会社によってはほとんど新規開拓をしなくてもいいのでしょう。

しかし、「本当はガンガン新規開拓をしなければならないのに、それが嫌で既存顧客のところに行って仕事をしたつもりになっている」「いつまでも契約になる可能性がない見込み客を追いかけ続ける」というような営業マンが多いのも事実。

こんな状態ですから、ド新規の開拓がガンガンすればトップ営業マンへの道が開けます。


昔、こんなことがありました。

私は若い頃家の事情で母方の実家に住まなければならない時期があり、それをきっかけに2年間だけルートセールスをしていたんですね。

その会社は、自社商品の開発もしていましたが、90%は仕入れたものを店舗に卸す所謂「問屋業」。

業界では3本指に入る会社だったので既存の取引先も多く、新規をしなくても数字が上がるので「営業マンというよりは配送ドライバー集団」という感じでした。

確かに繁忙期は忙しいのですが、それ以外はけっこう時間があるにも関わらず新規開拓をする営業マンはいません。

私は1年目こそ仕事を覚えながら数字を上げるのに必死でしたが、2年目になると物足りなくなっちゃったんです。ですから、空いた時間で新規開拓をしたら簡単に大手(西武系列)の会社などの複数の会社との取引が決まったんです。

「新規の取引は難しいって聞いてたけど、簡単じゃねーかよ…」って思ったものです。


自分から進んで新規開拓しましょう!

法人の飛込み・テレアポなんて天国です

アンケートの「最も精神的苦痛を感じるものは?」に対する回答の1位が「飛込み」、2位は「テレアポ」になっています。

この結果は順当と言えば順当ですが、BtoCの訪販業界で新規開拓の経験がある私には「法人営業の飛込み・テレアポなんて天国じゃん」としか思えません。

法人営業しか経験のない営業マンのみなさんは、ここから先を心して読んでください。

【訪問販売で実際に経験したこと】
  • 朝の9時から夜の9時までの飛込みやテレアポ
  • 1日数百件テレアポ・飛込みして契約ゼロ
  • 怒鳴られる、水をかけられる・塩をまかれる、警察を呼ばれる
  • アポに行ったら「営業マンに文句を言うため」だけだった
  • 訪問しただけで消費者センターにクレームを入れられる
  • 「なんですか~」と猜疑心バリバリの目で、頭のてっぺんからつま先まで見られる
  • ご主人に胸ぐらを捕まれて摘み出される

ちなみに、乱暴なテレアポや飛込みをしていたわけではありません。
普通に営業活動をしていても、訪販の場合は上記のような仕打ちを受けるわけです。

それに比べたら、法人営業なんて楽勝です。

訪販業界から転身して法人営業のテレアポをしたときに「ここは天国か!」って本気で思いましたもん(笑


法人の飛込み・テレアポが辛いと思っている営業マンのみなさん!そんなこと言ってると「本当に力のある営業マ」ンが現れたら、あっという間にあなたの居場所は奪われてしまいますよ。

逆にトップセールスになりたければ「飛込み・テレアポをガンガンやる!」が近道です。

「営業活動で目標を達成するための課題は何ですか?」という問いに対して「新規顧客開拓」をあげている営業マンが多いのがその証拠です。

もっと自己投資をしよう

アンケートを見て驚いたのですが、自己投資をしている営業マンは42.5%と半数にも満たないだけでなく、自己投資をしている場合でも5千円から1万円以下の自己投資額の営業マンが多いとのこと。

自己投資していない営業マンは論外ですし、自己投資額も少なすぎでしょ。

ちなみに、私は多い時期は書籍だけで月に5万円は購入していました。(1500円位のビジネス書だと1日に1冊購入するペース)

もっと、自分に投資しましょう!

株やリートなどに投資するのもいいですが、一番リスクが少なくリターンが期待できるのは自己投資です。特に、若い営業マンは伸びしろが大きいので自己投資することをおすすめします!

必要のない営業習慣には概ね同意

「自分の会社にある必要のないと思う営業習慣を教えてください。」に対して「上司からの長時間の詰め」を挙げた営業マンが一番多かったのには納得ですね。

中年になると若い人にあれこれ言ってやりたい気持ちが強くなるからでしょう。
お説教が趣味のようなマネージャーっていますよね。

逃れたければ、数字を上げるしかありません。

ただ、朝会や大きな声で挨拶を100%否定することは出来ません。

営業は「メンタルコントロール」が重要ですから、朝会や大きな声で挨拶する効果はあると思います。みんながみんな朝から元気満々でやる気に満ちているとは限りませんから。

まとめ

その他にも、「営業をしていて最も魅力的だと感じること」や「「優秀な成績を残した営業社員の特徴」についてのアンケート結果もあるので気になる方は参考にしてみてください。

【参考】営業マンが思っている「社内で最も非効率な部署」は?|@DIME アットダイム