池上彰さんの特番で「中国へのアフリカ進出」を取り上げていました。

国連加盟国の約3割はアフリカにある国々ですので、今のうちに積極支援や投資をして中国の影響力を作り上げる狙いがあるのでしょう。

しかし、アフリカに注目しているのは中国だけではありません。それなのに中国の進出が凄まじい理由について「アメリカや日本は意思決定に時間がかかりすぎる。中国は一度見た時点で投資を決めてくれる」とアフリカの役人さん(もしかしたら役人さんでなかったかもしれません)が言っていました。

圧倒的なスピードで優位に立っているというわけですね。
中国は共産国家だから出来るのかもしれませんが…

私はこのとき「ビビビッ!」ってきたんですよね。
何故なら、トップセールスマンの要素のひとつとして「その場で即答する」というものがあるからです。

今日はこの件についてお話しします。

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即答する営業マンは成績がいい理由

即答のイメージ
お客さまから何か言われるたびに「その件に関しては一度持ち帰ってご回答させて頂きます…」と言っているようでは、いつまで経っても営業ノルマに追われる営業マンから卒業出来ません。

成績のいい営業マンは、出来る限りその場で即答して解決することをまず考えているものです。

では、何故即答する営業マンは成績がいいか理由をあげてみます。

事前準備がしっかりしている

売れる営業マンというのは、商談前の事前準備を怠りません。
あらゆるケースを想定して、「この質問にはこの回答で!」と答えをしっかりと用意しています。

新人営業マン時代はしょうがないと思いますが、ある程度経験を積めばどんな質問が来るか予測できますので、現場で即答できないことが多い営業マンは準備不足・努力不足と自覚してください。

根回しをしておく

これも事前準備のひとつと言えますが、売れる営業マンは商談前に「〇〇のようなケースになった場合は、〇〇が落としどころでいいでしょうか。その条件であれば現場で即答OKですか?」と上司などに確認しています。

代表的なものが納期や価格。

商談相手のお客さまから「納期はいつ頃?」とか「〇〇円まで値下げ出来る?」と言われてから「どうなんだろう?」って思っているようでは仕事の出来る営業マンとは言えませんよね。

事前に確認しておけば、現場で問題なく即答できるわけです。

その場で何とかする方法を考える

出来る営業マンは「この場で何とかする方法」を考えるものです。

「一度、社に持ち帰ってご回答します」は丁寧な対応のように思えますが、私に言わせれば思考停止です。

例えば、自分の権限を超えているような場合、持ち帰るという判断の前に「現場から会社に電話を入れて確認する」ことができますよね。

そうしているうちに対応力がグングン上がるわけです。

鉄は熱いうちに打て

商談をしてお客さまの買気が高まっているのに、みすみすそれを冷ます必要はありません。数字のいい営業マンは、そのことをよく知っています。

また、保留にすればライバル会社との競合になってしまったり、思わぬ横やりなどが入ってとん挫する可能性もあります。

ですから、熱いうちに契約してしまうために即答が重要なのです。

営業マンとしての印象がいい

お客さま目線でも考えてみましょう。

何でも即答できる営業マンであれば「頼もしい」「仕事が出来る」という信頼や安心感を持ちますし、その場で会社に電話してかけあってくれる営業マンには「一所懸命頑張ってくれるな」って感じると思いませんか?

ちなみに、私が会社に電話を入れて何かを確認しなければならないときの商談は、ほぼ100%即決になります。

もちろん「私も会社に無理を言いますので、その条件がOKであればご契約頂けますよね?」のように交換条件にするからですが、それで嫌な顔をするお客さまはいません。

即答は営業マンの印象をアップさせると心得てください。

まとめ

「出来る限りその場で即答する営業マンになろう!」ということで、「即答する営業マンは成績がいい理由」についてあげてみましたがいかがでしたでしょうか。

考えてみれば、営業マンはお客さまに即決を促すのですから、お客さまからの質問や要望に即答できないのって矛盾しています。

即答する営業マンになりましょう!