トップセールスマンが持っている嗅覚を身に付けるには

トップセールマンは嗅覚を持っています。

嗅覚とは「匂いや香りを感じる感覚」のことですが、営業における嗅覚とは「お金や契約、相手のニーズなどを嗅ぎ分ける能力」のことを指します。

「でも、私には営業の才能が無いから身に付けることは出来ません…」
こんな風に思ったあなたは勘違いしています。

個人差はありますが、トップセールスマンが持っている嗅覚は経験や訓練次第で誰でも身に付けることが出来るので、この記事ではその件について書きますね。


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トップセールマンは商談前から契約になる確率が分かっている

嗅覚のイメージ
新人営業マンは売れない営業マンには理解できないことかもしれませんが、トップセールマンというのは商談前から「このアポは90%以上の確率で契約になるな!」と勘が働きます。

これが「契約の臭いを嗅ぎわける嗅覚」ってやつです。

トップセールスマンが安定した数字を上げられるのは、まさに嗅覚のおかげなんですよ。

売れない営業マンというのは嗅覚が働きませんから、契約の可能性がゼロのアポや保留に対しても一所懸命に頑張っちゃうんですが、トップセールマンは「これは契約の可能性は無いな」と思ったらあっさりと引くものです。

しかし、売れる確率が低い案件にチャレンジしないかといえばそんなこともありません。目標達成に向け順調に数字が出ていて余裕のある月や「この業界に入りこむきっかけになるかもしれない」など明確な狙いがある場合ははチャレンジ案件として取り組みます。

この話を聞いて「嗅覚を持ちたい!」って思いませんか?
では、そのヒントをいくつかお教えしますね。

数をこなす

「またか!」って思う方もいるかもしれませんが、嗅覚を得るためには経験が必須です。
そして、営業マンの経験は数をこなすこと以外にないんですね。

いくら頭で考えてもダメです。
こればっかりは本当のことなのでどうしようもありません。

契約になった案件の分析とカテゴリー分け

「営業って毎回違うお客さん相手の仕事で難しいっす(汗」なんて言葉を売れない営業マンから何度も聞いたことがありますが、私はその度に「そうかな?」って思うんですよね。

ハッキリ言いますが、営業の仕事にそんなに多くのパターンはありません。

アポもデモ(商談)も大抵の場合は過去のパターンのどれかに当てはまる場合が多く、「今回は全く経験したことがないパターンだったな…」なんてことは1年に数回あるかないかです。

もちろん、新人営業マンや営業未経験者の場合、最初は全て経験したことが無いパターンだらけですが、3ヶ月もすればだいたい同じようなパターンに収まるようになってきます。


営業マンは契約にならなかったときの原因は考えるのですが、契約になったときは喜ぶだけで分析が足りない傾向がありますので、今後は上手くいったときの原因分析をしてカテゴリー分けしてみてください。

そうすると、「お!このパターン経験したことがある」ってなりますよ。

事前予測をする

上記の「契約になった案件の分析とカテゴリー分け」と真逆のことを言いますが、必ず事前予測をするようにしてください。

例えば、私はアポが取れたら「この案件はこういう展開になりそうだな…」って必ず予測するようにしています。契約までの道筋が見えるまで徹底的に考え続けるわけです。

もちろん、その予測が外れることもあります。
しかし、「何故、予測が外れたのか?」の原因追及をすることで、次回以降の予測力がアップするんです。

そして、それが営業マンの嗅覚の精度をアップさせるのです!

まとめ

「トップセールスマンが持っている嗅覚を身に付けるには」について書きましたがいかがでしたでしょうか。

今回、お教えしたことを繰り返しているうちに、「お!これは頂き!!」という嗅覚が働くようになるので信じてやってみてください。


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