競合他社とのバッティングに強くなる方法 完結編

熱気球画像

競合他社とのバッティングに強くなる方法も今回で最終回。

「④ 最後は、何といっても営業マンだ!⑤ 1社しか導入しないという先入観を捨てよ」と、
特別編「バッテッィングは後攻めが有利!?」についてお話しします。


スポンサードリンク




まずは、「④ 最後は、何といっても営業マンだ!」について。

会社の信用や商品力、価格など、お客様はさまざまかな角度から比較検討して結論を出すのですが、「どの会社も似たような感じだな…」と決定打がなく、決めかねてしまう事も多いのが事実です。

それはそうですよね。

どこに行っても100円で売っているものが500円で売られていたら売れないですもん。

ライバル会社同士でしのぎを削っているうちに、似たようなところに落ち着く訳です。



そんな時、最後の決め手になるのは、「営業マン」である事が多いんです!!

考えてみれば、導入前に相手の会社の事をどんなに調べたって、最終的には導入してみなければ「その会社がいい仕事をするかどうか」は判らない訳です。

その上、会社の信用や商品力、価格などに大差が無ければ、目の前の営業マンで判断するしかありません。



では、営業マンが一番気を付けなければいけないのは何でしょうか!?

それは、「自信」です。

もちろん、最低限の清潔感や話し方、商品知識、対人折衝能力は必要ですよ。

でも、お客様は「営業マンが自信がありそうかどうか!?」を本能的に見ています!



何故、言い切れるのかと言えば、私が契約した企業から頂いたアンケートの「最終的な決め手は何ですか?」という問いに対して、「営業マンが自信がありそうだったから」という回答が非常に多いからです。



次に、「⑤ 1社しか導入しないという先入観を捨てよ」です。

珍しいケースではありますが、過去の事例をもとにご紹介します!



フランチャイジー会社の社長がFC本部を紹介してくれました。

「ジャスダック上場企業と商談できる!!」むちゃくちゃ喜んでデモに向かうと、同業他社と契約する直前。

役員会議でもGOが出ており、今さらその会社を追い出す事は出来ない状況でした。



普通でしたら諦めるところですが、紹介をしてくれた社長の気持ちを無駄にしたくないという理由で粘りました。

すると、驚くべき結論が出たのです。



その結論とは、「2社と契約して、数店舗ずつ試験的に導入し結果のいい方に残りの店舗を継続してやってもらう」



これには、私も驚きました。

ワンマン社長のいる中小企業ならまだしも、上場企業がこんな柔軟な対応をするなんて思っていなかったからです。

ですから、1社しか導入しないという先入観は捨てた方がいいですよ。

ちなみに、この勝負に勝利し、あとから割り込んだ私の会社が、その後100店舗に導入して頂きました。



最後に、「同業他社とバッティングしたら、先攻めと後攻めのどちらがいい?」という事についてお話しします。



私は、アポの時点でバッティングしている事を知った場合は、同業他社の後にデモ日を設定します。
「後攻め有利」と覚えておいてください。

理由は2つ。

1つ目は、後攻めの方がどうしても印象が強くなるという事。

2つ目は、後攻めは即決が可能という事。

何故なら先攻めの場合は、「もう1社話を聞いてから結論をだそう」とお客様は思っていますので、即決の難易度が格段に高くなるからです。



以上、「競合他社とのバッティングに強くなる方法 完結編」でした。


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ