【法人営業のコツ】商談でベストな時間配分を知ろう!

商談の時間配分について考えたことはありますか?
また、あなたの商談の時間配分は毎回同じですか?

「相手が違うんだから、そんなこと考えたことない!」
こう思ったのであれば、残念ながらあなたは法人営業マンとしては二流以下です。

私は、個人事業主から上場企業まで全国の数えきれないお店や会社相手に商談してきましたが、95%は私の決めた時間配分で商談をすすめています。

そこで、今回の記事では法人営業のコツとして「(法人営業の商談において)これがベストな時間配分だ!」をお送りします。


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商談は1時間が原則

時間配分のイメージ
もっとも大切なことを1番最初に言います…

法人営業の商談は1時間が原則です!
これに例外はほとんどありません。

理由は以下の通り。

ビジネスマンのスケジュール管理が1時間ごとだから

大抵のビジネスマンは、1時間を単位にして予定を決めます。
午後1時のアポであれば、次の予定を入れるとしても午後2時以降といった感じ。

もちろん、分刻みのスケジュールで1時間も時間を取れない社長さんもいますが、上場企業などの規模の大きい会社の社長でもない限り事前に言っておけば時間を作ってくれます。

ただ、テレアポのときは「1時間ください!」というのではなく「30分から長くても1時間もあれば終わりますので!」のように言いましょう。

大抵の場合30分と言われていてもそれ以上かかることが多いので、「1時間ください」と言うと相手は「それ以上かかるかもしれないな…」って思いますからね。

スケジュール管理が1時間ごとなので、1時間以上かかる可能性があると敬遠されてしまいますよ。

長々説明すれば契約になるわけではない

BtoCの個人営業であれば「粘り勝ち」という契約が生まれることもありますが、法人営業の場合はほとんどありません。個人は感情で契約することがありますが、法人は費用対効果で契約するからです。

要するに「どんなに粘ったところで要らないものは要らない」というのが法人の基本的なスタンスなので無駄なんですね。

そう考えると、雑談なども含めても商談に1時間以上かかるなんて考えられません。

長々商談をしていると「何が言いたいのか判らない」「要点をまとめて話せないダメ営業マン」と思われてしまいますよ。

商談の時間配分

さて、ここからは具体的な商談の時間配分についてお話しします。

本題に使う時間は30分

先ほど1時間と言いましたが、1時間全てを商談の本題に使うということではありません。

会社説明・ニーズ・商品説明・料金説明・契約書説明(計約内容の確認)までの商談の本題に使う時間は30分にまとめるようにしてください。

「随分短いな…」と感じる方もいるかもしれませんが、法人の場合は「費用対効果」を明確に打ち出せば長い時間をかけなくても導入してくれるものです。

残りの30分は雑談・質問・契約・クールダウンなどに使う

では、残りの30分を何に使うかと言えば、本題以外の「アプローチにおける雑談」「商談相手からの質問」「契約」「クールダウン」などに使います。

警戒心の強い相手の場合はアプローチに15分使ってもいいですし、そんなに警戒されていない場合はサッサと本題に入ってアプローチ以外に時間を使っても構いません。

ただ、絶対に忘れないで欲しいのは「残りの30分は商談相手に話させる時間」だということです。

本題に使う30分のほとんどは営業マンが話し続けることになりますので、バランスを取るためにも残りの時間は商談相手に話させる必要があるわけです。

ポイントは質問で「相手の話を引き出す」「脱線し過ぎないように誘導する」こと。

好き勝手に話させたらアプローチの雑談が長引いて本題を話す時間が無くなってしまうなんてこともあり得ます。

気を付けましょう。

まとめ

法人営業のコツとして「商談でベストな時間配」についてお話ししましたがいかがでしたでしょうか。

営業成績がいい営業マンは、主導権を握っていますので商談時間がまちまちになることはありません。
主導権を握れる営業マンになってください。

また、1商談1時間と商談時間がキッチリしていれば、自分のスケジュールを立てやすいというメリットもありますよ


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