トップセールスマンほど自分から断ることが多い理由

「お客さまは神様ではない!」「営業マンの方から断ることも必要!」
営業の本などで上記のようなフレーズを見たことがあるのではないでしょうか。

毎月目標達成が出来ずに苦しんでいる営業マンにとっては信じられないことかもしれませんが、実際にトップセールスマンは「それならやめておきましょう!」と自分から断ることを恐れていません。

そこで、トップセールスマンほど自分から断ることが多い理由について考えてみましょう!


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営業成績がいいから余裕がある

避けるイメージ
当たり前のことですが、トップセールスマンは営業成績がいいので数字に対して余裕があります。計画的に数字を上げていますので「この1件を外しても目標達成には影響ないな」って割り切れるわけです。

以前に当ブログで書いたことがありますが、私は1ヶ月30日のうちの20日までに目標達成し、残りの10日はキャンセルなどのアクシデント対応や次月も目標を達成するための準備期間として使っています。

このくらい余裕のある計画であれば、無理くり契約しなくてもノルマをクリアーできないことはありません。但し、20日で目標を達成するのは大変ですけどね(笑

信念がある

トップセールスになるような人は、例外なく信念を持っています。

例えば「数字のために必要のないものや余計なものは売らない」という保険の外交員であれば「お客さまの場合、他社の〇〇という保険の方が合っていると思いますよ!」と何のためらいもなく言えたりします。

「そんな綺麗ごと言ってたら数字なんて上がらないよ!」と思う方もいるかもしれませんが、長い目で見ると数字の為に何でもかんでも売りつける営業マンより、本当にお客さまのためを思って売らない選択も出来る営業マンの方が伸びるんですよ。

ただ、誤解がないように言っておきますが、例外なく簡単に引き下がるというわけではありません。

「(自社商品が)本当にお客さまのためになる!」という確信があれば、どんなことをしても契約しようとしますし、簡単に単価を下げるようなこともしません。

無理な契約はトラブルになると知っている

トップセールスマンになるくらいの営業マンは、契約しようと思えば大抵の相手から契約をもらうことが出来ますが無理してまで契約しようとは思っていません。

何故なら「無理して契約するとクレームやトラブルになることを知っている」からです。


実は、これに関しては、私自身苦い経験をしたことがあるんですよ…

超クレーマー体質の方と商談をしているときのことでした。

とある企業の役員の方だったのですが、とにかく偉そうというか上から目線でした。明らかにふんぞり返っていますから、見るからにして「これはヤバい方かも…」って一瞬で判るくらいでした。

お茶を持って来てくれたスタッフに対する態度も酷かったですからね。
「ヘビに睨まれたカエル」じゃないですけど、スタッフのビビり方といったら尋常ではありません。

「でも、話してみなければ判らないし…」と商談をしたのですが、終始「ヤバい方」という印象。「これは契約すると面倒なことになりそうだな…」と思ったのですが、部下の大切なアポだったので契約を締結してしまったんです。(自分のアポだったら契約しなかったかもしれません)

さて、その後どうなったかですが案の定嫌な予感が的中しました。

あることないこと文句ばかりで、要求はむちゃくちゃなことばかり。
結局は取りひきの停止をこちらから通告する事態になってしまいました。

クレームやトラブルは営業マンのモチベーションをガタ落ちさせることをトップセールマンは知っているので、無理してまで契約しようとは思わないのです。

主導権を握れる

商談が壊れるのを恐れてビクビクしている営業マンと「何だったら、こっちからお断り」という営業マンがいたら、あなたはどちらの営業マンの方に自信を感じますか?

間違いなく後者ですよね!
お客さまに主導権を握られてしまう営業マンの方は、ここら辺に大きなヒントがあります。

トップセールスマンは、このことを心得ていますので「嫌なら断ってもらって構いません!」という強気のスタンスをとるのです。

まとめ

トップセールスマンほど自分から断ることが多い理由について3つほど例をあげてみましたがいかがでしたでしょうか。

営業の仕事を始めたばかりであれば「お客さまを選ぶ余裕」もなければ「お客さまを見抜けない」かもしれませんが、そこそこ売れて来たら無理して売ることから卒業することをおすすめします!


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