【営業Q&A】保険ショップの営業マンからの質問「来店型保険のセールについて」への回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は来店型保険のセールについて来店型保険のセールについてという質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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保険ショップの営業マンからの今回の質問

保険ショップの営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

白井勝 様 初めまして。
営業職のブログを見ているうちに白井様のサイトに辿り着きました。

私は、9月に来店型保険ショップに転職し、現在店舗で研修中です。
販売経験は1年ほどありますが、営業経験はありません。

研修にて生命保険の知識を入れてはいますが、どれも似たような商品で、違いがよくわかりません。

しかも、物販のようにモノが在るわけではないので、物販で売上をあげた方でも、保険に転職したら全く売れず、辞めていく人も多いと聞き、本当に自分に営業ができるのか、全く自信がありません。

年齢的にも厳しく、この仕事がつとまらないと「次は無い」と思っており、売れる営業マンになりたいが、どうすれば良いのか悩んでおります。

そこで、最初の取っ掛かりとして、自分は何をなせばよいのか。どうすればモノではなく、保険という商品を売ることができるのか、ご相談したく、メール致しました。 お忙しいとは存じますが、宜しくお願い致します。


来店型保険のセールについての質問に対する回答

Kさん、はじめまして!
今回はご質問頂きありがとうございます。
営業ビズ運営者で営業コンサルタントの白井です。

これから保険の営業をするにあたって心配事が多いようですね。

Kさんからの質問メールをもとに、答えさせて頂きます。

売れる営業マンになりたければ、まずは不安を捨てましょう!

不安のイメージ
Kさんから頂いた質問メールには以下のようなことが書いてあります。

  • どれも似たような商品で、違いがよくわかりません。
  • 本当に自分に営業ができるのか、全く自信がありません。
  • この仕事がつとまらないと「次は無い」と思っており
  • 売れる営業マンになりたいが、どうすれば良いのか悩んでおります。

Kさん、回りくどい言い方をしても伝わらないかもしれませんので、敢えて強烈な表現を使うので気を悪くなさらないでくださいね…

「営業をやる前から不安になってどうするんですか?心配し過ぎ!」

私は心配性というかマイナス思考というか、そういうタイプの部下に対して使う言葉をKさんにも送りますね。

「心配しようがしまいが、上手くいくときはいくし、上手くいかないときはいかない。だったら、心配するだけ無駄!」


営業に限ったことではありませんが、何かを成し遂げる人は「根拠のない自信」を持っています。

「根拠のない自信」は、活力や勇気などのエネルギー源になりますが、「心配や不安」からは前向きなエネルギーは生まれません。

そもそも、生きている時点でリスクじゃないですか。
交通事故や発作で明日死ぬかもしれないのが人間なんですよ。

それに比べたら、もし営業で売れなかったとしても大した問題じゃありません。

ですから、まずは前向きな気持ちになれるように心掛けてください!

形のないものだから売るのが難しいということはない

Kさんは、もともと販売員で形あるものを扱っていたので、保険という無形商品を売ることに対して不安を感じているのだと思います。

実は、私は営業をはじめた頃は訪販で有形商品を売っていたのですが、後に法人営業に転身してコンサルティングという無形商品を売ることになった経験をしていますので、その経験からアドバイスをします。


無形商品を売るのが簡単だとは言いません。
確かにコツは必要です。

ただ、無形商品には無形商品の売りやすさも存在するんですよ。

例えば、有形商品の場合、デザインや性能などが解りやす過ぎるんですよね。

営業マンが「これは素晴らしい商品です!」って言ったところで、目に見える商品の場合「そうかな…」ってお客さまが思う可能性を排除することは出来ません。

ですから、営業力が全く関係ないとは言いませんが、そもそもの商品がいい方が絶対に有利なんです。


対して無形商品は目に見えません。
ですから、営業マンの説明の仕方次第で商品の価値はどうにでもなるんですよ。

もちろん、嘘やオーバートークはいけません。

ただ、お客さまのニーズと商品のマッチングが上手になれば、「私が求めていたのは、この保険だ!」と思って頂くことが可能なわけです。

保険のセースルはお客さまの心配をするのが仕事

最後にもうひとつだけ。

Kさん。
あなたは自分の心配をするのではなく、お客さま(他人)の心配をする仕事に就いたんですよ。

自分の心配をする時間を、他人を心配する時間に使ってください。
自分のことのように、他人の人生を心配してあげてください。

これが保険を売る人間のあるべき姿じゃないですか。
だって、保険は人生のリスクを軽減したり補完するための商品なのですから。

本気で仕事に取り組んだら、自分のことで悩んでいる時間などないと思いませんか。


Kさんはトークやテクニック的なアドバイス以前の問題だと思ったので、このような回答になりました。

最初から気持ちで負けていたら、勝てるものも勝てません。

現場に出るまでに、弱い自分の心に打ち勝つ!

これがKさんが最優先でやるべきことだと思います。
頑張ってください。

最後に

今回は保険ショップの営業マンからの「来店型保険のセールについて」という質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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