【営業Q&A】結婚式場のプランナーからの「結婚式の営業」の質問に対する回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は「結婚式の営業」という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

無料メール相談はこちら


スポンサードリンク




結婚式場のプランナーからの今回の質問

結婚式場のプランナーの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

はじめまして。

最近ブログの存在を知り、読み漁っております。
はなこと申します。

読み始めてから、自分自身のモチベーションが上がったような感覚で毎日過ごしております。

私はとある結婚式場のカウンターセールスをしております。
配属されて一年半ほどです。

それまでは結婚式の現場で5年ほど仕事をしており、営業の経験はゼロで配属になりました。
ある日急にプランナーになったのです。

私が配属された時期はメンバーが総入れ替えになり、周りは皆素人ばかりで、今まで特別教えてもらうこともなく、全て独学でやって参りました。

とある本を読んでいた時に、お客様が比較したいと言ったときは、ほぼウソである。
今までやりたいと思ってたら、すでに比較してるはずだからである。
みたいな内容のことが書いてありました。

そこでの切り返しが書いてあったのですが、私が売っているものは結婚式です。
一般的には一生に、一回なので、今まで使ったことがあるものではありません。

そして、結婚式場のご検討されるカップルはほとんどが本当に比較・検討します。
何月何日何曜日に予約してますと具体的に言われます。

そう言われると、切り返しとして、言葉に詰まってしまい、そうですか。では見学したら、答え下さいという流れになってしまうことが、非常に多く、なかなか即決に持っていけません。

なにか良い切り返しはないものか、考えても考えても分からず、メールしました。
もしよろしければ、教えて頂けると非常に嬉しいです。
よろしくお願いいたします。


結婚式の営業の質問に対する回答

ウエディングのイメージ
はなこさん、はじめまして!
当ブログ営業ビズの運営者で営業コンサルタントの白井です。

ブログを読み漁って頂いて、
また、ご質問頂きありがとうございます。

さっそくですが、はなこさんの質問に答えさせて頂きますね!

あなたは結婚式場のプランナーとして最高の人材です

すみません。
即決を取る方法に入る前にどうしても伝えたいことがあるので言わせてください!

はなこさんの質問メールの中に以下のようにありますよね。

  • 結婚式の現場で5年ほど仕事をしており
  • 今まで特別教えてもらうこともなく、全て独学でやって参りました。

素晴らしい!
はなこさんは、最高のプランナーになれますよ、本当に
(偉そうにすみません…)

何故、こんなことを言うかといえば「自分の扱っている商品やサービスについて対して勉強していない営業マンが多い」からです。

その点、はなこさんは5年間の現場経験で、数多くのカップルの門出をお祝いする手伝いをしていますからね。

もちろん、結婚式の素晴らしさや華やかさだけでなく、辛いとや嫌なことなどの「結婚式の裏側」観ていると思いますが、だからこそ出来るアドバイスがあると思うんです。

まぁ、本音は「プランニングだけで営業がなければいいのに…」って思っているかもしれませんが(笑

結婚式場は比較するに決まってます!

さて、ここから段々と結婚式の営業のアドバイスに入っていきますが、まず最初にハッキリさせておきましょう!

はなこさんのメールにもありますが…

「結婚式場は絶対に比較します!」

私も結婚式を経験していますが、ホテルウエディングやハウスウエディングなど式の種類もいろいろありますし、式場が街中だったり、海が見える場所だったりとシチュエーションもさまざまなので比較したくなりますって。

それじゃなくても、女性は「最高の結婚しいにしたい!」って張り切りますからね。


営業の本にお客様が比較したいと言ったときは、ほぼウソである。今までやりたいと思ってたら、すでに比較してるはずだからである。と書いてあるのは、そうでも言わないとお客さまの言いなりになって「では、考えてお返事ください…」と保留を大量生産する営業マンばっかりだからです。

考えてみてください。

今のご時世、インターネットで簡単に情報を集められますから「比較」はマストです。

ですから、お客さまの言いなりになって簡単に保留にするのも考えものですが、「お客さまの『比較したいは嘘だ!』と決めつける」のも考えものです。

比較されているのを前提に商談するのが現代の営業マンの取るべきスタンスだと思ってください。

それに、一生に1回の結婚式ですから納得して挙げてもらいたいじゃないですか。
ゴリゴリ押しまくって無理やり契約なんて、結婚式場の営業には合いません。

即決するのではなく、即決させる

ここからは質問の「即決」や「切り返し」するための考え方や手法についてお答えします。

即決する・切り返すという考え方をやめる
ます、即決する・切り返すという考え方をやめちゃいましょう。

もちろん即決しようとしなければ出来ませんし、切り返さなければ逃げられてしまうこともあります。(私の商談はほとんど切り返しませんが)

ただ、即決する・切り返すと考えると「プランナーvsお客さま」という敵対関係のように感じませんか?

はなこさんは「プランナー」なのですから、結婚式の契約を巡ってお客さまと対立するような思考回路は持つべきではありません。

決める権利はお客さんにある
覚えておいて欲しいのですが、成績のいい営業マンは「即決するというよりも即決させるのが上手」なんですよ。
強引に決めるというより、契約に向かって導くって感じです。

はなこさんが結婚式を挙げるなら自分で決めればいいですが、結婚するのは目の前のカップルです。
最終的に決めるのはお客さんですよ。

こちらから比較トークをしよう!
「比較したい!」とお客さまに逃げられてしまうのは、商談で比較が足りないからです。
ですから、比較トークをしっかりとするようにしてください。

はなこさんには5年間の結婚式場の現場経験があるじゃないですか。
初めて結婚式を挙げるカップルがちょっと調べたくらいじゃ知り得ない結婚式の表も裏も知っているわけですよね。

それを利用しない手はありませんよ。

私がプロのはなこさんに言うことではありませんが、「ホテルウエディングの場合、同日に複数の結婚式が行われるので花嫁同士が顔を合わせてしまったり、ホテルの一般客もいるので貸切感が無い」などのデメリットがありますが、初めて結婚式を挙げる二人は「有名ホテルなら間違いないでしょ!」って単純に思っているかもしれませんよね。

ですから、目の前の二人が最高の結婚式を挙げられるように、はなこさんの経験を活かしたアドバイスをするつもりで営業トークの中で他の式場やウエディングとの比較をしてあげるのは親切でもあるんですよ。

ポイントは、出来るだけリアルに。
違う言い方をすれば「生々しく」(笑

必要とあれば、競合他社の結婚式場の体験に参加して研究するなどして、比較トークの精度を上げましょう!

結婚式の営業は自分売りが効く
私が結婚式場を探した時に実感したのですが、素晴らしい結婚式にするための要素として「いいプランナー」との出会いがあると思います。

当ブログで書いたことがありますが、私が結婚式を挙げたときはプランナーが3度も変わりました。

1人目の担当者は1回目の営業のときだけ。
(その後、何度か会いましたが挨拶もなく無視されました…)

2回目に行ったときには、明らかに新人女性で結婚式の知識がないような感じのプランナーに変わったと思ったら、そのプランナーが辞めてしまって再度変わることに。

妻と「どうなっているんだろうね…」って心配したのを昨日のように覚えています…

ただ、運がいいのか悪いのか3人目のプランナーは支配人クラスの方だったんです。
(式場の運営会社もさすがにまずいと思ったのかもしれません)

その方は、初めて結婚式を挙げる私達の希望を聞きながらもプロとしての的確な助言をしてくれました。また、ウエディングの仕事にプライドと誇りを持っているのが伝わってきたのが頼もしかったですね。

こんな経験をしているので、「結婚式はいいプランナーと出会えるかどうかが大切」って本気で思うんです。


その点、はなこさんは5年の現場経験がある上に、1年半プランナーとして頑張っているわけじゃないですか!

だったら、「私にお任せください!お二人の門出に相応しい、参列者にも喜んで頂ける最高のお式を挙げるべく全力でお手伝いさせて頂きます!」って自信満々・最高の笑顔で言ってあげたら、悩んでいるカップルも安心しますよ。

式場を探すよりも、その後の準備の方が大変なことを伝えてスタートを切らせる
これも自分の経験から思うのですが、結婚式って準備が大変じゃないですか。

式で流す曲ひとつにしても自分達で決めなければなりませんからね。

散々、頭を悩ませて曲を選んだのに「ちょっと、この曲は辞めておいた方がいいですね…」って駄目だしされたときは発狂しそうになりましたよ(笑

ただ、1回目の結婚式を挙げるカップルは知っているつもりでも、本当の大変さは分かっていません。

出来るだけ早く式場(結婚式を挙げる日)を決め、余裕をもって準備を勧めるのが「いい結婚式にする重要なポイント」だと教えてあげましょう!

結婚式の営業は日切りが効く
即決のテクニックのひとつに「日切り」があります。
「あと〇日でキャンペーンが終わってしまうので、今日お申込みした方がいいですよ!」ってやつです。

ただ、大抵の場合は胡散臭いんですよね。
「それって、いつも言っているんじゃないの」って勘ぐられてしまいます。

ところが、結婚式は「大安の週末」に集中しますし、1日に挙げられる式の数にも限りがありますから「希望のお日にちが取れなくなってしまいますが!」という「日切り」を真実として伝えられるわけです。

ポイントとしては、日切りは最初に伝えること。
商談の大詰めで使うから「強引に決めたいんじゃないの」って疑われるのです。

ですから、商談のスタートで「結婚式の予約が立て込んていること」を伝えておきましょう。

他の式場を観ているかを確認する
これも商談の初めにやるべきことですが、他の式場を既に見ているか、これから見る予定なのかを必ず確認するようにしてください。

既に見ている場合は「他社潰し型比較」になりますし、見ていない場合は「布石型比較」をするべきだからです。

ただ、「他にも結婚式場は見られましたか?」「いいと思っている式場はありますか?」と聞くと警戒される可能性もありますので「結婚式場を決めるときは何カ所も見学する方が多いので大変ですよね~」のように商談に入る前の世間話として軽めに入ることを忘れないでください。(これで勝手に話だす相手もいますので)

それでは教えてくれない場合に直接的に聞いても遅くありません。

また、いろいろ悩んでいそうなタイプの相手には次のように言うといいでしょう。

「私はこの仕事が長いので、結婚式に関しては何でもお答えすることが出来ます。うちに限らず疑問点や悩んでいることがあったら遠慮なくおっしゃってくださいね!」

そして、相手がいろいろ質問してきたらしめたものです。
親身になって相談にのってあげて信頼を得ましょう!

相手のニーズを把握し、選択肢を絞りこむ
人間は選択肢が多ければ多いほど決断することが出来ません。

5ヶ所の式場で悩んでいる場合と2ヶ所で悩んでいる場合を考えれば、後者の方が決断しやすいのは分かりますよね。ですから、選択肢を絞りこむと即決に近づくことが出来ます。

例えば、結婚式には以下のような選択肢がありますよね。

  • ホテル
  • 専門式場
  • レストラン
  • ゲストハウス
  • レストラン

この5種類で考えさせてはいけません。
ポイントは「はなこさんの式場の他にもうひとつ選択肢を残す」こと。

「うちが1番いいです!最高の結婚式が挙げられます!」って言えば、「そりゃあ、どこの式場の人もそう言うでしょうね…」って思うのが人間心理というもの。

ですから、敢えて2つの選択肢を残し、自分のところを選ばせるのです。

あと、残りの3つは「検討にも値しない」と切り捨てるためには「相手のニーズをしっかりと把握する」必要がありますので気をつけてくださいね。


少々、長くなりましたので疲れたのではないでしょうか。

思いつくことをバーッと書きましたので、読んでみて解らないこと・更に聞きたいことがある場合は遠慮なく質問してきてください。

はなこさんのウエディングプランナーとしての活躍を祈っています!

最後に

今回は結婚式場のプランナーからの結婚式の営業という質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

無料メール相談はこちら




スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ