商談までたどり着かない営業マンへのアドバイス

「あの~、商談までたどり着かないんですが…」
以前、部下からこのような質問を受けたときに思ったことがあります。

「おいおい!航海じゃあまいし漂流してどうするよ…」

でも、これって真面目な営業マンほど陥りやすいんですよね。

そこで「商談までたどり着かない理由と対処法」についてお送りしたいと思います。


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一番大切なのは商談!

辿りつかないイメージ
営業会社では「アプローチで距離を縮めろ!」「ニーズで必要性を喚起しろ!」「クロージングで落とせ!」みたいなことを毎日言われるので勘違いしてしまう営業マンが多いですが、営業で一番大切なのは商談(商品説明と料金説明)です。

これ絶対に忘れないように!

アプローチが上手くいかなくても売れますが、商品説明が無ければ売れません。
ニーズが足りなくても契約できることがありますが、料金説明をしなければ契約は取れないんです。

言われてみればその通りって思いませんか?

自動車を買うときにパンフレットも見ずに試乗もしないで購入する人っています?
保険に入るときに、保障内容を聞きもしないで契約しますか?

アプローチもニーズもクロージングも、商品説明や料金説明が上手くいくための+αなんですって!

下手なアプローチやニーズは逆効果

私は声を大にして言いたい!

「相手に全然興味もなければ、盛り上げる気もないならヘラヘラした笑顔でアプローチするな!」
「お客さまが興味・関心を持たないニーズトークを長々と続けるんじゃない!」

厳しい言い方ですが、大切なことなので強烈に表現しました。

私は部下に同行して数えきれない程の商談をみたことがありますが、真面目というか鈍いというか本当に見ている私が嫌な汗をかくような商談が多いんですよ。


例えば、部下と仲良くなろうと懸命にオヤジギャグを連発する上司に対して周囲はドン引きみたいなことってあるじゃないですか。

そういうお寒いアプローチで、南極のようにキンキンに場の空気を冷やしたら決まるものも決まりませんよ。


あなたの周りに全然興味のないことを永遠とペラペラ話し続ける人はいませんか?

お客さまの興味のないニーズトークをいつまでも続けるのは、それと同じです。
相手はイラッとしているか、飽きちゃって話なんて聞いていません。

本題から入れ!

では、どうすればいいかですが、答えは簡単です。

下手くそなアプローチやニーズトークをするのであれば、「では、本題から入りますね!」と商談からスタートすればいいんです。(特に法人営業の場合は、無駄話は必要ありません)

私は5分もあれば、どんなタイプの方とも打ち解けられる自信がありますが、そうはいってもやっぱり「これはあかん…」って逃げ出したくなるような方にお会いすることもあります。

そんなときは「では、本題から入りますね!」と商談をはじめますが、それで契約が取れることも沢山ありますよ。

本日のまとめ

アプローチやニーズがどんなに素晴らしくても、商品説明がショボかったら話になりません。

もっと、商談の柱である商品説明や料金説明を磨いてください!


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