競合他社とのバッティングに強くなる方法 ①全デモバッティング前提

madrid-142974_640

昨日は、競合他社とのバッティングに強くなる方法のPOINTをあげましたが、本日は実践的・具体的に掘り下げて説明したいと思います。

昨日あげたPOINTは、

① 全デモバッティングしていると思え
② 競合他社に詳しくなれ
③ 他社潰しのパターンを確立せよ
④ 最後は、何といっても営業マンだ!
⑤ 1社しか導入しないという先入観を捨てよ

でしたので、これに沿って解説しいきますね。


スポンサードリンク





まず、① 全デモバッティングしていると思えについて。

私が、法人営業で気をつけている事のひとつとして、「見えないライバルが常にいる」というのがあります。

簡単にいえば、「実は、お宅と同じような会社からも提案を受けてまして…」とお客様が必ずしも教えてくれるとは限らないということです。


企業によっては、必ず数社から見積もりをとって比較検討した上で最終的な結論を出すことがルールになっている場合も多いですし、GoogleやYahoo!などの検索エンジンにキーワードを打ち込めば瞬時に欲しい情報が手に入るご時世ですから、調べないという事はまずないと思います。

したがって、見えないライバルがいる事や、あとで、提案先の企業が同業他社を調べることを想定した上でデモを打っておく必要があります。


営業の世界でいう「他者潰し」ってやつですね。

具体的には③のところで解説しますので簡単にしますが、例えばあなたの会社が上場企業や業界のリーディングカンパニーだったとします。

そういう場合は、「会社の信用」や「既存の取引先」などが武器になります。
要は、「信用面を全面に打ち出す」事が同業他社との差別化になり、他社潰しに繋がります。


では、あなたの会社がベンチャー企業だったり、名前の知れていない中小企業の場合はどうすれば、いいのでしょうか?
この場合は、「専門性」や「柔軟性」「スピード」などを武器にする事が差別につながり、大手の強豪他社潰しに繋がります。


どちらかといえば、後者の方が難易度が高いので、更に掘り下げてご説明しますね。

上場企業や大手企業が信用されるのは、「簡単に倒産したりする事がないだろう」という事や「ネームバリューがあることにおける安心感」などからくる信頼です。

では、逆に弱点はなんでしょうか?(こういう時になんとなく読み進めるのではなくて、自分で考えてから読み進めてくださいね)

例えば、大手企業の場合は融通が聞かないという点があげられます。

お客様から「こうして欲しいんだけど」という要望を頂いた時に、要望を聞けなかったり、聞けたとしてもいちいち複数の決済者の判子をもらわなければならなかったりして時間がかかります。


また、最初はAというサービスだけをやっていたのですが、会社が成長するにつれ新しい商材やサービスを扱ったり、新規事業部を立ち上げたりします。

そうなると、昔は「○○株式会社と言ったらA」というイメージが、だんだんと「○○株式会社って何の会社?総合的に色んな事をやっている会社だよね」というイメージになります。


ここが、ベンチャー企業や中小企業が大手の競合他社(強豪他社)と戦えるPOINTになります!
徹底的な「専門性」と「柔軟で迅速な対応」などを全面に打ち出していけばいいんです。


具体的にお話しますね。

あなたは経費削減を法人に提供する営業マンだったとします。
ライバル社Cは、確かに大手ですし、歴史も長い会社ですが、それだけにお客様に対する対応に時間がかかります。

では、C社の場合は、着手するまで1ヶ月、経費削減が終了するまで3ヶ月かかると仮定しましょう。
しかし、あなたの会社の場合、急げば来週から着手する事が出来るし、1ヶ月もあれば経費削減を完了させられるとします。

すると、C社に依頼すると経費削減が達成されるまでに4ヶ月もかかるのに対し、あなたの会社に依頼すれば1ヶ月ちょっとで経費削減が達成されることになります。

その差は3ヶ月。

お客様にとっては、1日でも早く経費削減が達成された方が言い訳ですから、あなたの会社に依頼した方が費用対効果を考えるといいという結論になります。


わかりやすく説明するために極端な例をあげましたが、工夫次第で大手競合他社を抑えて契約を勝ち取ることが出来るのです!!


次回は、「② 競合他社に詳しくなれ」についてお話ししますのでお楽しみに。


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ