こんな記事「デキる営業マンはなぜ「TVショッピング」の売り方を嫌うのか?」を営業マンは真に受けちゃ駄目ですよ

先日、以下のような記事を見つけました。

【参考】デキる営業マンはなぜ「TVショッピング」の売り方を嫌うのか? – まぐまぐニュース!

各種SNSボタンが押されていますしPoketで記事を保存している人もいますので、「なるほどな~」って思った方が多いことが予測できます。

参考になる部分が全く無いとはいいません。
ただ、私はちょっと違和感を感じましたので、それについて書いてみます。


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お客さまを勝手にレベル分けするな

上記記事には、以下のようなことが書いてあります。

レベルの高いお客様に来て頂こうと思ったら、意識しておくべきことがあります。

「煽らないこと」です。

出典:デキる営業マンはなぜ「TVショッピング」の売り方を嫌うのか? – まぐまぐニュース!


なぜ煽っているのかというと、「レベルの低いお客さんをかき集めるため」です。

なんかよく分からないけれど、そんな煽られるんだったらヤバいから言うこと聞いちゃおうかな、という情報弱者を集めるための方法なのです。

出典:デキる営業マンはなぜ「TVショッピング」の売り方を嫌うのか? – まぐまぐニュース!


いやいや、この記事の筆者の弘中勝さんって凄い人ですね。
仮にも法人の代表者がこんなこと言ったらいけません。

確かに、お客さまの中には何でも勧められると買ってしまう「パックマン」のようなタイプが存在します。
でも、私はそういうお客さんをレベルが低いなんて1度も思ったことはありません。

どんなお客さんでも、購入してくれるのは有りがたい話ですよ、本当に。
「足向けて寝られない」くらいの感謝があってしかるべきだと思いませんか?

煽られて物を買っちゃうのは、その方の人間性の1要素でしかありません。
それを「レベルが低い」とか「情報弱者」って何様のつもりなんでしょうか。

よくそんなこと言えるな…

煽ることは良くないことか

考える営業ウーマン
ここで煽ることが良くないことかを考えてみましょう。

確かに通販番組の「限定〇〇個」とか営業マンの「キャンペーンは今日までなんです!」というのは怪しいですよね。そして、それが契約獲得や購入を促すための嘘であるなら使うべきではありません。

ただ、本当に最後の1つのような場合はどうなのでしょうか。

迷っているお客さまに対して「最後の1個というのは煽ることになる…」と在庫が残り1つだということを伝えないのは不親切だと思いませんか?


では、上記のようなケースではなく、普段の商談で煽るのは良くないことなのでしょうか。

「煽る」という言葉を使うとイメージが悪いですが、「メリットを伝える」と言い換えたらどうでしょうか。

商品やサービスを始めてみるお客さまで、その商品やサービスの全てのメリットを全て理解できる人はいません。あなたも実際に使ってみて「へえ~、こんなメリットもあったんだ!」って気が付いたことってありますよね。

ですから、商品やサービスに精通している営業マンは、「〇〇さまであれば、〇〇のようにお使い頂くこともできますよ!」とお客さまが気が付かないメリットを教えてあげることこそ親切です。

もしかしたら、営業マンが最高の笑顔で熱っぽくメリットを伝えているのは「煽っている」ように見えるかもしれませんが、それのどこが悪いのでしょうか。

私がお客さまだったら、気取っている営業マンより一所懸命汗して説明してくれる営業マンに好感を持ちますけどね。

煽る手法よりも問題なこと

さて、再度記事を引用します。

煽る手法を取っていると、事業者自身がだんだんおかしくなってくる

出典:デキる営業マンはなぜ「TVショッピング」の売り方を嫌うのか? – ページ 2 / 3 – まぐまぐニュース!


これに関しては完全否定はしません。

確かに営業会社の中には、オーバートークを多用している業者もありますし、実際、私が過去に所属していた会社にもそういう営業マンがいましたからね。

人間誰しも「良心」がありますので、「悪い煽り方」を続けていれば疲弊してしまうでしょう。

しかし、記事にはこうも書いてあります。

しかし「煽らないと」「売り込まないと」という商売に走り出すと、全然気持ちが良くないのです。

出典:デキる営業マンはなぜ「TVショッピング」の売り方を嫌うのか? – ページ 2 / 3 – まぐまぐニュース!


出た出た!

20年以上営業マンとしてやってきた私としては「売る=気持ちよくない」という思考回路が一番の問題だと思います。

考えてみてください。
世の中には放っておいて売れるものなんて何ひとつありません。

テレビCM、新聞や雑誌・WEB広告、SNSなどの拡散など、商品やサービスは何かしらの宣伝(売りこみ)によって世に出ています。

「でも、私は売りこみは嫌いだし、売りこんだことはありません!」と思う方もいるかもしれませんが、それって本当でしょうか。

「〇〇駅の〇〇ってラーメン屋、めちゃくちゃ美味しいから行ってみなよ!」

これだって立派な売りこみです。

「でも、それでお店からお金を貰っているわけじゃないですよ!」

確かにそうかもしれません。
でも、味の好みは人それぞれですよね。

あなたが勧めたお店で1000円のラーメン食べたら「美味しくなかった…」という可能性も十分にあるわけです。

何が言いたいかそろそろ解ってきましたか?

デキる営業マンになりたければ「売る=気持ちよくない」という価値観を捨てることが一番重要です。
営業マンの成長を阻害する要因のNo.1だと思いますよ。

まとめ

キリが無くなりそうなので、この辺にしておきますがもう少しだけ。

もし仮に、レベルが高いお客さまやレベルが低いお客さまが存在するとしても、レベルの高いお客さまだけを相手にしていたら出来る営業マンにはなれません。

私は、訪問販売時代は一般家庭の主婦、法人営業時代には会社の経営者というように、本当に色々な方々と商談してきました。

立派なお屋敷に住んでいる方もいれば賃貸アパートがゴミ屋敷状態の方もいましたが、過去に出会ったお客さまで「何ひとつ学ぶことが無い」という方はいませんでしたよ。

自分が大した人間でもないのに、「レベルが高いお客さましか相手にしない」のようにお客さまを分類するような営業マンってどうなのでしょうか。

もっと言えば、お客さまは営業マン次第でどうにでも変わります。

例えば、クレームが多い営業マンは「お客さまのレベルが低いのではなく営業マンのレベルが低い」んですよ。

なんてことを思いましたが、あなたは何を感じましたか?

※ こういう記事を題材に、営業マンを集めてディスカッションするといいですよ。


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2 Responses to “こんな記事「デキる営業マンはなぜ「TVショッピング」の売り方を嫌うのか?」を営業マンは真に受けちゃ駄目ですよ”

  1. Husky より:

    記事を読みました。
    煽り、売りこみが事実に基づくものなら何の問題もないし、罪悪感を感じる必要もないと考えます。

    結局はその商品がお客様の将来に役立つかどうかが全てじゃないかな、と。
    私は保険営業ですが、特にそう思います。

    著者の言う
    「煽られてとりあえず言うことを聞いたレベルが低い人々」であるところの方々が、数年数十年経ってから「あのとき薦めてくれて良かった」「学資保険のおかげで子どもに好きな進路を選ばせてあげられた」
    と感謝してくれるのを見ると、
    売り込むことが気持ちよくないことなんてこれっぽっちも思えないのですよね。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      Huskyさん、コメントありがとうございます。
      また、ご賛同頂けたようで嬉しいです。

      正しく売りこむのであれば、何の罪悪感も抱く必要ないですよね、本当に!

      でも、売ることに対して後ろめたい感情の営業マンって多いんだよな~…

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