「役員会議にあげてみるよ!」と言われたときの営業マンの対応について

上場企業に提案すると「今度の役員会議の議題としてあげてみるよ!」と言われることがあります。
そんなときに「お!好感触!!」って単純に喜んでいませんか?

確かに何の理由もなく「考えておくよ」という保留よりも全然いいことには間違ありません。
だからと言って安心しきっているようではトップセールスにはなれませんよ。

そこで、「役員会議にあげてみるよ!」と先方から言われたときに営業マンが取るべき対応についてお送りします。


スポンサードリンク




上場企業の保留の最低ラインは「役員会議」

役員会議
上場企業相手に商談した経験がない方もいると思いますので、まずは大前提をお話ししておきます。

上場企業では社長であっても即決はできません。
(月5万円までの広告費は店長の判断で決裁OKなどのルールがある場合は別)

ですから、「考えておくよ」は全く見込みがないときの返事です。

私の経験上からも言えるのですが、本気で考えてくれている場合「今月末の役員会議に議題としてあげるので、お返事は来月の…」こんな感じになります。

ですから、「役員会議」「取締役会儀」などのキーワードが出てこない保留は全然駄目だと覚えておきましょう。

断る口実の「役員会議」ではないか見極める

確率としては多くはありませんが、体よく断るための口実として「役員会議にあげるよ」と言う方もいます。

考えてみれば、本当に役員会議の議題に上げてくれたかを営業マンが確認することは出来ません。
ですから、断る側としては「いや~、私はいいと思ったんだけどね~」のように言えるわけです。

じゃあ、どうやって口実かどうかを見極めればいいかですが、「月末の役員会議で」とか「来月に入ればお返事が出来ると思います」のように具体的な期日があるかどうかがポイントになります。

相手の本気度を見極める

「役員会議で議題にはあげてくれそうだな…」
こう思っても安心してはいけません。

何故なら上場企業にはリスク管理部門や法務部などの会社を守るための部署があり、その責任者である役員は保守的で新しいものを取り入れることに対していい顔をしないことが多いんですね。

ですから、あなたの商談している目の前の方に頑張ってもらわなければなりません。

じゃあ、どうやって本気度を見極めるかですが別に難しくないですよ。

「単刀直入にお聞きしますが、ご提案したサービスが役員会議を通る確率は何%だと思いますか?」と質問してみてください。

このときに「うん、まず間違いなく通ると思いますよ!」など、満面の笑みで即答してきた場合は問題ありませんが、「それは、会議にあげてみないとわからないですね…」のような中途半端な反応返ってきた場合は危険です。

危惧されることを敢えて聞く

「口実ではない」「本気で考えてくれている」と分かっても、最後にするべきことが残っています。
それが「役員会議で反対されるなど危惧される点はないですか?」と聞くことです。

そして、「〇〇の点がちょっと心配かな~」のように危惧された点が出て来たら、商談相手の方と一緒に打開策を考えるようにしてください。

これには「対応の仕方をアドバイス出来る」という点以外にも効果があるんです。

商談のスタート時は「売る側の営業マン」と「買う側の会社」という真逆の関係からはじまりますが、「お客さまと一緒に考える」「相談にのる」という行為によって、「提案を通すための仲間」のような立ち位置になれるわけです。

これが上手になると、お客さまとの距離を最大限詰めることが簡単にできるようになります。

まとめ

最後に重要なことをひとつ。

上場企業であっても、社長の権限が大きいことには変わりありません。
特に創業社長や創業者一族が社長の場合には、その権限は絶大です。

但し、上場企業の社長に営業マンが会うのは簡単ではありませんので、次に権限のある副社長→専務や常務といった取締役→執行役員→本部長の順番を覚えておいて、少しでも上席の方と商談するようにしてください。

下手に営業トークやテクニックを磨くより、権限のある上席の方と商談する方がずっと契約するのは簡単ですので。


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ