競合他社とのバッティングに強くなる方法 考え方編

招き猫の画像

「競合他社とバッティング」と聞いてどう思いますか!?

私ですか!?「ラッキー!」と思います。


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本日からは、競合他社とのバッティングについてお話しします。

自分で言うのもなんですが、私は競合他社とのバッティングには、



すこぶる強い!!

という自信があります。



多分、今までの営業人生を通算して(訪販と法人営業20年間)、90%以上の確率で競合他社とのバッティングに勝っているのではないかと思います。

ですので、あなたにも競合他社とのバッティングに強くなってもらう為にお話しします。



まず、競合他社とバッティングしたら「ラッキー!」と心から思える営業マンになってください。

理由は簡単です。



競合他社がいるという事は、ニーズがバリバリという証拠

だからです。



考えてもみてください。

全くニーズが無いのに、何社も呼びますか!?

全くニーズが無いのに、貴重な時間を割いて比較検討するでしょうか?



営業において、一番難しいのは、「ニーズを作る」事です。

個人相手の訪販の場合は、営業マンの力量次第でニーズは何とでも作れますが、当ブログで再三言っている通り、法人に衝動買いはありません。判断基準は費用対効果になります。



従って、ニーズの無い企業にいくらいい提案をしても、契約までこぎつけるのは至難の業です。

しかし、競合他社がいるという事は、ニーズを作る必要が無い訳です。

まずは、この事を営業マンはしっかりと認識してください。



そして、



競合他社とのバッティングで外すことは営業マンにとって大恥!

と認識してください。



だって、あなたが外した企業は、100%ライバル会社と契約しているのですよ!

法人営業マンにとって、こんなに悔しい事はないじゃないですか!!

私も100%ではありませんので、競合他社に契約を持って行かれたことがありますが、その日は悔しくて熱が出るくらい具合が悪くなります(笑



さて、では、競合他社に勝つためにはどうしたらいいのでしょうか!?



いくつかPOINTがありますので、まとめてみますね。



① 全デモバッティングしていると思え

② 競合他社に詳しくなれ

③ 他社潰しのパターンを確立せよ

④ 最後は、何といっても営業マンだ!

⑤ 1社しか導入しないという先入観を捨てよ



大体、このくらい押さえておけば、今よりも競合他社とのバッティングに強くなれると思います。



次回からは、事例を含め具体的にどうすればいいのかを説明していきますのでお楽しみに!!


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