【営業Q&A】営業歴3ヶ月の営業マンからの「テレアポのトークスクリプトについて」の回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回はテレアポのトークスクリプトについてという質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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入社3ヶ月の営業マンからの今回の質問

中途入社して3ヶ月の営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

営業未経験で中途入社して3ヵ月目のKと申します。
私は現在、中小企業をターゲットに集客UPや求人の問い合わせを増やせるようなホームページ制作部署のテレアポや営業をさせていただいていおります。

今のところテレアポでかけている業種は保育園や介護業界など人手不足で比較的話を聞いてくださる割合が高いこの2業種です。
今後は建築、建設会社やこのブログで拝見した塾、歯科医院、ヘアサロンや飲食店など幅広くかけられる業種を増やしていきたいと思っております。

ご相談させていただきたいのはトークスクリプトについてです。
うちにはマニュアルなどはなく各々が自分でスクリプトを考えて話します。
その代わりに 問い合わせ○○%UP SEO対策で上位に表示 のように確実に上げられる保障がないものはクレームになる可能性があるので使ってはいけない決まりです。

特に悩んでいるのが電話で最初の入り方です。
テレアポをしていてお客様に 御用件は?
と聞かれて 集客や求人にお役に立てるホームページについて と答えてしまうとまず間違いなく
うちはもうホームページはあるから間に合っているよ
付き合いのある業者があるから
などのアウトが返ってきます。

このアウトを言われないような入り方を考えたり、言われても上手く返せるように他のホームページ制作会社を調べて価格や制作後のサポートなどお客様に付加価値を伝えていこうとしましたが、調べてみると自分が勤めている会社は相場よりもかなり価格は高くサポート面なども並で他社との差別化はできませんでした。

一刻も早く事務所に籠っているだけの赤字社員から脱却したいです、どうかコンスタントにアポ件数を増やせるようなトークスクリプトを作成するお知恵を貸してください
よろしくお願いします。


テレアポのトークスクリプトについての質問に対する回答

Kさん初めまして!
当ブログにご質問頂きましてありがとうございます。

質問メールを拝読しました。
入社3ヶ月だと、そろそろ手応えというか結果が欲しい頃ですよね。

正直に申し上げると、現在Kさんがどの程度のトークスクリプトを作成して使っているか判らないのでアドバイスに限界がありますが、頂いたメールの内容をもとに可能な限りお答えしたいと思います。

もし、もう少し踏み込んだアドバイスが欲しいのであれば、再度ご質問ください。

あと、実際のトークスクリプト以外のアドバイスもさせて頂きますので、出来れば全部目を通してみてください。

大切なのはトークスクリプトだけではない

アポが取れなくて悩む
もしかしたら、会社からも散々言われている可能性がありますが、Kさんが営業未経験で3ヶ月目ということで敢えて言いたいことがあります。

それは、アポなんて簡単に取れるもんじゃないということ。

私は過去20年以上の営業人生で、多くの天才アポインターやアポを取りまくる営業マンを見てきましたが、アポが取れる人はコール数が多いです。

ですから、安定してアポ本数を獲得したいのであれば、まずは1本でも多くアポをかけまくることが重要です。

自慢じゃないですが、私もかなりアポは取れるタイプの営業マンです。
でも、1日かけても1本しかアポが取れないことなんでザラですよ。

ですから、午前中でアポが取れなければ昼休みを返上してコールしますし、夕方までアポがないときなんて生きた心地がしませんから(笑

もちろん、スクリプトの内容を工夫することでアポ確率を上げることは出来ますが、魔法のようなスクリプトなんて存在しません。

これは本当に重要なことですので、今後も肝に銘じてアポに取り組んでください。

差別化できない商品は売れないか

これもKさんが営業経験3ヶ月目ということで敢えて質問します。

「差別化できない商品は売れないですか?」

確かに調べてみると自分が勤めている会社は相場よりもかなり価格は高くサポート面なども並で他社との差別化はできませんでした。とありますので、Kさんが悩む気持ちもわかります。

でも、世の中そんなに尖っている商品やサービスばかりではないですよ。
ありとあらゆる商品やサービスには必ずライバル商品が存在しますしね。

そうそう、私は過去に単価100万円超の学習教材を売っていたことがありました。

補習塾や進学塾、授業形式の塾や個別指導の塾、東進衛星予備校のような有名講師の授業をいつでも受けられるDVD学習など自分に合ったスタイルで勉強できる塾が乱立する中、教材のセールスポイントなんてゼロに等しい(笑

でも、1日1本くらいはアポになりますし、実際に売れていましたからね。

Kさんは質問してくるくらいですから大丈夫だとは思いますが、「うちの商品って正直魅力無いよね…」と1%でも思っていたら取れるアポも取れませんので気を付けてください。

売れている営業マンからトークを盗もう

さて、実際のトークスクリプトのアドバイスに入る前に、もうひとつだけアドバイスさせてください。

Kさんの会社で売れている営業マンのトークを盗みましょう!

もうね、これが一番てっとり早く結果に直結する方法です。
間違いありません。

私がKさんなら、売れている先輩がアポをかけていたら隣の席でテレアポしてトークを聞きまくりますね(笑

Kさんの会社にはトークスクリプトが無く自分で作成するということなので、売れている営業マンと売れていない営業マンのスクリプトには大きな差があります。

その差が何かを掴みましょう!

アポが取れるトークスクリプトにするには

お待たせしました。
ここからはアポが取れるトークスクリプトにするためのアドバイスになります。

特に「最初の入り方」で悩んでいるようですので、そこに特化してみました!

セールスポイントを見つけよう
Kさんのメールに自社商品が差別化できないとありました。
でも、アポの入り方で大切なのは、やっぱりセールスポイントです。

正直言いますけど、集客や問い合わせアップのホームページなんて「どこも変わらない」「成果が無くてもお金払うことになるんでしょ?」って思われていますので、入り方は超重要です。

例えば、既存顧客の中に有名企業はいませんか?

「マイクロソフトさんも導入頂いたサービスなんです!」のように誰もが知っているビッグネームを言うことで「へえ~、マイクロソフトも導入したならいいサービスかもしれないな…」と思わせたり「そんな大手が使っているなら信頼できる業者かもな…」と安心感や信頼感を持たせることができます。

また、Kさんの会社のサービスを導入してめちゃくちゃ結果が出た事例はありませんか?

「以前、〇〇さまにご導入頂いたのですが、2倍の集客に成功したサービスなんです!」と聞けば「本当かな?」とは思っても気になると思いませんか?

会社でオーバートークは禁止されているようですが、実際の事例ならOKなのか聞いてみてください。

御社のホームページを拝見したのですが…
実は、私の会社にも「ネットからの集客力をアップしませんか?」のようなホームページ制作会社やSEO業者からテレアポが入ることがあるんですが不思議なことがあるんです。

それは、みんながみんな自分の商品やサービスのことしか話さないということ。

「当社ではSEOで1ページ目表示を達成しています!」
「ホームページからの集客が150%アップしました!」

別にいいんですよ。
別にいいんですけど、不思議なのはうちの会社のホームページやWEBサイトに関して全く触れてこない。

私が営業マンだったら「御社のホームページを拝見してお電話したのですが、失礼を承知でどうしてもお伝えしておきたい問題がございまして…」のようにアプローチをかけますね。

ここは大切なところですので、判りやすい例をあげてみます。

先ほど例に出した教材ですが、教材の場合電話先のご家庭のお子さんの成績やテストの点数、志望校などの情報が全くない白紙の状態でテレアポするわけです。

ただ、もしテレアポをする前に「私立受験を考えている」とか「日々の授業についていけなくて困っている」のような情報があったらどうですか?

「私立受験の生徒さんにご好評の…」とか「学校の成績アップに特化した…」のようなピンポイントなアプローチができますよね。

もう気が付いたかもしれませんが、Kさんの場合テレアポをかける段階で相手のホームページを見れるわけです。

もちろん、細かく分析しなければ本当のところは分かりませんが、ホームページの作り(解りやすい位置に問合せ先の電話番号が表示されているかetc)や設定されているキーワード、検索エンジンの表示順などから、ある程度は集客に繋がっているかどうかの予測ができますよね。

だったら、それをテレアポに使わない手はありませんよ。

例えば、有名なサイトですが「SEOチェキ」を使えば、そのホームページに設定してあるメタキーワードやキーワード出現頻度を簡単にチェックすることが出来ます。

【参考】SEOチェキ! 無料で使えるSEOツール

ですので、アポ前に調べておいて「御社のホームページには集客に繋がるようなキーワード設定がされていませんし、使われている数も少なすぎます!」などと言ったらどうでしょうか。

何の根拠もなく「集客や求人にお役に立てるホームページについて」というテレアポは「自分とは関係がない営業電話」と思われますが、根拠を言われたら「!?」って効く耳が立てることが出来ると思いませんか?


Kさん、いかがでしたでしょうか。
頂いたメールから出来るアドバイスですが、お役に立てば幸いです。


そうだ!思いついちゃったのでもう少しだけ!

商品で差別化できないのであれば、自分を差別化に使うのも手です。

というのは、私も独自ドメインを取得してワードプレスでブログ運営を始めてからWEBのことをいろいろ勉強しましたが、本当に覚えることが沢山ありますし、Googleのアルゴリズムもどんどん変わりますので常に勉強し続けなければならないことを実感しています。

だからこそ言えるのですが、自分の担当の営業マンがいろいろと有益なアドバイスや情報をくれる人なら、差別化になると思いますよ。

ちょっと前の話ですが、SEO業者が電話してきたので「ペンギンアップデート対策はどうしているんですか?」と質問したら「ペンギンってなんですか?」って言われましたからね(笑

これは極端な例ですが、自分ではブログの運営すらしたことがないのに、会社の研修で得た程度の知識しかない営業マンって沢山いますから!

もしかしたら、KさんはWEBに精通している方かもしれませんが…


最後に、こちらは有料ですので無理してお勧めしませんが、法人対象のテレアポのノウハウをまとめたマニュアルもありますので、気になったら覗いてみてください。

Kさんがテレアポのスクリプトを作成するのに役立つと思います。

【参考】ロジカルテレマ(BtoB向けテレアポマニュアル)で質のいいアポを量産!|営業ビズのノート|note

最後に

今回は営業歴3ヶ月の営業マンからのテレアポのトークスクリプトについてという質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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