ノーに対する切り返しについての記事から学べること。「営業ノウハウやコツを鵜呑みにしない」

私は職業柄営業に関する本やネット記事を大量に読むのですが、ちょっと「?」という記事があったのでご紹介します。

【参考】営業でお客さまから「ノー」と言われたときに返すべき言葉

決して記事や記事を書いた方を批判するのが目的ではありません。
「営業ノウハウやコツを鵜呑みにするのはやめましょう!」ということを伝えるのが目的です。

ただ、記事内容に対する疑問を書くことになるので、結果的に批判のようになるかもしれまんが…

もしかしたら、記事作成者の方が見るかもしれませんので最初に断っておきます。
気分を害されたら申し訳ありません。

でも、どうしても疑問を感じるので本音で書かせて頂きます。


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「何か不満な点はないですか?」に対する疑問

NO
記事にはこうあります。

飛び込み・新規の営業では特に、話さえ聞いてもらえず断られるケースがほとんどです。

出典:営業でお客さまから「ノー」と言われたときに返すべき言葉


さて、このように飛び込んですぐのノーに対して「何か不満な点はないですか?」でいきなり切り返すのは厳禁です。

お客さまの立場になって考えてみてください。
アポもなくいきなり訪ねてきた営業マンに聞かれて答える義理はありますか?

ある程度気に入っているから今の商品やサービスを使っているわけですから、お客さまによっては「(ケチをつけられているようで)感じ悪いな…」って思うかもしれません。

今のご時世は必要なものはほとんど揃っていますし、商品やサービスも一定レベル以上のものが多いので、大きな不満を抱えているお客さんばかりではありません。

そんなマーケットで売れるようになりたければ、「何か不満な点はないですか?」ではなく「私も同じ業界で働いているので勉強のために教えて頂きたいのですが、今の商品のどんな点が一番気に入って使おうと思ったのですが?」と肯定的な質問から入るべきです。

もちろん、これでも駄目なお客さんもいます。
ただ、いきなり来たとはいえ営業マンを追い返すのは気が引けると思っているお客さんも多く、そういうお客さんに上記の質問が刺さります!

また、否定から入ると「どうせ、買わせるための質問でしょ!」と思われてしまいますが、肯定から入ると売りが出ないのでお客さまは抵抗感を感じないんです。

そうやって、お客さまに話させ十分にコミュニケーションを取ってから「今の商品に『もっとこういう機能があればいいのに!』というご要望はありませんか?」のように質問して切りこんでいきましょう!

「あっなるほどですね!」に対する疑問

これは、一言で片づけます!

「あっ、なるほどですね!」はバカっぽい。

私の同僚をはじめ、ときどき「なるほどですね!」を使う営業マンがいたので実際に聞いたことがありますが、いい印象とは思えませんでした。

あと、「なるほどですね!」の言い回しは、ネット上で「ビジネスマンとしてマナー違反では!?」という論戦が繰り広げられたことがあるんですよ。

相手によっては「ビジネスマンとしての言葉使いが出来てない!」と思うかもしれませんので使わない方が無難です。

「わかりました!ところで…」に対する疑問

「わかりました!ところで…」と言ったらお客さまはこう思いますよ。

「わかってね~じゃん!」

だって、きっぱり断られた場合を想定した切り返しなんですよね。
わかってどうするんですか(笑

あと、記事内には以下のようにありますが…

「君面白いねー!よし、買ってあげよう!」という流れになることも、営業の世界では決して珍しくはありません。

出典:営業でお客さまから「ノー」と言われたときに返すべき言葉


いやいや、珍しいから!
無いとは言いませんが、最初から全く効く耳を持たないお客さんはサッサと見切って次に行った方がいいですよ。

ただ、「1回だけ切り返しルール」は徹底してください。

理由は、先までトイレの中で唸っていたところに営業マンが来てしまったからイライラしているだけかもしれませんよね。(食事中の方すみません)

ですから、1回だけは必ず切り返して、ダメなら次に行く!
これでOKです。

私は、飛込み営業で何年間もの間1日何百件も飛び込で売り続けた経験をもとに言っていますので間違いありません。

まとめ

本やネットで営業のノウハウやコツを腐るほど得ることが出来ますが、全てが現場で使えるノウハウやコツとは限りませんので気をつけてください。

個人的には、どこかの営業会社で実際に売れていた営業マンの書いた本などを参考にするのがいいと思います。
(もちろん、自分の会社のトップセールスなどに直接聞くもの良い)

但し、時代、商品やサービス、自分に合っているものを選んで使うことと、必ず複数のノウハウやコツに触れて「本当にこれでいいのだろうか?」と疑問をもつことを忘れないことが大切です。


ちなみに、私は20年以上も営業の現場経験があり、いきなり営業コンサルタントになった先生タイプではありません。また、天才型営業マンでもないので再現性の高いノウハウやコツをお教えしている自信があります!


売れたいのであれば当ブログを隅から隅まで読んでみてください。
売れるための情報を数多く得られるので、いろいろノウハウやコツを探すのはその後でも遅くはありませんよ。


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