【営業Q&A】インターン生からの「どうやってアポをあげるか」に対する回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は「どうやってアポをあげるか」」という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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インターン生からの今回の質問

インターン生の方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

初めまして。
現在大学三年生で、インターンにてテレアポをしております、のっちと言います。

今回はどうやってアポをあげるかの質問をさせていただきたいです。

【基本データ】

・テレアポを初めて4ヶ月目
・一番調子の良かった9月は57時間稼動し、66打電につき1アポ、合計8アポをあげれていました。
・今月から学校が始まり、テレアポとの両立がしづらく、稼動できる時間が30時間を切りそうです。
・商材は、ブログ更新代行のコンテンツマーケティング商材を売っていて、月額38000円、15回のブログ更新で販売しています。
・ターゲットとしては工務店や、外壁塗装などで ①高単価商材 ②従業員数が30 人以下程度の中小企業 ③hpに力を入れていると思われる企業 のような条件で検索エンジンからリストを作成しています。


今の悩みとして、これまで契約に比較的なりやすかった施工系が頭打ちになりつつあり、新規業種(オーダースーツなど)を開拓し始めましたが、これもだんだん尻すぼみになっており、自身の稼動時間も確保しづらくなっていることからアポがあげづらくなっていて困っています。

今の僕の大体の実力を加味した上で、今後どのような戦略で動けば定期的にアポがあげれるようになるのかを、教えていただきたいです。

何か不明な点がありましたら、追記させていただきたいので、おしらせください。

突然の連絡ですが、回答頂けますと幸いです、よろしくお願いします。


「どうやってアポをあげるか」という質問に対する回答

コールセンターのテレアポの様子
のっちさん、初めまして。
また、質問を頂きありがとうございます。

インターンでテレアポですか!!
なかなかハードな体験ですね(笑

ただ、テレアポは大の大人でも「辛い」「嫌い」「やりたくない」とネガティブになるのですが、その点のっちさんは現状を何とかしようと前向きですので感心しました。

のっちさんのテレアポの実力について

本題に入る間前に、のっちさんのテレアポ能力についてお話しさせてください。

まず、調子が良かった月とはいえ、57時間で8アポ取れれば素晴らしいです。
1日8時間労働で計算すると7.125と約7日間ということになりますので1日1アポですからね。

今後は一番よかった月ではなく、平均して1日1アポを切らないように心がけてください。
テレアポは取り続けて調子を崩さないことが最も重要ですので。

あとは、安定したアポ数が確保できるようになったら、自分のアポがどのくらい契約になっているかも気にするようにしましょう。

どんなにアポを取っても契約にならなければ意味がありません。
それどころか、電話代やアポインターの人件費が無駄になります。

社会人になるのであれば、こういう意識を今から持っておくといいでしょう。

ただ、まだテレアポ歴が4ヶ月と短いので、今後経験を積んでいけば実力は自然と付くと思います。
何か壁にぶつかったら今回のように質問してきてくださいね。

今後どうやってアポをあげるかについて

さて、ここからが本題です。
結論からいいますが、最大のポイントはリスト(ターゲット選定)です。

アポ数はどうしても電話した件数に比例しますので、月30時間と今までの約半分の時間でアポを取り続けるには商材にあった(契約してくれそうな)ターゲットに集中してアプローチするしかありません。

のっちさんの質問中に

「ターゲットとしては工務店や、外壁塗装などで ①高単価商材 ②従業員数が30 人以下程度の中小企業 ③hpに力を入れていると思われる企業 のような条件で検索エンジンからリストを作成しています。」

とありますので、気が付いてはいますよね。

ですので、業態のヒントを差し上げます!

それは、当ブログで「困ったらこの業態を攻めろ!」と何度も書いたことがある4業態「塾・ヘアサロン・歯科医院・飲食店」の中の2業態の塾と歯科医院です。

歯科医院がおすすめの理由
テレアポで歯科医院を狙わない手はないと言っても過言ではないくらいアポが取れます。
理由は以下の通り。

  • あるだけホームページの歯科医院が多く、ネット集客が出来ていない。
  • ホームページがダサい
  • 院長は治療に追われてブログを更新する余裕はない
  • 地域名キーワードとの相性がいい
  • 院長=決裁者なので、営業マンが即決しやすい
  • 金払いがいい(医者としてのプライドがあるので)
  • 検査や予防処置(フッ素塗布、虫歯菌の検査、歯のクリーニング)、矯正治療、インプラント、ホワイトニングなど自主診療で高単価なものが沢山ある
  • 虫歯治療だけでなく上記のように検査や予防など多岐にわたるので記事ネタが沢山ある
  • 上位表示が狙えるキーワードが豊富(地域名キーワードとの相性も抜群)


当ブログで歯科医院の現状について詳しくまとめた記事がありますので、良ければ勉強のために読んでみてください。

【参考】歯科医院をターゲットにしている法人営業マンが知っておくべきこと

ただ、歯科医院のテレアポは電話する時間帯が限られているという難点があります。
(以下、参考記事)

【参考】テレアポは時間帯が重要!- 新人がアポ確立を上げる為に ー

学習塾がおすすめの理由
学習塾もアポが取れる業態です。
理由は以下の通り(歯科医院と似ている点も多いです)

  • 学習塾は生徒集めが最重要だが、集客が下手なところが多い
  • あるだけホームページの塾ばかり
  • 毎月の月謝や講習(夏期・冬季・春季)で現金が入ってくるの資金が潤沢
  • ブログネタが無限(合格体験記、勉強の方法などいくらでもある)
  • 地域名キーワードとの相性がいい
  • 塾長=決裁者なので営業マンが即決出来る

他にもありますが、あまりにも歯科医院と似ているので、この辺にしておきます(笑

塾についても記事がありますので、よければ読んでみてください!

【参考】塾をターゲットにする営業マンが知っておくべきこと

尚、おすすめ4業態のうちの飲食店とヘアサロンをお勧めしなかった理由は、飲食店は食べログなどをはじめ大手口コミサイトが検索結果の上位を独占しているので月15回くらいの更新では上位表示が難しいですし、ネットユーザーも食べログなどの口コミサイトを使うからです。(客観的なコメントの方が信憑性がありますからね)

また、飲食店は利益率が低く、月38000円のランニングが嫌がられる可能が高いという点も危惧されます。


ヘアサロンに関しても、ホットペーパービューティーなどの強いサイトがあるのが理由です。

試しに「渋谷 ヘアサロン」で検索してみてください。
上位3つはホットペーパービュティーですよ。

集客に繋がる地域キーワードで上位表示させるのが難しいことは、ヘアサロンのオーナーも分かっているでしょうから、敢えて攻める理由はありません。

その他ターゲット選定のヒント

もう少しだけターゲット選定のヒントを。

上記「歯科医院」と「学習塾」の以外でターゲットになりうる業態を探すのであれば、いい方法として「ライバル会社」の顧客やターゲット選定を参考にするという方法もあります。

というか、これが一番早い!
私に質問するよりもいいかもしれません(笑

あとは、営業会社も狙い目です。

わざわざ高い人件費を払って営業マンを雇う会社は、その経費をペイできる単価の商品やサービスを扱っています。

更に、信じられないようなアナログ戦略しか行っていないことも珍しくありませんので、入りこむ余地が十分にあります。(外壁塗装などでアポが取れたのには、こういう現状があるから)

営業マンを一人雇えば、月給20万円ということを考えれば、月38000円なんて激安ですしね。


のっちさん、いかがでしたでしょうか!
既にやっていることもあったかも知れませんが、少しでも参考になったのであれば幸いです。

今後もテレアポ頑張ってくださいね。

最後に

今回は〇〇の営業マンからの〇〇という質問に対する回答をお送りしました。

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