商談を出来る限り短くした方がいい理由とは

20年以上営業の世界で多くの営業マンを見ていて感じることがあります。

商談時間が長い営業マン多すぎ!

契約を取りたい営業マンは必死ですから、1時間でも2時間でも話し続けられるでしょう。
でも、反対に聞いている方の身になって考えてみてください。

長い話を聞き続けるのって苦痛じゃないですか?

商品やサービス、単価などによって適切な商談時間は変わりますが、私が思う適切な商談時間は以下の通りです。

  • BtoC(個人向け営業)の場合は1時間~1.5時間
  • BtoB(法人営業)の場合は30分~1時間

もちろん、この時間にはアプローチの世間話や契約書の記入・捺印、クールダウンまで含まれています。

では、何故「出来る限り商談時間を短くした方がいいのか」について理由を説明しますね!


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営業マンが商談時間を短くすべき理由

時間のイメージ
商談時間が短い方がいいのには、以下のような明確な理由があります。
話が長い営業マンは本当に損していますので、心して読んでください。

相手の集中力が持たない

私が商談でもっとも気をつけていることのひとつに「相手にしっかりと話を聞いてもらう!」というものがあります。

理由は「集中して聞いてもらう」「飽きさせない」ことが商談ではもっとも重要だからです。

私は過去に数えきれないほど商談をしてきましたが、大人の集中力もそんなに高くないと感じています。

ですから、商談時間は出来る限り短い方がいいんです!

アクシデントに巻き込まれる確率が上がる

BtoCの営業の場合、長々商談していていいことは1つもありません。

日中であれば近所のママともが訪ねてきてしまうかもしれませんし、夜であれば旦那さんが帰ってきてしまうかもしれません。

さっさと商談を終えて帰ってしまえば第三者に遭遇する確立が下がります。

アクシデントに弱くなる

例えば、電車の遅延でアポ時間に間に合わないというケースを考えてみましょう。

10時のアポに間に合わず10時半に到着したら「ごめんね~、11時には外出の予定があるから30分でお願い出来る?」と商談相手の方から言われてしまいました。(BtoBの場合、先方は1時間単位でスケジュール調整をしていることが多く、実際にこういうケースはよくある)

こんな時に商談時間が短い営業マンであれば対応できますが、1時間なければ決め切れない営業マンの場合「保留ありき」の商談になってしまいます。

近場ならいいですが、遠方の場合は時間と交通費を使って再訪することになりますよ…

お客さんの買気を逃す

即決が取れる営業マンは「お客さまの買気」を逃しません。

商談中にお客さまの買気が高まるのは1回か多くで2回。
商談が長い営業マンは、この買気と関係が無いところで売ろうとするから商談がしんどくなるんです。

はっきり言いますが、話し方が穏やかだったとしても、営業マンの長い話に根負けしてお客さんが契約したのは「押し売り」と変わりません。

どうせ売るなら、お客さんが「これ欲しい!」と買気が高まったときにしましょう。

訪問件数が減る

説明するまでもありませんが、商談時間が長い営業マンは商談件数が減ります。

1ヶ月20日稼働で考えてみてください。

1日2商談しかできない営業マンは40商談ですが、1日3商談できる営業マンは60商談でその差は20商談にもなります。1ヶ月20商談ということは、1年で240商談の差ですよ!

商談時間が長いと大損しているのです。

まとめ

不親切な営業マンは論外ですが、お客さまが興味が無いことや必要ない情報まで丁寧に話すことが親切ではありません。

話が長い営業マンは、自分は丁寧に話していると思っていることが多いんですよね…

自分のためにもお客さまのためにも、無駄のない短い商談を目指してみてはいかがでしょうか。


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