【営業Q&A】営業経験ゼロの方からの「営業の仕組みと収入について」への回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は「営業の仕組みと収入について」という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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営業未経験の方からの今回の質問

営業未経験の方の方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

営業経験ゼロです! 営業自体どうゆう仕組みなのか、 どうゆう風に収入がはいるのか全く分かりません。 教えてくださいm(_ _)m


おお!
何とも基本的でシンプルな質問!!

でも、考えてみれば、私が営業マンになったときも仕組みとか報酬体系とかって理解してなかったな…
(わかっていたら、完全歩合の訪販の世界には飛び込めなかったかもしれません)

営業の仕組みはシンプルですが、経験のない若い方にとっては未知の世界だと思いますので解りやすく解説してみたと思います!

というわけで、この記事は営業未経験者向けになります。

「営業の仕組みと収入について」の質問に対する回答

営業への疑問
ATさん初めまして!
ブログに質問を頂きありがとうございます。

「全く分からない」ということですので、まずは超基本的なことをお教えします。
もし、「こういうことも知りたかったんだど…」と思ったら、遠慮なく再度質問してくださいね!

それでは、営業の仕組みと収入について解説します。

営業は集客と顧客フォロー

結論から言えば、営業には集客と顧客フォローの2つの仕事があります。

常に新規開拓をする営業もあれば、新規開拓はほどんどなく既存顧客をフォローする営業もありますし、新規とフォローの両方をやる営業もあります。

話がややこしくなるので、新規とフォローの営業を分けて説明しますね!

新規開拓営業
新規開拓営業は「新しい顧客に商品やサービスを売る」のが仕事です。

世の中にある商品やサービスのほとんどが自然に売れているわけではありません。
例えば、企業は以下のような手法で新規顧客を獲得するためにお金を使っています。

  • テレビCM
  • 新聞や雑誌などの紙媒体の広告
  • チラシ
  • 街中の看板
  • ネット広告(アフィリエイト、リスティング、アドネットワーク、SNSなど多数)
  • メール広告
  • 各種インベント・キャンペーン
  • 交通機関広告

そして、営業も企業が新規顧客を獲得する手法のひとつなんですね。

特に、家や自動車など大きな買い物をネットで買う人は多くはありません。
やはり「(人から)直接話を聞きたい!」と思うわけです。

また、生命保険などの各種保険など、内容が難しかったりややこしいもの広告には向きません。
テレビCMは「イメージアップ」の為であって、最終的には現場の営業マンが販売しています。

そういう営業マンが販売するのに向いている商品やサービスを扱っている会社が営業マンを雇って顧客獲得をしています。

フォロー営業
一方、新規顧客の獲得はほとんどなく、既存顧客のフォローが中心の営業もあります。

例えば、富士薬品などの置き薬屋さんは、営業マンが各家庭を訪問するフォロー型営業の代表例です。

置き薬は「使った分だけの支払い」というビジネスモデルですので、「どれだけ使ったか」を確認する必要があり営業マンの訪問は必須です。

ただ、確認作業だけではなく、同時に集金をしたり健康食品などを販売して売上をアップも図っています。

もし、営業マンが訪問してフォローしなければ、集金率もさがりますし健康食品などの売上が上がらないので営業マンを雇うメリットが企業にあるのです。

営業の収入について

営業マンの収入には、大きく分けて以下の種類があります。

  1. 固定給
  2. 固定給+歩合(インセンティブ)
  3. 完全歩合給

それぞれ、簡単に説明します。

1.固定給
固定給は「月給〇〇円」のように、もらえる給与が決まっている報酬体系です。

「(売れても売れなくても)毎月収入が得られる」というメリットもありますが、どんなに頑張って数字を上げてもサボっている人と同じ収入しか得られない、昇給は年に1回だけなどのデメリットもあります。

2.固定給+歩合

上記固定給にプラスして、インセンティブが支給される報酬体系が「固定給+歩合」です。

「アポを1本とったら1000円の報奨金」というようなものから、「契約1本獲得で10万円」のようなものまでいろいろあります。

メリットとしては、固定給があるので収入が安定してますし、健康保険や年金などの各種保険もある上に、成果に対してインセンティブが付くので数字を上げることに対してモチベーションを感じやすいという点があります。

3.完全歩合給
完全歩合給(フルコミッション)は、固定給と違って数字がなければ収入はゼロ、各種保険もありません。

ですから、売れない営業マンにとっては地獄としか言いようがない環境ですが、売れる営業マンにとっては収入は青天井ですし、経費が認められるというメリットもあります。

「高収入を得たい!」「将来独立を考えている」

このような明確な目標や高いモチベーションがある人以外は足を踏み入れるのはやめた方が無難です。


ATさん!
少しは役にたてたでしょうか?

取り敢えず、ざっと基本的なことだけを書きましたので、他に知りたいことがあったらメールしてください!

最後に

今回は営業未経験の方からの「営業の仕組みと収入について」という質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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