顧客を動かすのは不利益!やっぱりね!!

logmiに営業に関するこんな記事があったのでシェアします!

【参考】“不利益の演出”が顧客を動かす 年間4億売り上げるセールスマンの手紙 – ログミー

当サイトは、ディーラーなどの車販売の営業マンの方がけっこう見ているので参考になると思います。
もちろん、それ以外の商材やサービスを扱っている営業マンも勉強になるので読んでみてください。

今日は、この記事をお題にしてみます!


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やっぱり顧客を動かすのは恐怖

不利益
当ブログでは、営業マンが売るためには恐怖が必要だと繰り返し言っています。
上記記事の「不利益」というのは、まさに「恐怖」のこと。

結局、どの業界のトップセールスマンも数字を出すための手法は変わらないんですよね。

営業には個人営業と法人営業がありますし、取り扱い商品やサービスは無数にありますが、トップセールスはどこの会社でも結果を出したり、どんな商品やサービスでも売れる理由はここにあります。

恐怖の種類

記事の中にこんなことが書いてあります。

つまり、「今行動しないと、不利益になりますよ」「それに、今行動しないと、メリットを享受できませんよ」この2点をググッと押しているような内容なんですね。

出典:“不利益の演出”が顧客を動かす 年間4億売り上げるセールスマンの手紙 – ログミー


結果の出ない営業マンの方には本当に覚えておてもらいたい!
恐怖は1種類ではないんですよ。

例えば、上記記事のレターに書いてある以外の手法として「今、決算時期ですので普段ではあり得ない価格をご提供出来ます!(買わないと損をしますよ)」とか「このモデルは限定車種になりますので、今後手に入ることはありません!」のよう恐怖のかけかたもありますよね。

損することも恐怖ですが、「得を逃す」というのも恐怖だと頭に叩き込んでおきましょう!

もしかして、恐怖でお客を動かすことに対する罪悪感がありますか?

売れない営業マンには「優し過ぎる」という特徴があります。
もしかして「お客さまに恐怖を与えるなんて出来ません…」とか思っていませんか?

誤解しないで欲しいのは、「買えよ!コラ!」みたいに脅かして買わせるような行為を肯定するつもりは全くありません。

そういうのは最低です。
営業でもなんでもない。

ただ、詐欺商材でもない限り、世の中に存在する商品やサービスは何かしらのメリットがあるから存在するわけですから、それを全力でお勧めすることは悪いことでも何でもありません。

全く車に興味が無い人がディーラーに来ると思いますか?
絶対に来ませんよ。だって、営業マンが手ぐすね引いて待っているって分かってるんですから(笑

それに、どんなに恐怖を与えたところで最終的に購入するかどうかを決めるのはお客さま自身です。

腕を掴んで無理やりサインや捺印をさせるなら別ですが、そうでなければお客さまには断る権利があります。万が一、その場で断り切れなかったとしてもクーリングオフで無条件解約できますしね。(自動車はクーリングオフ対象外ですが)

「普通に説明すればいつかは買ってくれるお客さんがいる!」

信じて待つのは自由ですが、それではトップセールスどころか並の営業マンにもなれません。

まとめ

営業の仕事って「物を売る」のが仕事ですが、言いかえれば「お客さまが行動を起こすきっかけを与える仕事」とも言えます。

そして、その行動を促すには「恐怖」が必要だと覚えておきましょう!


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