担当者相手に商談しても契約になる可能性が低い理由「自力でやれ!」

「担当者ではなく、社長に提案するべき!」

当ブログでは、過去に何度か担当者に提案しても契約になる可能性は低いという事実をお話ししました。

しかし、私宛に頂く質問には「担当者が稟議をあげてくれません!」「担当者を説得するいい方法はありませんか?」という質問が相変わらずきます。

そこで、担当者相手に商談しても契約になる可能性が低い理由として「自力でやれ!」というお話しをしたいと思います。


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営業マンの敵はライバル会社だけではない

競合他社
「ライバル会社に出し抜かれました~!」
こういう話ってよく聞きますよね。

今のご時世、どんな商品やサービスでも必ずと言っていいほどライバル会社がいますので、「実は、御社のライバルの〇〇社からも提案を頂いているんだけど…」なんて珍しいことではありません。(まぁ、言ってくれない方も多いので、こうやって言ってくれる場合はありがたいですが)

ですから、よほどのお人好し営業マンでない限り、競合他社の存在は意識していると思います。

さて、問題はここから。

実は、競合他社よりも手強い営業マンには見えない敵がいます。
それは、提案先の企業!

「それはそうですね!提案しても断られることもありますから、敵といえば敵かもしれませんね!」

こう思った営業マンのあなた!
もう一歩踏み込んで考えてください。

例えば、提案した内容がその企業にとって「必要ない」から断られる場合もあれば、「必要」だけど断られることもあります。

しかも、ライバル会社は不在であってもです。

それが「自力」です!

経費削減を担当者に提案したらどうなるかをリアルに考えてみよう

「経費削減して損なことは1つもないのに、何故あの企業は導入しないんだ?」
「うちのコンサルタントなら絶対にテコ入れして成果を出せるのに…」

このように悔しい思いをしながら今後も担当者に対して提案し続けるのあれば、残念ですが前途多難としか言えません。

理由ですか!?
それは、提案した担当者がどうするかを考えてみればわかります!

では、リアルに想像してみましょう。

経費削減の提案を受けた総務担当者Aさんは「これはいいかもしれない!」と張り切って稟議書をまとめ、社長に直々に話を持っていきました。

「これは絶対に社長も喜んでもらえるはず!」
担当者はそう確信していましたが、予想に反して社長の反応は良くありません。

どのくらいでしょうか。
黙って稟議書を見ていた社長が静かにこう言いました。

「A君!君は総務部だよね!?だったら他社にアウトソーシングをする前にやるべきことがあるんじゃないのかな?」

そうです、要するに「まずは自分でやってみろ!」と言われてしまったのです。


さて、このように言われて「いや、私はアウトソースした方がいいと思います!」と言える担当者は果たしているでしょうか…

そうです。
ほとんどいません。

ここら辺を考えずに、アポにしやすいという理由で担当者相手に商談を続ける営業マンは、どんなにいい提案をしても苦戦することになるのです。

企業が自力に走る理由

それでは企業が自力に走る理由について考えてみましょう。

ご存知のように、私は経営コンサルティング会社時代に経費削減の提案をしていました。

サービス内容は秀逸で、年間1000万単位の経費削減に繋がることも多く「絶対にアウトソースした方がいい!」と自信を持って勧めていたんです。

しかし、アウトソースに関していい顔をする企業ばかりではありません。
いろいろ分析してみると、理由は以下のような項目に集約されます。

  • コンサルやアウトソースを信頼していない
  • 自社でやればコンサルティング報酬がかからない
  • 社内情報を外に出すのにリスクを感じている
  • 何でもアウトソースしたら、社内に実績やノウハウが残らない
  • 自力でやらせることで、社員に経験を積ませたりスキルアップに繋がる

もちろん、効率やスピードを重視してアウトソースに抵抗がない会社もありますが、大抵の場合は上記のうち1つくらいは懸念材料として上がるものです。

そういうときに、社長に直接話せれば納得して導入してもらえる可能性がありますが、担当者の場合は非常に難易度が高くなってしまうわけです。

コンサル系やアウトソース系の営業マンには、特に認識しておいてもらいたいですね。

まとめ

担当者相手に商談しても契約になる可能性が低い理由として「自力」をあげてみましたが、いかがでしたでしょうか?

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