雑談には契約を遠ざけるリスクもある!?

営業マンから「初めて会った相手と雑談で盛り上がるのは苦手」という悩みを聞くことがあります。

そんな方にぜひ知っておいてもらいたい事実があります。

それは、雑談が契約を遠ざけることもあるということ!
話せばOK、盛り上がればOKではありませんので、無理して話せばいいわけではありません。

どういうことか解説しますね!


スポンサードリンク




雑談の目的は何ですか?

最初から答えになってしまいますが、敢えて質問します。

「雑談の目的は何ですか?」

この質問の答えは難しくありませんので言ってしまいますが、相手の心を少しでも開いて距離を縮めることです。

ですから、もともと社交的で人との距離が近い人や、警戒心が少ないタイプの方に対して、長々と世間話などの雑談をする必要は全くありません。

雑談をすればいいという問題ではないんですよ。
間違えれば、雑談したことで契約が遠くことを覚えておきましょう!

タイプ別雑談で気をつける点

雑談
ただ、そうは言っても「本当に大丈夫!?」と不安な方も多いと思いますので、相手のタイプ別に雑談で気をつける点をあげてみます。

相手が経営者の場合

経営者相手の雑談で気をつける点としては、一定の確率で単刀直入に本題に入った方が喜ぶ方がいるという点です。

考えてみて欲しいのですが、経営者の方々は忙しいので営業マンのつまらない話には付き合っていられません。

内容が薄っすい話だったらイラつかれる可能性すらあります。

私は上記のようなタイプだと判断したときには、「貴重なお時間ですし、単刀直入に本題からお話しさせて頂きますね!」と商談に入りますが、それで商談がおかしくなったことは1度もありません。

社長と話すのが苦手な若手営業マンの方は覚えておくといいですよ!

相手が担当者の場合

社長や役員以外の担当者の場合は、出来れば世間話をしておくといいでしょう。

経営層の方々はタイムイズマネーが身についていますが、社員の方々はそこまでではありません。

また、「いきなり本題からなんて不躾だよね〜」などと思うのは、社員の方々の方が多いんです。

特に、仕事が出来なさそうなタイプは、業者との商談をリラックスタイムや休憩時間のように考えていることがありますので、世間話で距離を縮め聞く体制を整えてから商談に入らないと痛い目をみることになります。

性別による違い

商談相手が男性と女性の場合にも触れておきます。

一般的には、男性は単刀直入な話を好み、女性は雑談などでいい雰囲気になってから本題を切り出すのを好みます。

ただ、女性でも主婦と女性社長では違いますし、同じ主婦でも単刀直入な話を好むタイプもいますので油断ぜず見極めましょう!

最後に

最後に一訪販と法人営業の世間話の鉄板をお教えします。

まず、商談相手が主婦である訪販の営業マンの場合は、雑談は相手との共通点や共感を感じるような内容がいいでしょう。

「うちの子も年長なんですよ〜」
こういう内容で不機嫌になる奥さんはまずいません。

共通点や共感は、相手の警戒心を解く効果がありますのでオススメです。


次に法人営業の場合ですが、私の鉄板は「景気はどうですか?」です。

「え、そんなありきたりなテーマですか?」と思った方は、認識を改めた方がいいですよ。

何故なら、この質問をする為には相手の業界やその動向などを知っておく必要があるからです。

商談相手の業界知識が無かったら、怖くて聞けないですからね。

実は、私がこの話題を振るのは、雑談の中にその業界の人間しか知らないような情報を話すことで「この営業マンは業界のことをよく知っているな…」と思ってもらう狙いもあるんです。

効果があってこそ雑談には意味がある!
覚えておきましょう!!


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ