【営業マン必読の良記事】稼ぐ営業術のログ

営業マンに絶対に読んでもらいたい記事を見つけたのでご紹介します。

以下の記事は営業マン限定で開催されたセミナー「稼ぐ営業術」のログですが、内容が本当に良かったので是非読んでみてください!

【参考】毎月100件アポを入れ続けた男が語る営業術「自分1人でできる行動に目標を置く」 – ログミー

今日はこの記事を引用しながら、いろいろとお話ししたいと思います!


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全ての営業パーソンには限りない可能性がある

まずは、以下の引用部分から触れていきます。

で、人間って、人工知能とかいろいろ言われてますけれども、すごくすばらしいソフトウェアなんで、自分がなりたい方向にどんどん身体を近づけていくということができる。ダイエットも然りですし、スポーツも然りですし。

出典:毎月100件アポを入れ続けた男が語る営業術「自分1人でできる行動に目標を置く」 – ログミー


「なるほど、上手いこと言うな~」って感心してしまいました。
確かに人間って自分次第でいかようにも変わることが出来ますからね。

ただ、ここで問題なのが記事内にも書いてあった「あなただから出来るんでしょ問題」

「はいはい、すごいですね!あなたは別次元の天才営業マンですよ。私なんて足元にも及びません…」

こういうタイプの営業マンって、どこの会社にもいるじゃないですか(笑
でも、これって「やる気が無い(努力する気が無い)」か「出来ない自分を擁護している」だけです。

もちろん、簡単にトップセールスマンになれるとは限りませんが、少しずつなら誰でも近づくことが出来ますよ!

営業の本質とは

次はこの部分について。

自分をどう進化させていくか、自分の価値観をどう作っていくかという。これが営業というか、人間だと思うんで、そんな本質的な話をすると、人が来ないという。

出典:毎月100件アポを入れ続けた男が語る営業術「自分1人でできる行動に目標を置く」 – ログミー


本当にその通りだって笑ってしまいました(笑

最近の特に若いビジネスパーソンに多いんですけど、「効率がいい」とか「ロジック」とか「テクニック」とかに対しては興味があるんですが「努力」とか「根性」とか「数をこなせ!」みたいなのは受け入れられない。

私自身も無駄は嫌いですしどちらかといえば効率を重視しますけど、営業の世界は数学の方程式のように決まったルールで計算すれば解が導き出せるほど単純ではありません。

商談の成否を分けることが多い「自信」とか「迫力」のような目に見えない要素は、それまでの営業マンが潜り抜けてきた修羅場の数(経験)や営業マン自身の人間力だったりするわけです。

もしかして、これを読んでいるあなた!
「そんな目に見えないものの話をされてもね…」って眠くなっていませんか?

営業のコツやノウハウ欲しさに書店に行って営業本を購入するのが悪いとはいいませんが、「訪問しないでも売れる」とか「チラシ1枚で売上アップ」みたいな楽して売れそうなタイトルの本ばかりに手が伸びるときは気をつけた方がいいですよ。

あなたが売れない理由の本質は、そういう本には載っていません。

ただ、ご紹介した記事内にもあるように、「じゃあ、何から始めたらいいの?」に対しては営業のコツやノウハウ、テクニック的なところから入るとモチベーションは保ちやすいのは確かです。

例えば「お前は人間力が足りない!」と上司から指摘されて人間力をアップさせるべく努力しても、そもそも人間力の定義は広すぎますし、努力してすぐに人間力が付くほど簡単なものではありません。

一方、「クロージングは二者択一で誘導するといいよ!」のような具体的なテクニックの場合、人間力アップに比べたら短期的に目に見える成果が得られるのでモチベーションに繋がりますからね。

目先のノウハウやコツ、テクニックで小さな成功体験を積みつつ、人間力アップも図り続ける。

結局、バランスが重要ということです。

出来ることに注力する

さて、最後はこの部分について。

そういうふうに営業の目標を逆算して、自分の行動に目標を置くことというのが1つポイントです。受注することってなかなか自分1人じゃできない、お客さんありきのことなんですけれども、動くこととかアポを取るということは、お客さん関係なく、限りなく自分1人でできることです。

出典:毎月100件アポを入れ続けた男が語る営業術「自分1人でできる行動に目標を置く」 – ログミー


スティーブン・コヴィーのベストセラーで有名な7つの習慣の「関心の輪」と「影響の輪」の話にもありますが、自分でコントロールできない「関心の輪」ではなく、自分次第で影響を及ぼせる「影響の輪」に注力することが営業の世界でも大切だということなのでしょう。

それにしても、紹介記事内の「1ヶ月100件の訪問」には驚きました。

私は、どこの営業会社でも訪問件数はトップでしたが、それでも1日2・3件でしたからね。
1日5・6件のアポを取り続けるなんて驚異的です。
(もちろん、どこまで固めて設定するかなどのアポ質にもよりますが)

ここで気が付いて欲しいのは、プルデンシャルで活躍していた優秀な営業マンでも1日100件も数をこなしているという点です。

「アポを取れ!」「訪問件数だ!」と言われると拒否反応を示す営業マンが多いですが、結局これが現実です。

たいして売れてもいない現場経験が不足している営業マンが「どうしたら成約率を上げて効率アップ出来るかな…」と頭を悩ませたところで、顧客の購買心理をコントロールできる力量がないのですから、一所懸命「影響の輪」のことを考えているということになります。

それなら、さっさとアポを取って訪問を繰り返し現場経験を積むという「一見非効率」と思われる営業活動の方が、よっぽどトップセールスへの近道ですよ。

まとめ

久々に「いい記事だな~」と思ったのでシェアさせて頂きましたがいかがでしたでしょうか。
続きが近日公開されるということで楽しみです。

そのときは、またシェアさせて頂きますね!


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