営業プロセス「インバウンドセールスのデメリット」について

いつくらいでしょうか。
「アウトバンドセールスは古い!時代はインバウンドセールスだ!」と言われ始めたのは。

飛込みやテレアポのようにバシバシこちらからアプローチするアウトバンドセールスは、昨今では「押しつけがましい」「迷惑だ」など嫌われてしまい、WEBなどで見込み客を集めるインバウンドセールスがもてはやされています。

実際、反響などお客さまからアプローチしてきた場合は、商談までの営業マンの労力はほとんどありませんし、一部の冷やかし客を除けば成約率も高いのでインバウンドセールスに注目が集まるのは理解できます。

でも、盲点はないのでしょうか。

ネット上では、インバウンドセールスのメリットばかりが目立ちますので、この記事では敢えてインバウンドセールスのデメリットについて挙げてみます!


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インバウンドセールスのデメリット

検索する潜在顧客
ネット上には、アウトバンドセールスに対して以下のような情報が沢山あります。

かつてマーケティングの世界では、コールドコールやオプトアウトメールに代表されるような不特定多数の人に対して企業都合の売り文句を一方的に送りつけるようなやり方が公然と行われてきました。このようなアウトバウンドマーケティングに対するアンチテーゼとして生まれたのが「インバウンドマーケティング」です。

出典:営業の新潮流!「インバウンドセールス」その必要性と方法論


いやいや、アウトバンドセールスがまるで悪者ですね(汗

強引な訪問販売やオレオレ詐欺などの影響で、いきなり知らない番号からかかってくる電話に対するイメージは地に落ちていますし、出会い系サイトや詐欺同然の情報商材、フィッシング目的のメールがどこからともなく送られてきますので、アウトバンドセールスが悪者扱いされるのは解ります。

ただ、インバウンドセールスは万能なのでしょうか。

そこで、敢えていろいろな角度からインバウンドセールスのデメリットについて考えてみました。

大量の営業マンが不用になる

世の中の多くの営業マンは、飛込みやテレアポで見込み客を探すことに多くの時間を使っています。

しかし、インバウンドセールスにより見込み客が勝手に集まってくる仕組みが確立したら、企業は見込み客を確実に顧客に出来るトップセールスマンだけが必要で、その他大勢の営業マンは必要なくなるでしょう。

文系学生男子の9割が営業職に就いていると言われていますので、インバウンドセールスの導入が進めば進むほどリストラ候補が増え続けることになるでしょう。

大企業が圧倒的有利になる

インバウンドセールスは、集客用のWEBサイトを作ればいいわけではありません。

見込み客がキーワード検索した際に作成した集客用のWEBサイトが上位表示させるためには、質のいいコンテンツにする必要がありますし、検索エンジン向けのSEOなどの対策も必須です。

ベンチャー企業や中小企業が出来ないとはいいませんが、やはりインバウンドセールスの仕組み構築に資金と人材を惜しみなく投入できる大企業が圧倒的有利といえるでしょう。

認知度ゼロの商品・サービスを売るのが難しくなる

インバウンドセールスでは、これまで世の中になかった認知度ゼロの商品を売り出す難易度が上がることが予想されます。

何故なら、これまで世の中になかった認知度ゼロの商品には、検索キーワードが存在しません。
つまり、集客用のWEBサイトを作っても、キーワードが存在しなければ誰もやってきませんしSEOをかけることも出来ないのです。

そうなると、多額の宣伝広告費に資金を回せる企業でなければ、新商品やサービスを世に出すのは難しくなります。

また、認知度ゼロの商品・サービスはある程度市場に流通するまでは信頼や実績がありませんので、SNSなどで拡散を狙っても上手くいく確率は決して高くないでしょう。

潜在顧客の放置、販売サイクルの鈍化

マーケットの潜在顧客の全てがインバウンドセールスで拾えるわけではありません。

世の中には、優柔不断で自分以外の誰かに背中を押されなければ何も決められないタイプの方も沢山いらっしゃるので、基本的に「待ち」のインバウンドセールスでは、このタイプの潜在顧客を取りこぼします。

販売サイクルに関しては、働きかけなければ長くなることは説明するまでもないでしょう。

不景気になる

話が大きくなりすぎるので最後に回しましたが、個人的にはインバウンドセールスが広まれば広まるほど不景気になると思います。

考えてもみてください!
今の世の中は、必要なものがほとんど揃っていますので積極的に購入を促さなければ物は売れませんよ。

こういうことを言うと「営業=売りこみ」と思われてしまいますが、売り込んでいるのは営業マンだけではありません。例えば深夜の通販番組だって、見ている人が「電話しちゃおうかな!」って思ってしまうくらい強烈に売りこんでいるじゃないですか!

それに、売り込むのが悪いのであればテレビCMもネット広告も全部NGになってしまいます。
(実際に嫌っている人は多いですけどね…)

まとめ

インバウンドセールスのデメリットをお送りしましたがいかがでしたでしょうか。

念の為言っておきますが、私はインバウンドセールス反対派ではありません。
飛込みやテレアポのような見込み客探しは作業的要素が多いので、それが軽減出来れば効率が上がりますからね。

ただ、世の中には自分から情報を取りに行かないタイプも沢山いますので、アウトバンドセールスでこちらから働きかけるのが不必要だとは思えません。(少なくても今現在は)

ですから、インバウンドセールスで仕組み化を進める一方、アウトバンドセールスで(自分から動かない)潜在顧客も拾っていくのがベストな戦略ではないでしょうか。


そうだ!最近こんなことがありました。

私はスマホの買換えと同時にキャリアを解約して格安SIMを使うことを検討しているのですが、ネット上には情報が多すぎて読むだけで頭が痛くなりました(笑

それぞれのMVNO業者は、当然ですが自社の強みに関してはアピールしていますが、弱点に関しては分かり辛くなっていますからね…

また、いろいろなブログにも格安SIM情報が書かれていますが、ブログを書いた方の主観や好き嫌いなどが大きく影響していたりしますし、アフィリエイト報酬が高い業者がプッシュされていることもあります(汗

「格安SIMにめちゃくちゃ詳しい人いないかな…」って、最終的にはネットではなく人の説明を欲するようになりました。

このような経験から「人に説明してもらいたいニーズって思った以上に多いだろうな~」って思ったんですよね。

ですから、何の役にも立たない粗悪品を売りつけるための営業は悪ですが、お客さまのためになる営業であれば問題ないどころか必要なのではないでしょうか。


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