担当者を見方に!法人営業で成約率をあげる為に

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あなたは担当者に強いですか?

考えたこともないのであれば、少々油断しすぎかもしれません。


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当ブログでは、基本的に「全デモ即決!」をすすめていますし、その為には「社長デモ」を出来るだけ打つようにと言っています。

しかし、規模の大きい会社になってくると、社長や役員とデモが出来るとは限りませんし、社長デモのアポイントをとったら、当日のデモに社長だけでなく、担当者が同席する事も珍しくはありません。

従って、担当者を見方につけられるかどうかは非常に重要になってきます。


前にも当ブログでお話ししたことがありますが、担当者は基本的に「経営者意識は低い」と言わざるを得ません。(そうでない方もたまにいますが)

ですから、余計な仕事が増えたり、自分の存在を脅かされるような提案は基本的に面白くないのです。

「給料は変わらないのに、仕事が増えるなんて冗談じゃない」
「このコンサル会社のサービスを導入したら自分の首が危ない(仕事が無くなる)」

考えてみれば、それぞれ人生かかっているわけですから、当たり前といえば当たり前のことです。


ですから、営業マンが帰ったあとに、
「社長、このサービスは評判が良くないのでやめた方がいいと思いますよ」

な〜んて、やり取りが先方で行われているかもしれないのです。


じゃあ、どうすればいいのか!?

「経営者意識の低い担当者なんてしったこっちゃない」と全面的に担当者とバチバチ対決するのがいいのでしょうか?
もし、対決して勝っても後味が悪いですし、私はそんな事はしたくありません。


そこで、オススメしたいのが「担当者を見方につける方法です」

私がコンサルティング会社で経験した事例をもとにお話しますね。


アポに時点で社長と直接話せて、社長デモのセッティングが出来ました。
しかし、当日その会社を訪問してみると、社長だけでなく「総務担当者」が同席してのデモになりました。

デモも中盤戦になる頃でしょうか、何となく総務担当者の興味がなさそうな雰囲気を察しました。
また、この総務担当者は社長からの評価ばかりを気にしているタイプということもわかりました。

「この総務担当者を敵に回すと面倒なことになりそうだな・・・」
そう直感した私は、タイミングを見計らって次のように言いました。

「社長。このサービスを導入するに当たって、1点だけどうしてもお願いしたいことがございます。それは、御社のご担当者に全面的なご協力を頂きたいのです。」

そして、更に続けます。

「弊社は今までの経験から様々なノウハウを持っていますが、そのノウハウを生かすも殺すもご担当者にご協力を頂けるかどうかにかかっています。当たり前のことですが、御社のご事情は御社の社員の方が一番ご存知ですので、それによって導入の効果が大きく違ってきてしまうのです。ご担当者の方も会社の為ですし、ご協力頂けますよね?」

何故、こんなことをいったわかりますか?
理由は、以下の通りです。

① この担当者が一番気にしているのが社長からの評価です。ですから、社長のいる前で「会社の為にご協力してください」と言えば、NOとは言い辛いですよね。

② もう一つ大切なのが「担当者の立場を悪くしない」という事です。コンサルティング会社などが気をつけなければならないのは、「サービスを導入したあとの担当者の立場」です。


誰だって導入したら自分の居場所がなくなったり、首が飛ぶ可能性があるものに賛成は出来ません。

ですので、「御社のご事情は御社の社員の方が一番ご存知ですので、それによって導入の効果が大きく違ってきてしまうのです」と敢えて言っています。

これにより、担当者の立場が守れらる訳です。


まぁ、上記は一例にすぎませんので、「通常業務だけでも大変なのに、手間が増えるのはゴメンだ」というタイプの担当者の場合は、「いかに手間がないか」についてケアしておくべきでしょう。


そして、もっとも大切なのが、業務終了後の報告とお礼です。
私は、社長にお礼をいう時にこのように言うようにしています。

「この度はありがとうございました。ご担当者の○○様が全面的にご協力をして頂いたおかげで業務がスムーズに進められました。是非、社長からも○○様にを労って(ねぎらって)頂けたらと思います。」と。


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