営業ののコツ「感情を揺さぶるだけでなく、理性もコントロールせよ!」

「恐怖や夢によって商談相手の感情を揺さぶること」の重要性は、今更説明する必要はありませんよね。

営業マンの常識ですし、ちょっと売れている営業であれば必ず実践しています。(どこまで計算されたものであるかは分かりませんが…)

しかし、並の営業マンを卒業して更に上のトップセールスを目指すのであれば、感情を揺さぶるだけでは足りません。

そこで、理性をコントロールするという営業のコツをお送りします!


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人間は理性と感情の両方を持ち合わせている

喜怒哀楽という言葉がある通り、人間は感情を持っています。
しかし、感情に任せて日常を送っているかといえば、決してそんなことはありませんよね。

「この服欲しいけど、こんな高い買い物していいのかな…」
「最近飲み過ぎているから、お酒は控えよう」

こんな感じで自分の行動にブレーキをかけた経験ありませんか?

人間は何か行動を起こすときには、必ずと言っていいほど理性が働く!

営業マンとして売れるようになりたければ、この理性をコントロールする必要があります。

理性は正当化することでコントロールする!

正しい
では、具体的に理性をコントロールする方法について考えてみましょう。

上記の「この服欲しいけど、こんな高い買い物していいのかな…」と「最近飲み過ぎているから、お酒は控えよう」の例ですが、この二人に「洋服を買わせる」「お酒を飲ませる」ようにするには、その行為を正当化すると簡単なんです。

さて、自分なりに正当化するための理由を考えてから、この先を読みすすめてくださいね。


まず、「この服欲しいけど、こんな高い買い物していいのかな…」と理性が働いて悩んでいる人に「洋服を買わせる」方から考えてみます。

もし、向上心が高いバリバリのビジネスマンタイプであれば「人間見た目は大切だよ!自己投資だと思えば高くないじゃん!それ着て稼げばいいんだよ!!」のように言えば「それもそうだな」と正当化しやすくなりますよね。

また、相手によっては「今月誕生月でしょ!?たまには自分へのご褒美があってもいいんじゃない!?」みたいな軽いノリもいいかもしれません。


次に「最近飲み過ぎているから、お酒は控えよう」はどうでしょうか。

例えば「今日は新入社員の歓迎会なんだぜ!」のように言われたら「それならしょうがないよな」ってなりませんか?

正当化には大義名分を使え!

ここからは、商談相手の理性を正当化してコントロールする方法についても勉強しておきましょう。
一番簡単な方法は、「大義名分を使う!」ということです。

例えば、経費削減の提案を例に考えてみましょう。

営業マンから「弊社にお任せ頂ければ、年間〇〇万円の経費削減に繋がります!」と提案された社長は「それはいいな」と思う反面「取引先に無理を強いるのか…」「交渉でトラブったりしたら面倒くさいな…」などの理性も働きます。

そんなときに、このように営業マンが言ったらどうでしょうか。

「社長!無駄な経費を払い続けるくらいなら、その無駄を削減して会社に貢献してくれている社員に還元するなど有効に使った方がいいと思われませんか?」

更にこのように続けます。

「ご安心頂きたいのは、弊社は御社の取引先にとって無茶苦茶な削減を提案するわけではありません。御社は明らかに相場よりも高い金額を支払っている項目がございますので、それを適正価格にして欲しいと提案するだけです!」

「社員の為」「取引先に無茶苦茶な要求をするわけではない」という大義名分が強く正当化を促すわけです。

まとめ

感情が揺さぶられた後に出てくる理性のコントロールのコツは正当化!
そして、その正当化には大義名分が有効!

頭に叩き込んでおいてください。


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