【営業Q&A】家庭教師のアポインターからのスクリプト内容に関する質問への回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は家庭教師のテレアポのスクリプト内容に関する質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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家庭教師のアポインターからの今回の質問

家庭教師のアポインターさんの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

お久しぶりです。白井さん以前ご相談させて頂きました、家庭教師派遣のアポインターをしておりますしょかはるです。せっかくよりよいアドバイスをと返信頂いてましたのに遅れて申し訳ありません。

今私が実際使っているトークをお伝えします。

あっ、もしもし~^^お忙しい所恐れ入ります株式会社○○の学習アドバイザーをしております○○(名前)といいますけどこんにちは~

今回特別に○○区の方お伺いさせてもらってまして、今おうちでやられてる勉強法がお子さんに合ってるかどうかのお話を1回だけ無料でさせてもらってます。

さっきのお母さんも「確かに月謝払ってて合ってなかったら困るわね~」って話してまして、お子さんに自力でやらせてる~って方から進学塾行かせてる~とか家庭教師やらせてる~って色々なお母さんいらっしゃるんですけどお母さんはどんな対策取られてますか?失礼ですけど。

(自力やら塾やらなにやら)

※ 中略

ここ肝心なんですが(強調)勉強のやり方がわかっていて習慣になっているってことが大切なんですね!
言ってしまえば、理想は塾も家庭教師もしなくてもお子さんがちゃんと自分で勉強をしてくれていい点数を取ってくれることですよね?

なので、今回無料体験で学校や塾で教えてくれない部分のどうやったら習慣を付けれるかって所をお子さんの性格や生活環境、現在の学力や目標にピッタリ合ったやり方を一緒に見つけます。

そんな形でお話させてもらってますんで、お母さんもし体験受けられるとしたら平日と週末だったらどちらが都合いいですか?

以上になります。

白井さんもご存知だと思いますが、家庭教師の派遣だけでなく教材の訪問販売がメインになります。
しかし、アポインター兼販売員を初めて2ヶ月になりますが、やはりうまくアポイントが取れません。まだ前回教えてもらったポケモンGOトーク使っていないので今日から使っていきます。アドバイスありがとうございます。

上記トークですが、最初の段階で「うちはいいです」「塾行ってるので話し聞くこともありません」「もうかけてこないで下さい」と70%以上の確率でいわれます。

今月の売上も0円でした。
どうか修正点教えていただけたら幸いです。よろしくお願い致します。


スクリプト内容に関する質問に対する回答

しょかはるさん、お久しぶりです!

今回は、トークの修正点を教えて欲しいということで、実際に使っているトークを教えて頂きありがとうございます。(トークは、家庭教師のテレアポで昔から使わている内容ですし、しょかはるさんがアレンジしていると思いますが、全文丸々載せるのはまずいと思うので、中略させてもらいました)

最初にハッキリ言いますが、このトークで30%は話を聞いてもらえるなら凄い!
ある意味天才です(笑

30%も話を聞いてくれるなら、このままやっていてもいいんじゃないかと思いますが、「今月の売上0円でした。」とありますので、思うような成果が出ずに苦しんでいるのですね…

前回の質問の答えと重複する部分もあると思いますが、大切なところですのでトークと照らし合わせながら解説しますね!

第一声や名のり方

あっ、もしもし~^^お忙しい所恐れ入ります株式会社○○の学習アドバイザーをしております○○(名前)といいますけどこんにちは~

上記のようにトークしていて、よく30%も話を聞いてもらえますね。

まず、「お忙しい所」も「恐れ入ります」も必要ありません。
「お忙しいところ」は「今、忙しいのよ」を「恐れ入ります」は「だったら電話してくるな」を誘発してしまいます。

セールスポイントを伝える前に余計なことは言わないという原則がテレアポにはあります。

そういう意味では「株式会社○○」の「株式会社」も「学習アドバイザー」の「学習」も余計です。

「会社=知り合いの電話ではない」「学習=教材や家庭教師の電話」とバレてしまいますので、余計なことを言うのは辞めましょう。

セールスポイント前に意味のないことを言わない

今回特別に○○区の方お伺いさせてもらってまして、今おうちでやられてる勉強法がお子さんに合ってるかどうかのお話を1回だけ無料でさせてもらってます。


上位のフレーズですが、名のった後に言う必要ありますか?

「今回特別に」とありますが、何が特別か判りませんので「怪しい」ですし、それが「無料」と言っても何のお得感もありません。

「ただほど怖いものはない」という言葉がある通り、このトークで電話の相手の興味は引けませんし、「今おうちでやられてる勉強法がお子さんに合ってるかどうかのお話」に対しても「余計なお世話」と思われるだけです。

わざわざ、断るタイミングを与えているだけですよ。

超エッジが効いた刺さるトークをかます

さっきのお母さんも「確かに月謝払ってて合ってなかったら困るわね~」って話してまして、お子さんに自力でやらせてる~って方から進学塾行かせてる~とか家庭教師やらせてる~って色々なお母さんいらっしゃるんですけどお母さんはどんな対策取られてますか?失礼ですけど。


前回の質問のときに「超エッジが効いた刺さるトーク」を使うようにアドバイスしましたが、上記の生ぬるいトークは何ですか?

いいですか。
しょかはるさんは、教材付き家庭教師という高単価の商品のテレアポをしています。

ハッキリ言って、普通にやっていたら売れないんですよ。

ですから、「確かに月謝払ってて合ってなかったら困るわね~」のようなぬるいことを言ってないで「先ほどのお母さんも『塾の月謝を年間50万以上も払っているけど全然成果がなくてお金をドブに捨てているようなものだ』と嘆いていましたよ」のように強烈に言わなければ駄目です。

今回、再度質問頂いたのは嬉しいですが、トーク内容を見る限り前回のアドバイスが活かされていません。

あと、「まだ前回教えてもらったポケモンGOトーク使っていないので今日から使っていきます。」とありますが、1ヶ月前はもの凄かったポケモンGOも今は少し落ち着いていて、中には「もういいや」とやめた人も多いです。

こういう時事ネタには旬がありますので、「今!」というときに使わなければ効果は半減してしまいます。

アドバイスに対して「ありがとうございます」とメール内にありましたが、教えてもらった人への一番のお礼は「そのアドバイスを活かして結果を出すこと」です。

もっと、いろいろと突っ込みどころがあるトークですが、まずは前回のアドバイスを実践してみてください。


そうだ!
最後にもうひとつだけアドバイスを。

一般家庭へのテレアポは、あまりに丁寧すぎると取れませんが、アポインターや営業マンの中にはフランクを通り過ぎて失礼な感じの人もおおいんですね。

例えば、明らかに若い子育ての苦労も知らない男性がお母さんに対してため口全開で話したらどうですか?
「嫌な感じ…」「あなたに子供の勉強の何が分かるのよ!?」と思われるかもしれません。

ですから、失礼のない話し方だけど内容にはエッジが効いてるを目指してください。

最後に

今回は家庭教師のアポインターからのスクリプト内容に関する質問の回答をお送りしました。

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こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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