【営業Q&A】法人営業マンからの質問「協業の進め方」への回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は「協業の進め方」という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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法人営業マンからの今回の質問

法人の営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

はじめまして。携帯と申します。
いつもブログ楽しく拝見させて頂いております。

この度は会社の協業についてお聞きしたくて質問させて頂きます。

私は法人向けの営業をしている20代です。
毎月それなりの成果を残し、この度新事業の立ち上げメンバーに選ばれました。
役職も上がりましたので、ここまでは順調でした。

新事業の立ち上げには異業種の他社との協業を図ることになりましたが、現在難航しております。

現在の手順は
①協業したい会社にアポを取る
②具体的な協業スキームをプレゼン
③返事待ち といった流れです。

②以降更なるアプローチをすべきであるというのは分かるのですが、実際進捗確認くらいしか思いつかず、具体的な活動に結びついておりません。

このままでは立ち上げ自体がなかったことになってしまいます。
まだ断られた件数は少ないですが、本命に断られてしまったこともあり少し焦りがあります。

どのように協業を進めればいいのか、ネットで調べてもあまりよいネタがありません。

アドバイスをいただけませんでしょうか。
よろしくお願い致します。


協業の進め方の質問に対する回答

協業
携帯さんはじめまして!
いつもブログをお読み頂きありがとうございます。

質問内容を拝読しました。

アドバイスをする立場としては、もう少し詳しい情報が欲しいところですが、今回頂いた内容を読んでアドバイス出来ることを書こうと思います。

もし、「アドバイスして欲しこととずれてるんだよな~」「もう少し踏み込んだアドバイスが欲しい!」と思ったら、遠慮なく追加質問してください!

それではアドバイスに入ります。

協業は思ったほど簡単ではない

実は、私自身も協業を経験したことがあります。
(自分が協業を持ちかけたことも、持ちかけられたことも両方とも)

実際に経験してみて感じたのは「協業って簡単かと思っていたけど、意外と大変だな」ということ。

大抵の場合は、両社には本業があり協業は+αになりますので、協業の業務が優先順位の1位になることは稀ですからね。

これは、営業マンに複数の商品やサービスを持ち歩かせても、ほとんどの営業マンはメイン商品やサービスしか売らないのと似ています。

ましてや、組織の場合「社長は乗り気だけど、現場は『余計な仕事を増やしやがって』と反対して動かない」ということが往々にしておきますから。

もし、「別にリスクもないし、いい話なのにな…」と思っているのであれば、協業に対して今以上に気を引き締めて取り組まなければ成功しないでしょう。

相手想いの協業の提案になっているか

私は法人を持っていますし、これまでの営業活動で数多くの顧客を獲得し、経営者の方々とのネットワークを持っていますので、数多くの協業の話が舞い込んで来ます。

しかし、残念ながら「これは良さそうだな!」「これならやってみよう!」と飛びつきたくなるような提案を受けたことは数える程しかありません。

参考になるかもしれませんので、その3大理由をあげておきます。

  1. たいして儲からない
  2. 業務の手間がかかりすぎる
  3. 提案してきた会社に対して協業相手としての不安を感じる

それぞれ掘り下げてお話しします。

1.たいして儲からない
当ブログで度々言っていることですが、企業の存在意義は「業績を上げること」ですので、「売上が上がる」か「コスト削減できる」ことの2つにしか興味がありません。

今回の相談は「協業」ですので、「協業してどれだけ儲かるか」の部分にどれだけエッジが効いているかが鍵になります。

「そんな小さな金額のために、わざわざ協業してもね~…」と思われているかもしれませんよ。

2.業務の手間がかかりすぎる
協業は「10万しか儲からない」と「100万円儲かる」では後者がいいという単純なものではありません。

「むちゃくちゃ手間がかかる100万円よりも、ほとんど手がかからない10万円」の方が上手くいく場合もありますからね。

先ほども言いましたが、協業を決定する経営者側と協業後に実際に業務をする社員の間には「絶対に埋まらない大きな溝」がありますので、面倒くさいことは現場がいい顔をしません。

経営者は「会社が儲かるなら何でもやる!」と思っていても、社員は「給与が上がるわけでもないのに馬鹿らしい」「通常業務だけでも大変なのに、更に協業なんて出来るはずがない」と考えるものです。

ですから、「出来る限り手間が無い」「通常業務に負担がかからない」ような協業の提案になっていなければなりません。

「②具体的な協業スキームをプレゼン 」とありましたが、具体的に説明すればするほど「何だか大変そうだな…」と思われている可能性があります。

3.提案してきた会社に対して協業相手としての不安を感じる
以前、こんなことがありました。

「御社の顧客や白井さまがお持ちの経営者層の人脈をお使いになれば、間違いなく儲かると思いますよ!」

どこで調べたのか分かりませんが、以前に経営コンサル会社で全国の社長に経費削減の提案をしていたことや、その後独立して法人営業をしている私の顧客や人脈に狙いを定めて提案してきた会社がありました。

私は「本当にいいものであればシェアしたい!」という考えなので、いい提案であれば前向きに考えます。しかし、このときはそれ以前の問題でした。

提案してきた会社と弊社(私の会社)で取り交わす契約書の内容も「大丈夫なのかな…」と不安になるようなもだっただけでなく、「機密(秘密)保持契約」の話も無かったんです。

これは、顧客や人脈を使うに限ったことではありません。協業すれば、お互いのビジネスのノウハウなどを知りうる機会があるかも知れませんので、機密(秘密)保持契約は必須です。

こんなところで「この会社大丈夫かな…」って思われる可能性がありますし、協業相手が大手であればあるほど、その傾向は強くなります。

協業の進め方のコツ

さて、協業の注意点だけでなく、ここからは具体的な進め方についても触れておきます。
アドバイスしたいことは2つあります。

まず、ひとつ目は「協業の提案は即決する!」ということ。

協業の契約は、会社の財布から貴重な資金を使うような何かを購入する契約とは違います。

もちろん、上場企業の場合は出来ませんし業務提携契約書を後日郵送というケースはありますが、中小企業であれば問題なくその場で締結できるはずです。

出来ないのであれば、「提案相手を社長に絞る」か「提案内容をもっと魅力的にする」ようにしてください。


あと「③返事待ち といった流れです。」とありますが、これは厳禁です。

協業はしかける側がグイグイ引っ張ってあげないと相手は動きません。

ですから、協業の提案をした日に即決し、次回の打ち合わせなどの予定をその場で決めてしまう位のスピード感を持つようにしてください。


それに、めでたく業提携契約を提携したとしても、全く動かない協業相手では意味ないですからね。

協業を提案する営業マンは相手企業との窓口になるだけでなく、協業業務のコンサルタント的役割を果たす必要があるのです。


携帯さん!
少しは参考になりましたでしょうか。

立上げに参画するのはいい経験ですが、せっかくですから何としても成功させてくださいね。

陰ながら応援しています!

最後に

今回は法人営業マンからの「協業の進め方」という質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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