事例で学ぶ「弱点を強みに変える」営業手法

「(自分の扱っている)商品には魅力が無いよな~…」
「正直、同業他社の商品に負けてるよな…」

こういう悩みを抱えた営業マンは多いですよね。

しかし、どんな商品にも多かれ少なかれ弱点がありますし、その弱点のある商品を売るために営業マンは存在していることを忘れてはいけません。

「商品に魅力が無いから売れない」というのは「私は無能な営業マンです」と言っているようなものですからね。

そこで、この記事では、「弱点を強みに変える」営業手法について、事例を挙げて一緒に考えてみましょう!


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弱点を強みに変えている事例

チェンジ
世の中に存在するビジネスの中には、弱点を強みに変えて成功しているものが沢山あります。
「自分の営業に応用できないか?」を考えながら読みすすめてみてください!

規格外野菜

規格外野菜って聞いたことがありますか?

知らない方のために一言で説明すると「形や色、大きさや品質などが規格から外れてしまった野菜」のことです。

スーパーなどで売られている色とりどりの野菜は、見栄えが良くないとお客さんが手に取らず売り上げに大きく影響することから、あらかじめ売り物になるかどうかの規格が決まっているんですね。

しかし、野菜を買うお客さんは「健康のために見栄えよりも栄養を優先するオーガニック野菜派」の方や「野菜の価格が高すぎるので1円でもいいから安く購入したい派」の方などさまざまです。

そこで、前者の健康志向派の方には「無能薬で安全」、後者の価格重視派の方には「形や色が悪いから安い(但し、栄養価は同じ)」をアピールポイントにすることで、スーパーで売れ残るような規格外野菜を売っているのです!

バルク品

バルク品とは、簡素な包装で販売されている商品(主にガジェット系)のことを差します。

以前、私はバルク品のBluetoothヘッドセットを購入したことがあるのですが、その商品には外箱は無く説明書も英語のものしか付いていませんでした。

ただ、ガジェット系の商品は次々に新商品が出ますし、ヘッドセットはそれほど高価なものではないので「ある程度の性能で安いもの」を探していた私にとって最高の選択となったわけです。

「ちゃんとした外箱が付いている方がいい!」という方や「外箱に傷がついているだけでも許せない」という方にとっては論外になってしまいますが、世の中「箱なんて捨てちゃうしどうでもいい」という方もいるわけです。

そういう人にとっては「バルク品である」という弱みが「だから安い」という強みに変ります。

業務スーパー

最後の事例は企業の事例をあげます。
業務スーパーという食品の激安ショップをご存知でしょうか?

通常のスーパーで100円前後で売られている納豆が50円以下のような驚くべき低価格で業績を伸ばしているディスカウントショップです。

しかし、業務スーパー以外にもディスカウントショップは沢山ありますよね。
その中で業務スーパーが業績を伸ばしている大きな理由のひとつに「ネーミング」があります。

考えてみて欲しいのですが、「安いものがいい!」と思っていても「安いと何かあるんじゃないか?」とも思いませんか?

ですから、安いには安いなりの理由が必要なわけです。
(規格外野菜やバルク品のように)

それを「業務スーパー」という絶妙なネーミングによって解決しています。
「安いのは業務用だから!」は安い理由としては絶妙ですからね。

面白いのはここからです。

私は家から車で5分のところに業務スーパーがあるので度々行くのですが、どう見ても業者ではなく主婦などの一般家庭のお客さまばかりです。

確かに「これは業務用だわ~!」と思うような大きな容器に入っている調味料なども売っていますが、先ほど例にあげた「納豆」のような普通のスーパーで売っている一般家庭用の商品がほとんどです。

こういうことから考えても、ネーミングがいかに強みになっているかが解ります。

弱点を強みに変える

3つほど例をあげたので何が言いたいのか分かると思いますが、営業マンは「弱みを強みに変える」ことを常に考えてください。

小さいベンチャー企業であれば「大企業と比べて意思決定が早く小回りがきく!」ということを強みにすることが出来ますし、機能が少ない商品であれば「シンプルで使いやすい!」などを強みとしてアピールできますよね。

三角柱を上から見ると三角形に見えますが、横から見ると四角形に見えるように、ちょっと角度を変えて見ることで全く違うものに見えることがあるものです。

まとめ

事例で学ぶ「弱点を強みに変える」営業手法についてお話ししました。

自分の扱っている商品やサービスの弱点が強みにならないかどうか考えてみましょう!
頭の体操になって、意外と楽しいですよ。


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